Domanda secca: come scrivere per vendere? La risposta a questo interrogativo vale fiumi di denaro. In effetti, puoi essere alla guida di un’azienda − non importa se è un grande brand o una PMI − che sa creare prodotti o servizi eccellenti, ma se non riesci a comunicare il valore di ciò che produci, non sarai mai forte nella vendita.

Per farla breve: va benissimo essere imprenditori capaci di mettere sul mercato una merce di alto valore, che risolve i problemi dei propri clienti, ma occorre avere anche degli ottimi copy commerciali. Della serie: se non sei bravo con il copywriting, non genererai mai abbastanza vendite quante il tuo prodotto o servizio meriterebbe. Ed è questa la ragione per cui il saper scrivere per vendere fa davvero la differenza nel business.

Se sai comunicare bene i tuoi messaggi commerciali, in primis quelli scritti, avrai inoltre un enorme vantaggio competitivo sulla concorrenza. Potrai realizzare vendite indipendentemente dal canale – tradizionale o online – su cui diffondi i tuoi messaggi promozionali e le tue comunicazioni di marketing. Insomma: la scrittura che sa realizzare vendite rappresenta un vero e proprio doping per i tuoi affari!

Non ce n’è: al giorno d’oggi, padroneggiare le regole del copywriting per la vendita fa la differenza tra il successo e il fallimento di un brand. Se non sei un copy abile nelle tecniche di scrittura che creano vendite, il consiglio è quello di diventarlo in fretta. Ne va del tuo business, della tua capacità di fare affari, delle tue possibilità di aumentare il fatturato della tua azienda. Scrivere per vendere è il valore aggiunto tangibile per le tue comunicazioni di marketing. E ti permetterà di fare promozione in maniera incomparabilmente più efficace dei tuoi competitor.

D’altro canto, sarai d’accordo con me: non sarebbe bello saper scrivere annunci e pubblicità che spingono il tuo target ad acquistare? Certamente sì. La buona notizia è che non devi essere David Ogilvy o Claude C. Hopkins per riuscirci. Basta che leggi le indicazioni di copywriting che ti elencherò qui sotto. E che tu o i tuoi copy facciate pratica per arrivare a padroneggiarle.

Torniamo adesso alla domanda che ha aperto questo articolo: come si fa a scrivere per vendere? Nessun problema: come ti dicevo, ti fornirò ben venticinque suggerimenti per trasformarti in un efficace copy della vendita. Sono consigli che funzionano sul serio: non pensare che siano indicazioni deboli. Se vuoi fare del business writing commerciale che macina denaro, segui queste norme di scrittura per la vendita. I risultati arriveranno.

La cosa bella è che – con gli opportuni adeguamenti, a seconda del canale su cui trasmetti i tuoi messaggi commerciali – queste dritte valgono per tutte le tue comunicazioni di vendita. Valgono cioè per le lettere commerciali, per le landing page, per le pagine web dei siti di e-commerce, per l’e-mail marketing, per i pieghevoli pubblicitari ecc. Cambia lo strumento, ma non cambiano le regole fondamentali per vendere. Insomma: il tuo copywriting dovrà soltanto adattarsi allo specifico mezzo, come è giusto che sia. Ma le cose da scrivere per vendere sono queste qua,

Ora andiamo dritti al nocciolo. Come puoi diventare un copy di successo nella vendita? Come puoi scrivere per vendere di più rispetto ai competitor? Come puoi trasformare la tua comunicazione di marketing in messaggi commerciali che realizzano vendite su vendite? Ecco i miei venticinque consigli che ti faranno aumentare il fatturato della tua attività commerciale, a prescindere dal settore in cui fai business!

Scrivere per vendere funziona, ma solo se hai un posizionamento di marca

I venticinque consigli che stai per leggere sono delle ottime tattiche e tecniche di scrittura. Però, funzionano solo se l’azienda, il prodotto o il servizio che vendi hanno un posizionamento di marca. Che cosa intendo dire? Tutto nasce dall’avere un’idea differenziante da comunicare al pubblico di riferimento. Se ciò che devi vendere è diverso dai prodotti concorrenti – in ciò consiste l’avere un posizionamento di marca –, allora sarà facile promuoverlo. E i miei consigli ti saranno di grande aiuto.

Al contrario, se ciò che devi promuovere è una banale commodity, cioè qualcosa che non si differenzia dalle altre offerte analoghe sul mercato, sarà dura. In effetti, di che cosa avrai da raccontare? O dirai balle oppure sarai costretto a dire le stesse cose banali che dicono tutti i tuoi concorrenti.

