Che cos’è la lead generation? E come puoi generare lead online per aumentare il fatturato e gli utili del tuo business?

La riposta a queste domande è piuttosto articolata. In effetti, capire come generare lead non è intuitivo. È anzi un lavoro piuttosto impegnativo per le aziende. E non esiste la bacchetta magica: mettere in pista le giuste tattiche e tecniche di lead generation richiede un certo sforzo, sia in termini di tempo che di risorse. Non sono pertanto disponibili scorciatoie: altrimenti i risultati della propria acquisizione clienti saranno meno che mediocri.

C’è però una buona notizia: generare lead è possibile per qualsiasi tipo di azienda, soprattutto sul web. E ciò indipendentemente dal fatto che la società sia un grande brand o una minuscola PMI. In effetti, la lead generation può far leva su tutta una serie di strumenti, a cui può avvicinarsi qualsiasi business, B2C o B2B, indipendentemente dalle dimensioni dell’impresa, dal mercato in cui opera e da che cosa vende (prodotti o servizi). Alcuni di questi strumenti dovrebbero essere già a disposizione dell’azienda, se in passato ha fatto delle azioni di promozione.

Certo, è chiaro che viviamo un periodo di contrazione dei consumi. Trovare nuovi clienti non è facile come un tempo. Inoltre, la concorrenza è aumentata ed è più agguerrita. Tutte le imprese hanno questo problema, pure quelle che sono leader di mercato. Ma la soluzione esiste, e la si può trovare nelle tecniche di lead generation online.

Abbi fiducia: queste tecniche funzionano. E lo ripeto: funzionano in qualsiasi settore e in qualsiasi mercato tu operi. Basta che le applichi per generare lead in maniera attenta, magari affidandoti a veri professionisti del digital marketing.

Ecco nello specifico l’indice degli argomenti che tratteremo in questo mio articolo:

Che cos’è la lead generation?
Breve glossario della lead generation
20 tecniche per acquisire clienti online
E che fare quando un lead non viene chiuso?
La terribile verità sulla lead generation
Conclusioni su come acquisire clienti online

 

Che cos’è la lead generation?

Prima di proseguire nella trattazione occorre dare una definizione della materia, per essere tutti d’accordo. Quindi, che cosa s’intende con l’espressione lead generation? Partiamo col dire che il termine appartiene al mondo del marketing. Quando parliamo di lead generation, intendiamo nello specifico la generazione di contatti rappresentati da consumatori potenzialmente interessati ai prodotti o ai servizi offerti da un’azienda. Un potenziale cliente di questo tipo è infatti chiamato lead.

Ho parlato di consumatori, quindi di B2C. Ma ti rassicuro nuovamente: la lead generation si può fare anche nel B2B. Detto in altri termini: se la tua azienda vende prodotti o servizi ai buyer di specifiche aziende o a una certa categoria di liberi professionsiti, può anch’essa sfruttare tutta una serie di tattiche e strumenti per generare lead, cioè contatti “caldi” in target. Anzi: forse sono proprio i business B2B che si giovano con più successo delle tecniche di generazione di clienti, riuscendo così a incrementare fatturato e utili. Perché la lead generation funziona bene anche per le società che vendono prodotti o servizi ad altre società.

Ne approfitto per dire che, più in generale, qualsiasi business dovrebbe dotarsi di un sistema di acquisizione clienti che sia continuamente attivo. Cioè: tutte le aziende – dalla più piccola PMI al più grande brand – dovrebbero fare lead generation senza fermarsi mai. Perché procacciare clienti h24, 7 su 7, 365 giorni l’anno? Il motivo è semplice: qualsiasi impresa deve generare un flusso continuo di nuovi lead – cioè contatti caldi in target – da trasformare in nuovi clienti. Solo così può incrementare il proprio fatturato e crescere. Un’azienda dovrebbe acquisire clienti nuovi anche solo per sostituire quelli che escono dai vecchi contratti.

