Che cos’è il product marketing? Perché è così importante? Come si attua in maniera efficace? Per prima cosa, è doveroso precisare che si tratta di una disciplina che è un ramo fondamentale del marketing. Nello specifico, si trova all’intersezione tra marketing, vendite e product management.

In questo post, indagherò tutti gli aspetti del product marketing, dalla sua definizione alle tattiche migliori per condurlo. Ti darò insomma alcuni consigli per aiutarti a padroneggiare la materia e per usarla con successo nella tua azienda. Partiamo!

 

Che cos’è il product marketing?

Il product marketing è una branca del marketing. Nello specifico, si tratta dell’insieme di attività che consentono di lanciare un prodotto sul mercato, promuoverlo e venderlo ai clienti in target. Questo processo include lo studio del posizionamento di marca del prodotto, delle buyer personas nonché la comunicazione del valore del prodotto ai potenziali clienti. Da ultimo, il product marketing ha anche il compito di fornire alle vendite gli strumenti adeguati perché i venditori siano efficaci nelle trattative.

In sintesi, il product marketing si concentra su questi aspetti:

1. Definire il posizionamento di marca del prodotto
2. Comprendere il mercato e i clienti
3. Capire che comunicazioni fare al mercato
4. Fornire al team di vendita gli strumenti necessari per vendere

 

Perché il product marketing è così importante?

Questa branca del marketing è fondamentale per diverse ragioni. Ecco le principali:

• Allineamento tra prodotto e mercato

  Prevedere le fasi di product marketing garantisce che il nuovo prodotto soddisfi appieno le esigenze del mercato di riferimento.

• Comunicazione efficace

  Studiare un prodotto e il suo lancio per colpire un target specifico sono cose che aiutano a trasmettere il valore del prodotto in modo chiaro e convincente. Il che si ripercuote in modo positivo sulle vendite.

• Supporto alle vendite

  Fare marketing e comunicazione di prodotto è indispensabile anche per dare al team di vendita la documentazione necessaria per portare all’acquisto i potenziali clienti.

• Feedback dalla clientela

  I feedback dei clienti sono fondamentali per guidare lo sviluppo del prodotto, così da migliorarlo sempre più.

• Differenziazione dai competitor

  Ne ho parlato tanto in questo mio blog: fare marketing ti aiuta a differenziare il tuo prodotto o servizio – e di riflesso il tuo brand – dalla concorrenza. Il che ti dà un solido vantaggio competitivo sui concorrenti.

 

Qual è il processo del product marketing?

Come si fa product marketing? Beh, in line di massima, occorre seuire i passaggi qui sotto, che valgono sia per il B2C che per il B2B.

• Ricerca di mercato

  – Analisi dei concorrenti
  – Studio delle tendenze di mercato
  – Ricerca sui clienti (interviste, sondaggi, focus group ecc.)

• Definizione del target
  

  – Creazione di buyer personas
  – Segmentazione del mercato
  – Analisi del customer journey dei clienti

• Posizionamento di marca del prodotto

  – Identificazione dei punti di forza e delle unicità del prodotto
  – Creazione di una proposta di valore efficace
  – Sviluppo di una strategia di differenziazione

• Tattiche di comunicazione

  – Creazione di messaggi persuasivi per i diversi segmenti di pubblico
  – Sviluppo di uno storytelling coerente
  – Adattamento dei messaggi ai diversi canali di comunicazione

• Go-to-market strategy

  – Pianificazione del lancio del prodotto
  – Definizione dei canali di distribuzione
  – Creazione di una roadmap per il lancio

• Creazione dei materiali di marketing

  – Sviluppo di contenuti (libri bianchi, case study, blog ecc.)
  – Creazione di materiali di vendita (presentazioni, brochure, cataloghi ecc.)
  – Produzione di visual (infografiche, video ecc.)

• Preparazione della divisione vendite

  – Formazione del team di vendita sul prodotto
  – Creazione di script di vendita e delle risposte alle obiezioni più comuni
  – Sviluppo degli strumenti di vendita (calcolatori del ROI, demo ecc.)