È per questo che, prima di scrivere per vendere, dovresti individuare almeno un vantaggio competitivo per il tuo prodotto o servizio. Prima di cominciare a scrivere, fa’ in modo che sia diverso dagli altri prodotti e servizi analoghi. Fa’ in modo che ci sia almeno un motivo perché la clientela lo possa preferire. Altrimenti il tuo copywriting sarà poco efficace.

Chiariamo bene una cosa. Nello scrivere per vendere c’è tanto mestiere. I copywriter, quelli davvero bravi, sono abituati a lavorare con pochi ingredienti e a fare comunque piatti squisiti per il pubblico. Però, nessuno scrittore pubblicitario può fare nulla con un prodotto banale. Nessuno può trasformare l’ottone in oro. Può avere anche tutto il mestiere del mondo.

Da questo punto di vista, il processo corretto è sempre il seguente: prima studi un prodotto che effettivamente sia differente da ciò che esiste già sul mercato e dopo racconti ai clienti quali sono le sue differenze. Prima crei un brand e poi lo racconti. Prima dai alla clientela un motivo per comprarti, poi gli spieghi qual è. Saltare la prima fase mese in difficoltà chi deve scrivere per vendere, perché non ha alcunché da raccontare ai tuoi clienti.

La lista dei 25 consigli su come scrivere per vendere

Fatte queste doverose premesse, eccoci finalmente all’elenco dei suggerimenti che ti consentiranno di presentare i tuoi prodotti o servizi in modo che vendano.

Scrivere per vendere è… metterti nei panni del tuo target

Il copywriting destinato alla vendita ha per scopo la creazione di un messaggio commerciale. Quest’ultimo è indirizzato a un destinatario, cioè ha per target i potenziali clienti. Un bravo copy lo sa, e quindi ha chiaro il fatto che la sua scrittura deve essere indirizzata a un pubblico molto preciso.
In quest’ottica, i risultati migliori – forse addirittura gli unici decenti! – li puoi ottenere solo se ti metti nei panni dei destinatari dei tuoi messaggi commerciali. Scrivere per vendere significa infatti ragionare con la testa di quelli che vuoi che diventino i tuoi clienti. Se sei un bravo copywriter, saprai prevedere ciò di cui hanno bisogno, permettendo alla tua offerta di incontrare la domanda del tuo pubblico. Quindi, in primo luogo, inizia a ragionare con la testa del tuo target: come pensa? Che bisogni ha? Che abitudini di spesa ha? Come prende le proprie decisioni di acquisto? Che cosa gli fa aprire il portafoglio? In che modo paga?

Scrivere per vendere è… creare valore per il target

Oggi come oggi, realizzano vendite solo i copy che sanno creare valore per i potenziali clienti. La gente è infatti bombardata da messaggi pubblicitari a ogni ora della giornata e su ogni canale di comunicazione. Non ne può decisamente più. La sua attenzione si è fatta estremamente selettiva. Ed è disposta a regalarla solo ai copywriter che sanno stuzzicarla.
Qual è dunque il modo di scrivere per vendere migliore, cioè quello che riesce davvero a catturare l’attenzione dei potenziali clienti? Semplice: è quello che sa creare valore per i lettori. Quello che gli sa indicare come risolvere un problema. Quello che gli sa fornire informazioni precise, puntuali, utili.
Ecco, se sei un copy che sa scrivere messaggi commerciali che trasmettono valore al target, puoi ben dire di essere un professionista della vendita che sa fare soldi attraverso la parola scritta.

Scrivere per vendere è… andare al nocciolo della faccenda

La gente ha poco tempo da dedicare ai tuoi testi di vendita. Il motivo l’ho spiegato al punto precedente: è continuamente bombardata da messaggi promozionali di ogni tipo – quasi sempre scritti con un pessimo copywriting. Perciò, i tuoi lettori (che sono i tuoi clienti) non sono disposti a darti un credito infinito. Tutt’altro: la loro attenzione te la devi guadagnare. E in pochi secondi. O anche meno.
Sulla scorta di queste osservazioni, se vuoi essere un copy vincente, devi fare una cosa molto semplice: scrivere messaggi che non menino il can per l’aia, ma che vadano direttamente al nocciolo della questione.
Attento: non ti sto dicendo che scrivere per vendere significa scrivere poco o banalizzare i concetti commerciali. In realtà, è vero il contrario: più dettagli dai al target, più vendite realizza il tuo copywriting. Ti sto solo dicendo di essere concreto nella tua scrittura: va’ sempre dritto al cuore della questione! In altre parole: non essere dispersivo, non essere ridondante, non essere vago ecc.