Per concludere le mie osservazioni introduttive su come fare acquisizione clienti, ti suggerisco di guardare il video qui sotto – che è lungo poco più di quattro minuti. Ti spiegherà, in parole semplici e chiare, che cos’è la lead generation e come funziona.

A questo punto, andiamo a vedere come si fa la lead generation online. Mi sono concentrato su venti tecniche. Diciamo che sono le più usate per generare lead, ma che non sono certamente le uniche. Pertanto, ti invito già da ora a lasciare un commento a questo post, specificando quali sono le più utili, secondo la tua esperienza. E poi ti inviterei a indicare quali sono le ulteriori tecniche per fare lead generation che, a tuo parere, potrebbero essere inserite nel mio elenco.

 

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Breve glossario della lead generation

Ti chiedo ancora un poco di pazienza. C’è dell’altro di cui parlare. Stabilito che cos’è la lead generation, cioè il processo di acquisizione clienti, mi sembra giusto presentare un piccolo glossario della materia. Giusto per prendere confidenza con alcuni dei termini e dei concetti che useremo, e che sono fondamentali per chi vuole generare contatti commerciali in target.

• Prospect
  

  Una persona o un’azienda che non è ancora tua cliente e che potrebbe avere bisogno dei tuoi prodotti o servizi.

• Lead o contatto qualificato

  Un prospect che ti ha contattato in seguito a una campagna di lead generation. Il lead soddisfa i criteri di qualificazione da te fissati, per esempio ha la necessità di acquistare il tuo prodotto o servizio, è il decisore, ha il budget adeguato da spendere ecc. Il lead è insomma un contatto caldo pronto per essere girato ai tuoi venditori.

• Cliente

  Una persona o un’azienda che ha fatto almeno un acquisto di tuoi prodotti o dei tuoi servizi.

• Lead nurturing
  

  È il processo che porta un semplice prospect a diventare nel tempo un lead, cioè un contatto qualificato. Il punto fondamentale è “nel tempo”. Sappiamo infatti che la maggior parte dei potenziali clienti non compera subito. Per esempio, sul web, circa il 93% degli utenti non acquista appena entra sul sito o sull’e-commerce di un’azieda, ma dopo. È dunque necessario non abbandonare questi prospect, ma “coltivarli” attraverso una specifica comunicazione, affinché si trasformino in lead. Il lead nurturing è strettamente collegato alla lead generation, e si può fare per esempio attraverso le e-mail. Per esempio, un prospect potrebbe essere portato con una campagna su una tua squeeze page (una landing page che gli chiede di lasciare l’indirizzo di posta elettronica), per poi ricevere una sequenza di comunicazioni commerciali via e-mail che lo porteranno nel tempo a diventare un lead.

• Conversione
  

  Si verifica quando un prospect diventa un lead oppure quando un lead diventa un cliente pagante.

• Tasso di conversione
  

  Misura la percentuale di prospect che si trasformano in lead oppure la percentuale di lead che si trasformano in clienti paganti.

• Lead chiuso
  

  Un lead che ha comperato i tuoi prodotti o servizi. È in pratica un indicatore singolo del successo della tua campagna di acquisizione clienti.

Bene, ora hai gli strumenti di base che ti servono per affrontare il tema della generazione di lead, con particolare riferimento alla lead generation online. Come promesso, ti propongo adesso una carrellata di tattiche e di tecniche efficaci per acquisire contatti caldi in target pronti a essere trasformati in clienti paganti dalla tua forza vendite. Iniziamo!

