Che cos’è la segmentazione di un mercato?

che cos'è la segmentazione di un mercatoChe cos’è la segmentazione del mercato (o customer segmentation)? La definizione del termine ne chiarisce il significato: si tratta del processo di suddivisione di un ampio ed eterogeneo mercato di consumatori in due o più segmenti omogenei. Vale a dire in due o più gruppi di consumatori che hanno caratteristiche, interessi e comportamenti simili tra di loro, e di conseguenza diversi da quelli dei consumatori degli altri gruppi.

Nello specifico, quali caratteristiche devono avere i consumatori per appartenere a uno specifico gruppo? Questo dipende dai criteri che si è deciso di adottare per segmentare la totalità dei consumatori. Dipende cioè da quali parametri si è scelto per suddividere in segmenti il mercato nella sua globalità.

Ad ogni modo, i parametri che accomunano gli individui di un segmento sono sempre scelti in base a come quel gruppo di consumatori si pensa che possa rispondere a una determinata offerta del brand. In altri termini: c’è una strategia di marketing a governare il processo di segmentazione.

Ogni segmento di mercato, cioè ogni gruppo di potenziali acquirenti che vantano le stesse caratteristiche, è chiamato anche nicchia. In pratica, ogni nicchia contiene delle buyer personas specifiche, a cui il brand dovrà proporre delle offerte altrettanto specifiche. Vale a dire che ogni nicchia individua un particolare tipo di cliente in target.

 

Quali sono gli obiettivi di business di una segmentazione?

Perché le aziende segmentano un mercato o il proprio database di prospect, lead e clienti già acquisiti? L’obiettivo è quello di individuare delle nicchie che, per le loro caratteristiche, delineano dei target che possono rispondere a precise combinazioni delle leve di marketing del brand.

Insomma: segmentare permette alle aziende di esplorare frazioni di mercato. E permette di farlo con una strategia di marketing e con delle offerte commerciali che sono disegnate su misura per i consumatori di ogni nicchia, in base ai diversi comportamenti d’acquisto che essi manifestano.

 

Quali metodi si usano per segmentare?

Il punto cruciale di ogni segmentazione è la scelta di quali criteri adoperare per segmentare il mercato o il proprio database di clienti. In effetti, occorre scegliere dei parametri che siano adeguati a suddividere i potenziali clienti – o quelli già acquisiti – in gruppi omogenei rispetto ai loro bisogni e alle loro abitudini d’acquisto.

Va da sé che è molto difficile dare dei consigli generici su come dividere in segmenti un mercato o un database senza conoscere il brand, che cosa vende, a chi lo vende e quali sono le condizioni economiche del settore in cui opera. Anche perché i parametri utili a una segmentazione sono così tanti da essere praticamente infiniti.

Ad ogni modo, in linea generale, quando si segmenta un mercato o un database, la scelta si riduce alle variabili che appartengono alle sottostanti categorie:

  • Parametri geografici (nazione, regione, città ecc.)
  • Parametri socio economici (reddito, professione, stili di vita, possesso di determinati beni ecc.)
  • Parametri demografici (età, sesso, istruzione, famiglia ecc.)
  • Parametri psicologici (bisogni del cliente, carattere, valori, sensibilità, stile di vita ecc.)
  • Parametri legati alle abitudini d’acquisto (frequenza d’acquisto, quantità acquistate, customer lifetime value, profittabilità, fedeltà alla marca ecc.)


Ad ogni modo, la differenza più forte la fa sempre la strategia – cioè il marketing strategico – con cui si decide di procedere. È infatti quella che guida l’intero processo, che stabilisce gli obiettivi e che disegna le offerte da sottoporre a ciascun segmento. Sarebbe davvero assurdo fare una segmentazione di un mercato o di un database senza una solida strategia di business.

 

Quali sono i benefici concreti di una segmentazione?

Perché un’impresa dovrebbe segmentare il mercato o i propri database di prospect, lead e clienti già acquisiti? Ecco i benefici che un’azienda guadagna dal fare questa potente operazione di marketing:

  • La possibilità di proporre offerte mirate, cioè personalizzate su gruppi omogenei di consumatori. Questo significa lasciar finalmente da parte le dispersive logiche di mass marketing e concentrarsi invece sul molto più efficace marketing diretto.
  • Aumentare il ROI delle proprie campagne promozionali, visto che, grazie alla segmentazione, diventano più specifiche e sono capaci di comunicare il messaggio pubblicitario giusto per ogni tipologia di cliente.
  • Conoscere meglio la clientela. Chi sono i clienti dell’azienda? Finché non si segmenta in modo serio, si può avere solo una vaga percezione di chi siano. Certo, le buyer persona danno una grossa mano a capirlo, ma i segmenti sono il completamento ideale per dividere l’audience in tanti target specifici.

 

Vuoi vendere più prodotti e servizi?
Il marketing ti aiuta.
>>> Contattami e parliamone! <<<


come si segmenta un mercato un database?Questa è la definizione di che cos’è la segmentazione di un mercato o di un database di prospect, lead o clienti già acqusiti, ed è stata scritta da Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione.
Da più di 20 anni aiuto le piccole e medie imprese a vendere di più. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0, adottato da due università.
Vuoi contattarmi per sapere come portare la tua azienda online? Vuoi scoprire come intercettare i bisogni dei tuoi clienti e generare contatti commerciali in modo continuativo? Vuoi incrementare le vendite dei prodotti e servizi della tua azienda? CONTATTAMI e troveremo la soluzione per fare acquisizione clienti per il tuo business!