Scrivere per vendere è… non annoiare il lettore

Ecco uno dei peccati mortali del copy che non sa scrivere per vendere: annoiare a morte il lettore! Non te lo puoi permettere. Mai. Un bravo copy sa anzi essere agile e brioso nelle sua scrittura che mira a realizzare vendite.
(D’altronde, anche un genio del marketing come Jack Trout, ha scritto che il primo compito della pubblicità è ribadire il posizionamento di marca del prodotto o servizio venduto. Ma se poi l’advertising riesce anche a divertire…).
Tienilo ben presente: usare un copywriting che fa venire il latte alle ginocchia dei potenziali clienti è una pessima idea e – non a caso – una tecnica di comunicazione totalmente inefficace per il business.
Allo stesso modo, evita di essere un copy autoreferenziale. I potenziali lead si annoiano a leggere quanto sei bello, buono e bravo. Anche perché tutti si presentano così nel mondo degli affari: manco uno che ammettesse di avere un piccolo difetto! Tutti leader di mercato o giù di lì!  😀
Ecco, evita questo tipo di scrittura troppo pompata, perché non ti aiuterà a vendere di più. Questo è garantito.

Scrivere per vendere è… coinvolgere le emozioni del lettore

Hai presente un copywriting di vendita piatto, freddo, inespressivo, ingessato, triste? Ecco, se sei un copy che vuole combinare qualcosa di buono nella scrittura che realizza vendite, evitalo come la peste!  😀
Che fare dunque per scrivere parole calde, capaci di creare engagement, come si dice quando ci si riferisce alla comunicazione sui social network? Devi risvegliare le emozioni del tuo target. Scrivere per vendere è in buona parte rivolgersi alla parte emotiva dei tuoi potenziali clienti. Non solo quello, ovviamente, ma il coinvolgimento a livello emotivo gioca un ruolo importante.
Perciò, se sei un copy scrupoloso, ti preoccuperai anche di scrivere per toccare le corde emotive dei tuoi potenziali clienti. Parlare alla metà del cervello che è razionale è corretto, ma vuoi mettere il coinvolgimento che puoi creare nelle persone quando la tua scrittura commerciale sa stimolare la sfera delle emozioni più profonde?

Scrivere per vendere è… martellare sui benefici che vendi

I bravi copy sanno che scrivere un freddo elenco di caratteristiche per i loro prodotti non è una buona tecnica di scrittura per vendere. Anzi.
Attenzione: non dico che riportare le caratteristiche di un prodotto o di un servizio sia un’operazione dannosa per il copywriting che vuole realizzare vendite! Le caratteristiche sono importanti, e da qualche parte i lettori devono pur trovarle! Quel che voglio dire è che le comunicazioni commerciali più efficaci parlano innanzitutto dei benefici di un prodotto o di un servizio.
Benefici dal punto di vista di chi? Ma dal punto di vista del potenziale cliente! Insomma: se vuoi davvero scrivere per vendere e non semplicemente sprecare tempo e denaro, spiega ai tuoi potenziali acquirenti quali sono i vantaggi di cui godranno se faranno acquisti da te. Il che, se guardi bene, significa – come ho detto nel secondo punto di questa lista – creare valore per il tuo target attraverso la tua scrittura commerciale.

Scrivere per vendere è… mostrarti affidabile

Tu compreresti da un venditore che non ti sembra affidabile? No, vero?  😀
Ecco, la stesso rischio lo corri tu quando cerchi di realizzare una vendita. Perciò, sforzati di apparire – ma anche di essere! – affidabile.
La tua affidabilità deve manifestarsi anche attraverso la tua scrittura commerciale. Che cosa intendo dire? Qui mi soffermerò più che altro sull’aspetto tecnico della scrittura. In pratica: se vuoi apparire affidabile – ma anche autorevole –, cura che il tuo copywriting poggi su un italiano ineccepibile. Se desideri davvero scrivere per vendere, la correttezza formale dei tuoi testi deve essere inattaccabile. Non è infatti ammissibile che, solo per fare un esempio, un copy commetta errori di ortografia o errori di grammatica. Oppure vuoi che le tue comunicazioni promozionali facciano la stessa impressione di una e-mail di phishing?
Esistono altre strade per trasmettere affidabilità ai potenziali clienti? Certo che sì! Il copy che ha esperienza nella scrittura per la vendita conosce per esempio il potere del citare numeri e fatti. E quello del cedere la parola ai testimonial. Ma di queste cose dirò più avanti.