 

1. La lead generation attraverso un blog aziendale

   Un modo molto efficace di generare contatti caldi e in target è quello di aprire un blog aziendale (puoi anche valutare di lasciare aperti i commenti ai post ai visitatori).
   In effetti, un business blog è uno strumento di vendita eccezionale, che consente all’azienda di fare content marketing, cioè di farsi trovare dai lead anziché andarli faticosamente a cercare in giro per il web! Questo a patto di riuscire a creare autentici contenuti di qualità – cioè contenuti che costituiscano reale valore per i lead – e di usare le tecniche della search engine optimization per migliorare la visibilità dei propri post su Google e sugli altri motori di ricerca.
   Ho accennato anche al fatto di aprire al pubblico i commenti dei post. Perché? Ma perché è un’azione fondamentale per l’efficacia della lead generation online attraverso questo strumento. In effetti, le aziende non dovrebbero aver paura di ciò che possono dire gli utenti web nei commenti ai post. Questo perché i potenziali pericoli di critiche o polemiche sono annullati dal grande vantaggio di avere la possibilità di dialogare con i lead, creando relazioni di fiducia con loro.
   Tra l’altro, lead generation a parte, i commenti ai post rappresentano anche un’occasione per tastare il polso al proprio target di consumatori. Il dialogo con i potenziali clienti può far capire all’azienda che cosa eventualmente non va nei suoi prodotti o nella sua comunicazione, dandole il modo di correre prontamente ai ripari. A quel punto, l’impresa riuscirà a comunicare meglio e a offrire prodotti o servizi migliori. E ciò la renderà più attraente per il target, rendendo più facile la sua capacità di generare lead commerciali caldi.

2. Fare lead generation inserendo i pulsanti social sul sito e sul blog aziendale

   Per esempio, ogni volta che un utente web diventa fan o follower dell’azienda oppure condivide un articolo del sito istituzionale o un post del blog aziendale, l’azienda aumenta la sua web reputation.
   Di più: in quel preciso istante, la società ha la grande opportunità di mettersi a seguire le persone che hanno interagito con i suoi contenuti, e di seguirle direttamente sulle piattaforme sociali su cui quei contenuti sono stati condivisi.
   Seguire gli utenti web a che fine? È semplice: per cercare di aumentare il loro engagement! Ed è proprio questa la seconda tattica di lead generation che ti propongo: interagire con gli utenti direttamente sulle piattaforme – Facebook, Twitter, LinkedIn ecc. – su cui hanno condiviso i tuoi contenuti aziendali. A volte, per generare lead, basta anche un semplice messaggio di ringraziamento per la condivisione!

3. Lead generation creando un modulo di contatto semplice

   Questa è una faccenda che riguarda da vicino la web usability. Se sul sito o sul blog aziendale crei un modulo di contatto pieno zeppo di campi da compilare, sta’ certo che solo una piccola parte dei lead che ti avrebbero potuto scrivere lo userà per contattarti.
   Devi invece essere più semplice possibile, inserendo solo i campi più strettamente indispensabili, come il nome, il numero di telefono, l’e-mail, il motivo o la richiesta del contatto.
   Il successo della tua lead generation online dipende anche dalla semplicità o meno con cui ti rendi reperibile ai tuoi potenziali clienti. Riflettici seriamente: il contatto con la tua azienda deve sempre essere il più agevole possibile.
   Il form di contatto è solo uno dei tanti modi attraverso cui fare acquisizione clienti sul sito aziendale. In effetti, si possono generare lead anche agendo su altri parametri di un qualsiasi progetto web. Quali? Per esempio, la presentazione sottostante illustra dieci aspetti da curare su un sito affinché diventi uno strumento efficace di lead generation, ponendolo al servizio della tua divisione vendite. Si tratta di suggerimenti validi, che senz’altro impattano in maniera positiva sulla tua capacità di attirare lead e, di conseguenza, di generare più fatturato e con un ROI invidiabile.