• Misurazione e ottimizzazione dei risultati

  – Definizione dei KPI da monitorare
  – Monitoraggio delle performance di vendita del prodotto
  – Azioni correttive basate sui feedback e sui dati raccolti

 

Quali sono le migliori tattiche di product marketing?

Molto bene, abbiamo capito che cos’è questa branca del marketing e quali step bisogna seguire per farla. Ma a livello di piano di comunicazione? Quali sono le migliori tattiche per dare voce al product marketing, così che i clienti si accorgano del prodotto e lo comprino? Ecco quello su cui ti consiglio di puntare:

• Lo storytelling

  Usa lo storytelling per creare una legame emozionale con il tuo pubblico. Racconta la storia di come il tuo prodotto risolve problemi reali per i clienti.

• Il content marketing

  Crea contenuti di valore che educano i potenziali clienti, facendogli capire quali sono i problemi che il tuo prodotto risolve. Questo può includere blog post, e-book, webinar, video tutorial ecc.

• L’influencer marketing

  Collabora con gli influencer più in vista nel tuo settore, con lo scopo di aumentare la visibilità e la credibilità del tuo prodotto.

• La marketing automation

  Adopera gli strumenti di marketing automation per nutrire i lead attraverso uno o più funnel di vendita che prevedono contenuti personalizzati (e inviati al momento giusto).

• La customer advocacy

  Incoraggia i clienti soddisfatti a diventare ambasciatori del tuo prodotto attraverso programmi di referral marketing e case study.

• Il pricing strategico

  Studia un pricing che rifletta il valore del tuo prodotto e che sia competitivo sul mercato.

 

Il product marketing manager è chi si occupa del marketing di prodotto

Il product marketing manager è la figura professionale che fa da ponte tra il prodotto, il marketing e le vendite. È ciò la persona che si occupa di tutto quanto abbiamo detto sopra, dalle ricerche di mercato fino alla produzione dei materiali di vendita per i commerciali.

Qual è il suo identikit? Prima di tutto, deve avere una conoscenza approfondita del prodotto, così da comprendere a fondo le sue caratteristiche e i suoi benefici. Poi, siccome è un marketer di formazione, deve saper fare delle analisi di mercato e deve ideare il brand positioning dell’articolo o del servizio da lanciare. Deve poi saperne abbastanza di comunicazione per supervisionare chi promuoverà il prodotto, cioè deve saper dire se un messaggio della pubblicità è coerente o no con il prodotto e il suo target. Da ultimo, istruisce la rete vendita e le fornisce tutto il materiale idoneo ad aiutarla a vendere. Questa figura è anche in grado di monitorare i risultati di vendite e i feedback dei clienti, per capire se è il caso di apportare correttive nelle strategie o nelle tattiche.

 

Tiriamo le somme…

Il product marketing è una disciplina fondamentale, che richiede una combinazione di competenze strategiche, creative e analitiche. In effetti, solo se comprendi a fondo il tuo mercato, comunichi efficacemente il valore del tuo prodotto e sai adattarti alle esigenze dei clienti, puoi creare una strategia di product marketing che non solo porta il tuo prodotto sul mercato, ma lo posiziona per fargli avere un successo pieno.

Da ultimo, voglio sottolineare che il marketing di prodotto non è un evento una tantum, bensì un processo continuo di apprendimento, miglioramento e verifica. Se usi l’approccio giusto, può rappresentare il volano che guida la crescita e il successo del tuo prodotto nel mercato iper competitivo di oggi.

E tu? Che cosa ne pensi? Nella tua azienda si fa product marketing? Oppure no? Se lo fai già, che risultati hai avuto? Le tue vendite ne hanno beneficiato? Lascia un commento qui sotto per condividere con tutti noi la tua opinione!

 

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Questo articolo su che cos’è il product marketing e perché è così importante anche per le micro e piccole imprese è stato scritto da Alessandro Scuratti, consulente aziendale e blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di marketing e comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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