Scrivere per vendere è… creare titoli efficaci

Qualsiasi sia il tuo messaggio commerciale, dovrà avere un titolo. E il titolo è uno degli elementi centrali per un copywriting di successo. In estrema sintesi: il copy che sbaglia il titolo del suo testo di vendita è un copy che non porta soldi!
L’attenzione al titolo vale per tutti i tipi di comunicazioni commerciali: e-mail di e-mail marketing, landing page, lettere commerciali ecc.
Scrivere per vendere è in buona parte proprio l’arte di trovare titoli vincenti per i propri testi di vendita. Ed è un’arte che si impara con il tempo, a furia di prove, aggiustamenti e nuovi test.
Ad ogni modo, dammi retta: il titolo dei tuoi testi di vendita è un elemento su cui ti consiglio di investire lavoro, perché lì si gioca una delle battaglie cruciali del copywriter venditore.

Scrivere per vendere è… usare call to action efficaci

Call to action è un’espressione magica. Le call to action sono infatti gli inviti all’azione che spingono un lettore a diventare un lead o un cliente in concreto.
Nel copywriting commerciale, l’importanza delle call to action è pari a quella dei titoli. Perciò, la tua preoccupazione deve essere quella di assumere copy – se questo lavoro non sei in grado di farlo tu direttamente – che sappiano scrivere call to action che funzionano.
Pensaci un attimo: scrivere per vendere significa spingere le persone che leggono i tuoi testi all’azione, cioè a compilare un modulo, a iscriversi a una newsletter o ad aprire il portafoglio. È allora del tutto evidente che non ti puoi permettere di presentargli degli inviti all’azione mosci, anonimi, spompi. Sennò addio vendita!

Scrivere per vendere è… citare numeri concreti

I numeri hanno una potenza che è spesso trascurata, ma che i bravi copy conoscono invece molto bene.
In qualsiasi tua comunicazione commerciale dovresti provare a inserire dei riferimenti numerici, poiché i dati numerici hanno l’evidenza dei fatti, danno concretezza alla tua scrittura per vendere.
Di quali dati numerici sto parlando? Mi riferisco per esempio al numero di clienti che hanno acquistato il tuo prodotto, se tal numero è ovviamente significativo. Insomma: un buon copywriting commerciale fa spesso uso di numeri che testimoniano il successo pregresso dell’azienda e che infonde fiducia nei potenziali clienti.
In pratica, scrivere per vendere è anche mostrare con orgoglio i numeri del proprio successo, per alimentare nuove vendite!

Scrivere per vendere è… fare storytelling

Storytelling, cioè l’arte di raccontare storie. Ma non nel senso di raccontare palle! Un copy non deve mai dire cazzate se vuol scrivere per vendere! Raccontare va inteso nel senso di narrare storie che trasmettano i valori dell’azienda – come avviene per il copywriting che dà vita al branded content – o che creino valore per i potenziali clienti – rieccoci al tasto dolente del business writing per la vendita! –, come succede nel content marketing.
Per farla breve: oggi come oggi, lo storytelling è un potente alleato della scrittura che si propone di realizzare vendite ed essere uno strumento efficace al servizio del ROI di brand e PMI.
È pertanto una mossa intelligente inventare narrazioni che trasformino in parole scritte – ma anche in immagini e in video – almeno una parte delle tue comunicazioni che hanno l’obiettivo di fare marketing.

Scrivere per vendere è… usare uno stile personale

Io sono una persona che difficilmente si arrabbia. O almeno: m’arrabbio sì, ma per le cose per cui ne vale la pena. Per esempio, vedere che i miei testi sul web vengono sistematicamente copiati è una cosa che mi fa incazzare!  😀
Ho detto questo per introdurre un concetto semplice: ognuno dovrebbe creare il proprio stile, dovrebbe cioè avere il proprio copywriting. Non tanto perché copiare dagli altri sia moralmente e legalmente condannabile – e perché fa alzare la pressione a me! –, ma perché il copy che ruba è destinato a non andare tanto lontano nella vendita.
In effetti, copiare la scrittura commerciale altrui alla lunga non ti porta alcun vantaggio. Anzi: ti danneggia. Perché non riuscirai a creare un brand attraverso la tua comunicazione di marketing. E ci credo: ti limiti a copiare i testi degli altri, sperando di replicarne per grazia di Dio il successo!
Credimi: scrivere per vendere è ben altro che copiare. Significa creare uno stile comunicativo personale. Punto. Si fa fatica a fare questo? Certo che sì! Ma non ci sono strade alternative o scorciatoie per i business copywriter!