4. La lead generation attraverso una newsletter

   Una newsletter è un ottimo strumento per scoprire se i tuoi contenuti web sono apprezzati o no dalla nicchia a cui ti rivolgi. Per esempio, un’indicazione precisa di questo fatto la puoi avere già dal numero di persone che si iscrivono al tuo servizio di newsletter…
   In linea generale, attraverso questo specifico strumento di marketing puoi fare lead generation in modo realmente efficace, perché puoi trasmettere contenuti di valore a intervalli regolari ai tuoi prospect. Insomma: una newsletter è un mezzo niente male per scovare nuovi lead e trasformarli nel tempo in clienti.
   Tra l’altro, sappi che c’è un dato impietoso con cui devi fare i conti: solo il 7% degli utenti web fa acquisti su un sito (tipicamente un e-commerce) su cui è appena arrivato. Il 93% dei potenziali acquirenti compera in un secondo momento (se lo riesci a tenere in qualche modo agganciato!), che può voler dire anche qualche mese dopo.  Questo significa che la stragrande maggioranza dei tuoi potenziali clienti non è pronta ad aprire il portafogli immediatamente.
   Che fare allora? Lead generation, ovviamente! Che in questo caso si declina nel fare lead nurturing, cioè nel raccogliere l’indirizzo e-mail dei potenziali clienti e poi inviargli e-mail di riscaldamento, secondo una sequenza studiata. In tal modo, riuscirai a essere presente nella mente dei tuoi potenziali clienti, perché le e-mail gli continueranno a ricordare che esisti e che vendi quello specifico prodotto o servizio a cui sono interessati.
   Così facendo, potrai riscaldare nel tempo quel 93% di utenti web che non comperano al primo contatto, e che altrimenti avresti perso. Non è una buona notizia? L’e-mail è uno strumento meraviglioso per fare acquisizione clienti, portando i tuoi contatti commerciali da tiepidi a caldi. È cioè un mezzo fondamentale per la lead generation, poiché è capace di farti chiudere un contratto anche a distanza di mesi. Riesci a immaginare i benefici a lungo termine per l’incremento del tuo fatturato e dei tuoi utili?

5. Fare lead generation organizzando un webinar

   Che cos’è un webinar? Detto in parole semplici: è una conferenza online che ti permette di affrontare un argomento che riguarda il tuo settore e di dare informazioni di valore al pubblico.
   Ovviamente, affinché la tua lead generation funzioni, devi organizzare webinar su argomenti che per il tuo target siano caldi. Nel webinar è altrettanto ovvio che tu fornisca soluzioni e risposte interessanti e di grande utilità pratica.
   Questo tipo di comunicazione sul web ha un altro vantaggio: consente agli utenti che ti seguono di interagire con te direttamente. Per esempio, ponendoti delle domande. E questa possibilità favorisce la prossimità tra te e loro. Il che, se sei davvero un esperto di ciò che vendi e del tuo settore, va ad aumentare in modo esponenziale la tua capacità di generare lead.

6. La lead generation proponendo una prova gratuita

   Hai la possibilità di far provare un campione dei tuoi prodotti? Oppure di far testare un tuo servizio gratuitamente? Bene! Questo è un modo efficace per fare lead generation! Una prova gratuita consente ai visitatori del tuo sito web, del tuo business blog o del tuo e-commerce di farsi un’idea della qualità e del servizio che proponi al tuo mercato. Se saranno soddisfatti dal test, è facile che si trasformino da lead in clienti. E tu avrai trovato un’arma per l’acquisizione clienti che non mancherà di aumentare il fatturato e gli utili del tuo business.
   Gran parte della tua efficacia in questa tecnica di lead generation dipenderà però dalla tua capacità di scrivere per vendere: è infatti fondamentale che tu presenti il tuo prodotto o il tuo servizio in maniera appetibile per il target. Insomma: devi presentare ciò che vendi in modo tanto denso di valore che i lead non sappiano resistere al tuo marketing.

7. Lead generation attraverso la presenza sui social network

   Inutile girarci intorno: le aziende sagge hanno capito che i social network sono un ottimo strumento per fare non solo customer service, ma anche lead generation. Le interazioni sulle piattaforme sociali sono informali e nascono più spontaneamente che altrove. In altri termini: le barriere sono minori e i tuoi processi di acquisizione clienti possono avere più opportunità di successo.
   Sì, certo, il rischio di dover gestire una situazione di social crisis management è sempre presente. Ma vuoi mettere i vantaggi che vengono da tutto il resto? Perciò, non posso che ribadire quanto ho già spiegato al punto tre di questo elenco: ti consiglio di non sottovalutare la potenza dei social network per la tua lead generation. Il social media marketing, se fatto bene, funziona: genera lead caldi, che poi hanno la possibilità di diventare effettivamente tuoi clienti.

