Go-to-market strategy: che cos’è? Perché è così importante per lanciare un nuovo brand?

go-to-market strategy: che cos'è?Che cos’è una go-to-market strategy? E perché è così importante per lanciare un brand? Nel vasto scenario del marketing moderno, la go-to-market strategy – spesso abbreviata in GTM – rappresenta un punto di passaggio ineliminabile per il successo di un prodotto o di un servizio.

Nello specifico, si tratta del piano d’azione strategico che definisce come un’azienda intende raggiungere e convertire i suoi clienti in target. In questo post, ti indicherò che cos’è esattamente questo concetto di business e come può diventare la chiave del successo per il lancio dei tuoi brand.

 

Che cos’è la go-to-market strategy? La definizione e il significato

La go-to-market strategy è un piano strategico che indica come un’azienda intende presentare e vendere i suoi prodotti o servizi al pubblico dei clienti in target. Non si tratta soltanto di un piano di lancio, bensì rappresenta un approccio completo, che copre ogni fase del lancio, dall’ideazione del prodotto fino alla vendita, per arrivare anche al post vendita.

 

Quali sono i punti chiave di una go-to-market strategy?

Una volta che abbiamo capito di che cosa stiamo parlando, occorre definire quali sono le componenti di tale piano strategico. Nello specifico, è possibile redigere una solida go-to-market strategy solo se sono stati valutati i seguenti passaggi:

  • L’analisi del mercato

    In primo luogo, è bene capire nei dettagli il mercato in cui l’azienda opera. Chi sono i principali concorrenti? Quali sono le esigenze dei clienti? In che situazione si trova attualmente il settore? In tal senso, condurre un’analisi SWOT è molto utile per valutare i punti di forza, le debolezze, le opportunità e i pericoli collegati al lancio del prodotto o del servizio.
  • La segmentazione del mercato

    Qui lo scopo è identificare al meglio possibile il pubblico in target. Una GTM ben strutturata si adatta ai diversi bisogni dei segmenti di clientela, offrendo a ciascuno delle soluzioni personalizzate.
  • La value proposition

    La tua offerta risponde a una necessità che il cliente percepisce come rilevante? Oppure ciò che vendi va a soddisfare un bisogno che non è granché rilevante per i tuoi clienti? Se la tua offerta rappresenta una proposta di valore – è cioè capace di intercettare i bisogni concreti del tuo pubblico –, allora il tuo brand si distingue da quelli dei competitor e, di riflesso, riuscirà a catturare l’attenzione dei clienti.
  • I canali di distribuzione

    Qui si tratta di determinare quali devono essere i canali attraverso cui raggiungere i clienti. Che cosa fa al caso tuo? La vendita diretta? In un negozio fisico, in un e-commerce o in entrambi? Oppure ti conviene di più la scelta di un partner per la distribuzione? Anche in questo caso: rivendita in negozio, fisico, online o in entrambe le modalità?
  • Il pricing

    A che prezzo devi vendere i tuoi prodotti e i tuoi servizi? Come è ovvio che sia, ogni tuo prezzo deve essere in linea con la tua proposta di valore e con la percezione che vuoi trasferire ai tuoi clienti. Un altro consiglio per prendere le decisioni giuste: il tuo princing può variare a seconda del segmento di mercato e degli obiettivi che hai a lungo termine.

 

Come creare e mette in atto una go-to-market strategy?

Dopo aver spiegato che cos’è un piano d’azione strategico e quali sono le sue componenti, occorre… passare all’azione! E come si fa? Per dirla in altri termini, come si implementa una go-to-market strategy? In estrema sintesi, ecco la scaletta delle attività di cui ci si deve occupare:

  • Il marketing plan

    Vuoi lanciare un nuovo brand sul mercato? Allora, è bene che tu abbia un piano di marketing studiato nei minimi dettagli. Questo per capire che cosa fare, su quali canali e con che costi.
  • Il lancio del prodotto (o del servizio)

    Il lancio del prodotto è un momento decisivo. Quali suggerimenti si possono dare per non commettere errori? Al di là delle inevitabili campagne di advertising, il pubblico potrebbe essere coinvolto anche attraverso delle azioni di digital PR, così da innescare un’ampia risonanza.
  • La formazione di un team adeguato