Scrivere per vendere è… usare parole chiare

Ti piace scrivere in gergo tecnico, vero? E ti fa addirittura sballare l’idea di usare nel tuo copywriting il tuo gergo di settore, non è così? Il culmine lo ottieni addirittura quando scrivi attraverso il tuo gergo aziendalese: libidine!  😀
Stammi ad ascoltare: nessun copy intelligente creerebbe mai delle comunicazioni promozionali usando quei linguaggi. Perché è probabile che non siano padroneggiati dal tuo target. Sei infatti sicuro che i potenziali lead conoscano il gergo tecnico del tuo settore? È probabile di no. È invece certo al 100% che non conosceranno il gergo interno della tua azienda e che odino il cosiddetto “marketese”. Quindi, fa’ in modo che il tuo copywriting parli chiaro. Sempre.
Scrivere per vendere significa esprimersi tramite testi comprensibili e leggibili. Tutto il resto non aiuta il business. Anzi: è roba da copy che con le vendite non c’entrano assolutamente una mazza.

Scrivere per vendere è… metterci la faccia

Vuoi essere davvero efficace con il tuo copywriting per la vendita? Vuoi davvero essere un copy che riesce a far fatturare di brutto la propria azienda? Bene, allora metti la faccia nella tua scrittura!
Che cosa voglio dire? Il brand o la PMI dovrebbero sempre parlare in prima persona. Innanzitutto perché chi parla in prima persona è protagonista di ciò che fa: vive le situazioni, le comanda, le cavalca. Agisce anziché subire passivamente. Perciò, va’ sempre di prima persona singolare o di prima plurale ogni volta che puoi. Non nasconderti dietro un copywriting che abusa delle forme impersonali, come per esempio la forma passiva.
Inoltre, il copy che vuole davvero scrivere per vendere crea una comunicazione commerciale che evidenzia quanto l’azienda sia dinamica, coraggiosa, aperta al nuovo e alle sfide del mercato in cui opera. Metterci la faccia significa anche questo: comunicare per iscritto il proprio dinamismo, e la propria volontà di essere guida e non al traino.

Scrivere per vendere è… far parlare i testimonial

Dare voce alle testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti è qualcosa di estremamente potente per le tue comunicazioni commerciali. Ogni copy che abbia un minimo di esperienza sa quanto sia efficace ai fini della persuasione far parlare i testimonial nei testi creati per la vendita.
(Si tratta della tecnica chiamata social proof, in italiano riprova sociale. Perché le persone comprano più facilmente i prodotti che hanno comprato altri e di cui ne parlano bene).
Non c’è molto da aggiungere su questo argomento, se non dare un’indicazione pratica su come si fa questo tipo di copywriting per la vendita.
I tuoi testimonial devono parlare in prima persona – metti tanto di virgolettati – ed essere presenti non solo con un nome e cognome, ma anche ritratti in foto.
I clienti soddisfatti dei tuoi prodotti o servizi aziendali sono una delle leve più potenti per condurre a te nuovi clienti. Insomma: un cliente contento della tua azienda chiama nuove vendite e fa impennare il fatturato!

Scrivere per vendere è… essere trasparenti

Nessun copy che si dedichi alla vendita dovrebbe mai esagerare un solo singolo fatto. Così come nessun copywriter commerciale dovrebbe mai nascondere la verità su alcuni dei prodotti o servizi di cui fa promozione.
Per dirla senza giri di parole: la trasparenza verso la clientela prima di tutto. Quindi, nessuno spazio alle bugie. Anche perché i clienti ci metteranno poco a capire che il copywriting ha spacciato per ottimi degli articoli che invece facevano schifo.
Ecco, scrivere per vendere non significa fregare il prossimo. David Ogilvy esortava a non reclamizzare prodotti che il copy non sarebbe stato contento di comprare. Siamo d’accordo che quella di Ogilvy è una situazione ideale, e quindi talvolta irrealizzabile. Però, è altrettanto vero che, come si suol dire, le bugie hanno le gambe corte.
Poche storie: la scrittura che si propone di realizzare una vendita imbrogliando le carte è destinata a fallire. Non è così che si realizza un valido supporto al marketing e al business aziendale.