    Nello specifico, bisogna assicurarsi che il team di vendita – oltre naturalmente al team del marketing – sia stato informato sulla strategia e istruito a dovere sul prodotto da vendere. La scelta dei commerciali è fondamentale per garantire efficacia all’azione promozionale.
  • Un marketing e una comunicazione efficaci

    Utilizza una combinazione di marketing online e offline per raggiungere il tuo pubblico. Include strategie di contenuto, social media, pubblicità e altro ancora.
  • I feedback e l’ottimizzazione

    Una volta che tutto è partito, non puoi lasciarlo a se stesso. Devi mantenere il controllo della situazione, per monitorare il suo andamento e, se necessario, intervenire per apportare dei correttivi. Quindi, raccogli costantemente feedback dal mercato e dai clienti. Usa questi dati per ottimizzare la tua strategia e, soprattutto, la tua tattica, adattandola alle esigenze specifiche. L’obiettivo è quello di ottenere il miglior risultato possibile, cosa che è fattibile solo se mantieni uno stretto controllo sui KPI.

 

Che differenza c’è tra la go-to-market strategy e il marketing plan?

Sebbene presentino alcune somiglianze, una strategia di go-to-market, il marketing plan e – mettiamoci anche quest’ultima – la strategia di marketing non sono la stessa cosa. Pertanto, sono concetti che non vanno confusi.

Come mai? Una strategia di marketing è una strategia a lungo termine, che guarda spesso a molti anni di distanza e che delinea gli obiettivi di marketing generali di un’azienda. Un piano di marketing, invece, è un piano d’azione che descrive in concreto quelli che sono i passi necessari per lanciare una campagna di marketing. La strategia di go-to-market, infine, è la descrizione strategica delle considerazioni e degli step concreti che si rendono necessari per portare un nuovo prodotto o servizio sul mercato.

Che cosa implica tutto ciò? Una GTM strategy può includere al suo interno un piano di marketing ed essere guidata da una strategia di marketing. Al contrario, né un piano di marketing né una strategia di marketing includono al loro interno una strategia di GTM.

 

Il monitoraggio e l’adattamento continuo in base ai KPI

Ne ho già parlato, ma la cosa ha un’importanza tale chele dedico un paragrafo a sé. Una go-to-market strategy non è immutabile. Ciò significa che deve essere regolarmente rivista e adattata. Solo così può dare il massimo risultato. E quindi? Che cosa occorre fare? È tuo compito monitorare le metriche chiave, come il tasso di conversione, la customer retention, le tendenze di mercato e così via. Lo scopo è quello di apportare correttivi in ottica di un perfezionamento continuo.

Se non misuri i risultati che ottieni e non ti accorgi di come sta cambiando il mercato, non hai più una go-to-market strategy. In questo caso, stai facendo hope marketing o qualcosa del genere.

 

Tiriamo le somme…

Nel mondo del business odierno, così competitivo, una go-to-market strategy ben studiata fa la differenza tra lanciare brand di successo e fare un buco nell’acqua.

Il mio consiglio è dunque quello di investire del tempo nella creazione della tua strategia di go-to-market, per poi monitorare i suoi KPI e, se ce n’è bisogno, adattarla via via. Solo così potrai affrontare le mutevoli dinamiche dei mercati e preparati a cogliere le varie opportunità che si presentano. Insomma: la tua go-to-market strategy è una vera e propria mappa, che ti servirà da guida pe massimizzare le possibilità di successo di qualsiasi tuo prodotto o servizio. E questo vale indipendentemente dal settore in cui operi e dal fatto che tu operi nel B2C o nel B2B.

E tu, che cosa ne pensi? La tua azienda ha una GTM strategy? Di solito, che cosa fai a livello strategico per lanciare un nuovo prodotto o servizio? Lascia un commento qui sotto per condividere con noi tutti la tua opinione!

 

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che cos'è la go-to-market strategy e perché è così importante?Questo post che spiega che cos’è la go-to-market strategy e perché è così importante per le aziende che devono lanciare nuovi prodotti e servizi è stato scritto da Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione.
Da più di 20 anni mi occupo di marketing e comunicazione per le aziende. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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