Scrivere per vendere è… smontare le possibili obiezioni

Un copy professionale sa essere lungimirante. Che cosa voglio dire? Il tuo copywriting commerciale deve essere in grado di prevedere le obiezioni dei potenziali clienti alle tue argomentazioni di vendita. Non solo! Scrivere per vendere significa anche smontare preventivamente quelle obiezioni, attraverso parole che possano rassicurare i tuoi lettori.
Hai presente quel proverbio che dice che prevenire è meglio che curare? Bene, siamo proprio da quelle parti. In effetti, la tua capacità di creare testi che ti portino vendite passa anche dalla tua abilità di prevedere le più grandi obiezioni che i consumatori ti faranno. E passa dal saperle disinnescare, una a una.
Tutto sommato, non dovrebbe essere un lavoro così difficile da fare. Se fai affari in un certo campo, dovresti già conoscere le criticità collegate al tuo business. A quel punto, si tratta “solo” di trovare la forma migliore per comunicare ai tuoi lead che possono stare tranquilli. Questo li aiuterà a fidarsi di te e, di conseguenza, le tue vendite ne riceveranno un forte impulso.

Scrivere per vendere è… usare la grafica giusta

Non solo testi, ma anche grafica! Già, perché un copywriting di successo deve spesso appoggiarsi a una grafica funzionale all’obbiettivo, cioè funzionale alla realizzazione della vendita.
(Non è un caso che, nelle agenzie di pubblicità, chi crea gli annunci è un copywriter che lavora in team con un art director. Il primo lavora sui testi, il secondo sulla grafica e sulle immagini. Insomma: quando si vuole scrivere per vendere centrando gli obiettivi del committente, è necessario fare un’attività nettamente più complessa e impegnativa della redazione di un testo qualsiasi abbinato a una foto raccattata chissà dove).
Su questo argomento potrei scrivere per migliaia e migliaia di pixel. In effetti, si possono dare decine e decine di consigli sulla grafica che aiuta il copywriting a essere più efficace. Se sei un copy che vuole migliorare l’impatto della propria scrittura commerciale, ti consiglio per esempio di leggere questi due libri: 1.000 soluzioni grafiche per vendere e Grafiche d’impatto: inviti e promozioni. Io li ho trovati parecchio stimolanti.
(Visto che ho parlato di libri, cito anche Offerte irresistibili, un testo che ti permetterà di migliorare sensibilmente la tua efficacia di copy che scrive per procurare lead e vendite).
Ad ogni buon conto, se vuoi scrivere per vendere alla grande, scegli una grafica che sia funzionale ai tuoi obiettivi. Che intendo dire? Non scegliere disegni o foto a caso oppure di repertorio – come la classica ragazza con le cuffiette. Scegli invece immagini che completino le parole e che rafforzino il messaggio commerciale che vuoi trasmettere al tuo target.
Lo so che queste mie parole possono essere fumose in assenza di esempi pratici. Mettiamola così: evita di inserire nel tuo copywriting commerciale disegni o fotografie che non aggiungono valore al tuo lavoro di copy. Ed elimina tutta la grafica inutile. Se qualcosa deve aggiungersi, che dia un reale contributo per potenziare la tua scrittura di vendita.
Su questo argomento, vedi per esempio i miei consigli su come scegliere le immagini per il web. La logica da usare è a grandi linee quella lì.
Non trascurare questi dettagli, perché dettagli non sono, e perché fanno la differenza tra un copy che realizza grandi vendite e uno che invece annaspa nella mediocrità.

Scrivere per vendere è… renderti facilmente contattabile

L’altro giorno sono capitato su una landing page che non aveva alcun modulo di contatto! In pratica, il copywriter ha deciso che, se un potenziale cliente fosse stato interessato al prodotto venduto, avrebbe dovuto uscire dalla landing page, aprire Google, cercare il sito web dell’azienda e poi contattarla dalla pagina “Contatti” sul sito. Ecco, questa è pura e semplice follia commerciale!  🙂
Se vuoi scrivere per vendere, fa’ in modo che i lead possano contattarti nella maniera più semplice, comoda e veloce possibile. Questa è una delle basi del copywriting commerciale, non dovrei nemmeno sta qui a parlarne. Purtroppo, spesso i copy fanno errori anche su questo punto. In effetti, sarà capitato anche a te di dover compilare lunghissimi form nelle pagine d’atterraggio, quando è invece dimostrato che il CTR si impenna se si limita la richiesta di informazioni a quelle strettamente indispensabili – più o meno: nome e cognome, telefono, e-mail, indirizzo, richiesta del cliente.

Scrivere per vendere è… dire qual è la tua privacy policy

Le persone sono piuttosto attente alla fine che faranno i loro dati personali. Un bravo copy, che ha reale esperienza nel creare testi di vendita, lo sa perfettamente. E quindi spiega in maniera precisa quali sono le politiche di privacy dell’azienda per cui sta realizzando una campagna di comunicazione commerciale.
In pratica, il tuo copywriting deve mirare a questo scopo: far sentire sicuro, protetto, tutelato il tuo potenziale cliente. Non c’è molto altro da dire su questo ventesimo consiglio sullo scrivere per vendere. È così evidente che la privacy sia un tasto delicato che, se vuoi scrivere per aumentare le tue vendite, non puoi permetterti il lusso di ignorarlo. Altrimenti, corri il rischio di passare per un venditore o per un’azienda che sta tentando di nascondere qualcosa ai propri lead o ai propri clienti già acquisiti.

Scrivere per vendere è… dire chiaramente come ti devono pagare

Ecco un altro punto molto delicato. Ed è comprensibile che sia così, perché qui si sta parlando di realizzare in concreto la vendita, cioè di far aprire il portafoglio alla gente, affinché si separi dai suoi soldi in cambio della tuo merce o dei tuoi servizi.
Sta al copy e alla sua competenza nella scrittura di vendita rendere questo passaggio – quello relativo alla spiegazione delle modalità di pagamento e al pagamento vero e proprio – chiaro, trasparente, fluido.
Occhio in questo senso alle eventuali spese di spedizione! Per esempio, nell’e-commerce, sono uno dei fattori che influenzano maggiormente la conclusione di una vendita online. Il tuo copywriting deve tenerne conto e saper minimizzare o addirittura annullare le criticità che vi sono connesse.
In sostanza: scrivere per vendere comporta anche usare la massima chiarezza sulle modalità di pagamento. Mi raccomando: nessun costo aggiuntivo che salti fuori all’improvviso e che, pertanto, faccia spaventare il potenziale acquirente! Tutto sia scritto nero su bianco, così da eliminare qualunque controversia!

Scrivere per vendere è… spiegare quando consegnerai l’ordine

Ecco un altro punto importante su cui la tua attenzione di copy si deve necessariamente soffermare. La consegna e i suoi tempi sono infatti temi centrali per la conclusione di una vendita.
Qui si tratta di pensare e strutturare un copywriting che spieghi chiaramente a ogni tuo cliente quando sarà consegnato il prodotto o il servizio che gli hai venduto.
Eh già, scrivere per vendere significa anche essere previdente: avvisa i tuoi acquirenti su ciò che devono fare nel malaugurato caso di un disguido. Faccio un esempio per render più chiaro questo consiglio di scrittura che fa aumentare le vendite. Quali sono le tue policy se il corriere che consegna il pacco non trova il cliente in casa o se il prodotto consegnato risulta difettoso? Lo devi comunicare.
Un altro esempio? Se il tuo business si avvale di un servizio di post vendita, occorre indicarlo ai clienti. Anche in questo caso, il copywriter deve saper spiegare in maniera esaustiva quali sono le modalità di contatto del servizio in questione, cioè del post vendita. Lo scopo è ovviamente rassicurare chi sta per comprare da te.

Scrivere per vendere è… rivolgerti a un copywriter esperto

Da quanto detto sopra, dovrebbe essere oramai chiaro che il copywriting commerciale è qualcosa di indispensabile per realizzare vendite. Si tratta però di una competenza che non tutti i business writer possiedono. Di più: i bravi copy sono proprio difficili da trovare. Perché scrivere per vendere è un mestiere che richiede tutta una serie di competenze e abilità che si acquistano nel tempo, a furia di studiare i migliori copywriter e di sperimentare sul vivo.
In quest’ottica, l’errore più grossolano che un imprenditore possa commettere è quello di sottovalutare la scrittura per la vendita. Mai pensare: “In fondo, si tratta solo di scrivere. E tutti sono più o meno capaci di farlo”. Certo, tutti sanno scrivere e leggere: i livelli di analfabetismo in Italia sono bassissimi. Ma non tutti sono copy commerciali. Cioè: non tutti sono capaci di scrivere una lettera di vendita o una landing page o una pagina di prodotto per un e-commerce. Pertanto, se vuoi aumentare le tue possibilità di concludere affari, rivolgiti ai business writer che hanno esperienza comprovata e che sanno realmente scrivere per vendere!

Scrivere per vendere è… testare, testare, testare!

Ogni settore, ogni mercato, ogni business segue le proprie regole. Così come non esistono ricette valide per ottenere successo in ogni settore a prescindere dalle sue caratteristiche peculiari, allo stesso modo non esiste una scrittura per la vendita che vada bene per ogni business aziendale. E ciò vale anche per questo mio elenco di consigli sul copywriting commerciale.
In effetti, la cosa più efficace che puoi fare è prendere i miei suggerimenti e adattarli, di volta in volta, al tuo caso particolare e alla specifica azione di marketing o di vendita che vuoi intraprendere.
Un bravo copy addestrato a scrivere per vendere lo sa bene. E come si comporta allora? Fa dei test. Perché sa quanto sia importante sperimentare sul campo. Per esempio, se ha l’incarico di scrivere una lettera di vendita, ne scrive in realtà tre o quattro e le invia a piccoli campioni di potenziali clienti. A quel punto, osserva quale tra di esse ottiene il riscontro commerciale maggiore. Quella sarà la lettera vincente, cioè la comunicazione scritta che sarà spedita.
Fare test è fondamentale, se vuoi davvero operare in maniera professionale nel campo delle vendite, offline o online. Il mio consiglio è quello di farti furbo: non agire a caso, ma testa in anticipo l’efficacia della tua scrittura commerciale.

Scrivere per vendere è… studiare nuove strade

Hai ideato un copywriting commerciale particolarmente brillante, che ti dà molte soddisfazioni di vendita? Bravo, questo è ottimo. Ma… sei sicuro che questo successo durerà per sempre? Non è che, a un certo punto, le tue tecniche per creare testi di vendita potranno smettere di funzionare?
Non è infatti detto che un copy vincente si possa permettere il lusso di reiterare un modello all’infinito. Anche perché può succedere che cambi il mercato in cui la tua azienda opera. E il tuo modo di fare business dovrà adeguarsi. Di conseguenza, lo stesso dovrà accadere per la tua scrittura commerciale.
È perciò un’idea intelligente tenere le antenne sempre dritte. Di più: dovresti studiare nuove strade per comunicare il tuo valore ai clienti – già acquisiti o potenziali –, anche quando le vendite vanno già bene. Perché prevenire è meglio che curare.
Insomma: fare un po’ di sperimentazione è una buona abitudine per mantenersi allenato e continuare a scrivere per vendere con un bel ritorno in termini di risultati commerciali. L’arte di scrivere testi per la vendita non dorme mai sugli allori!  🙂

Ancora qualche consiglio sul copy che fa vendere

Ecco, questi sono i miei venticinque suggerimenti di copywriting commerciale per chi vuole scrivere per vendere. Se li sai adattare al singolo mezzo di comunicazione, ti daranno un riscontro oltremodo positivo in tutti i tuoi calali di vendita.

Vorrei però ribadire una cosa – che potrebbe essere vista come il mio ventiseiesimo suggerimento. Quelle che hai letto sopra sono tattiche di scrittura commerciale. Ripeto: tattiche. Tutti i migliori copy che redigono testi per la vendita le usano. Ma scrivere per vendere è in primo luogo una questione di strategia.

Mi spiego meglio. Le tattiche di scrittura per fare vendite funzionano. Ma non pensare che trovare nuovi clienti significhi banalmente applicare nei tuoi scritti un pugno di questi stratagemmi. Nel business, i risultati si ottengono se, come abbiamo detto nella premessa, si fissa una strategia d’azione precisa. È solo allora che le tattiche commerciali – e tra di esse il copywriting – possono avere il massimo effetto. In altre parole: lo scrivere per vendere dev’essere al servizio di una chiara strategia di business. Il contrario è fallimentare.

Quindi: prima di tutto cerca di riflettere sul tuo business in maniera strategica, fissando i tuoi obiettivi. Solo a quel punto potrai assumere un copy che ti aiuti a creare comunicazioni commerciali efficaci. Prima decidi chi vuoi essere e dove vuoi andare, poi pensa alla vendita.

D’altronde, citando Sun Tzu – e il suo pensiero si adatta perfettamente anche al copywriting per la vendita –, si deve ricordare che “la strategia senza tattica è la via più lenta al successo, mentre la tattica senza strategia è il rumore che precede la sconfitta”. Perciò, copy, siate strategici. Scrivere per vendere è un lavoro che c’entra sì con la tecnica, ma è davvero più semplice ed efficace se si conosce la direzione verso cui deve tendere il business aziendale.

In conclusione, ti chiedo: che ne pensi di questo mio elenco di consigli per i copy che scrivono annunci commerciali? Ti sembrano suggerimenti per scrivere testi di business e marketing che possono realmente aumentare le vendite dei brand e delle PMI? Qual è la tua esperienza in merito? Quali altre indicazioni aggiungeresti alla lista? In sostanza: secondo te, come si fa a scrivere per vendere?

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Questo post su come scrivere per vendere, cioè sui segreti del copywriting commerciale che fanno vendere più prodotti e servizi è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content creator. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, visitato da migliaia di persone ogni giorno. Sono anche l’autore del libro “Scrivere per il web 2.0”.
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