8. La lead generation facendo interviste a potenziali clienti

   Un’idea un po’ faticosa da realizzare, ma piuttosto ingegnosa, e che soprattutto può dare buoni risultati. Fare brevi interviste – magari sul blog aziendale – ai propri potenziali clienti può essere un bel modo di fare lead generation. In effetti, pensaci bene: quale consumatore rifiuterebbe mai un’intervista?  😉
   I testimonial aiutano a vendere, sempre. Costituiscono infatti quella che si chiama in gergo social proof o riprova sociale. Più clienti parlano bene del tuo business, più potenziali clienti saranno portati a fidarsi di te. In questo senso, dovresti prevedere la creazione anche di case study. Te lo posso testimoniare per esperienza diretta (ne ho creati per anni): i casi di successo sono un eccellente strumento di lead generation, che rende più facile far mettere la firma lungo la linea tratteggiata dei contratti.
   Insomma: oltre a essere una tattica per generare lead caldi, questa metodologia di acquisizione clienti che si basa sulle interviste potrebbe rivelarsi preziosa anche in un altro senso. Potrebbe infatti rappresentare anche una soluzione vincente per massimizzare la fidelizzazione del tuo target di consumatori.

9. Fare lead generation organizzando un sondaggio online

   Ecco un’altra cosa a cui le persone non sanno resistere: i sondaggi! Oltre a essere un’idea non scontata per fare lead generation, i sondaggi rappresentano anche un’occasione da non sottovalutare per meglio comprendere i gusti del target aziendale.
   In altre parole: attraverso le risposte che i consumatori daranno alle tue domande, ne saprai di più sui bisogni del tuo target.
   A te il compito di sfruttare in maniera efficace la mole di dati che ricaverai da questa tattica di lead generation, in modo da coniugare il divertimento che offri ai tuoi lead – se sai creare sondaggi simpatici… – con i tuoi obiettivi di marketing.

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10. La lead generation con un libro bianco

    Che cos’è un libro bianco? Nel mondo del business, si tratta di un documento che affronta in maniera esaustiva un problema di grande interesse per una specifica nicchia.
    Siamo sempre lì: per fare lead generation attraverso i contenuti, devi offrire valore ai tuoi potenziali contatti. Non c’è modo di generare lead in altra maniera per mezzo dei contenuti che offri sui tuoi spazi online. La qualità viene prima di tutto, perché è davvero l’unica cosa che conti per il tuo target. Per dirtela con parole diverse: la qualità genera lead, che nel tempo si trasformeranno in clienti fidelizzati. Il tuo fatturato e i tuoi utili te ne saranno grati.
    (Quanto detto per un libro bianco vale ovviamente anche per gli e-book gratuiti, molto usati come lead magnet nelle campagne di generazione contatti online).

11. Fare lead generation attraverso le infografiche

    Da qualche anno, le infografiche hanno un sempre più successo sul web. Come mai? Ma perché sono fonti di informazioni la cui consultazione è pressoché immediata. Chi fa digital marketing se n’è accorto, e le usa alla grande!  🙂
    Dunque, perché non usarle anche per la tua lead generation? Dacci dentro: crea belle infografiche, che riportino dei dati interessanti per il tuo pubblico, firmale con il link al sito della tua azienda e poi pubblicale online. Vedrai che diventeranno un tuo fedele alleato nel generare lead caldi, cioè potenziali clienti realmente interessati al tuo business.

12. Lead generation comprando pubblicità su Google AdWords

    O anche: lead generation investendo soldi in Facebook Ads. Si tratta cioè di acquistare visibilità a pagamento nelle SERP di Google e nelle timeline di Facebook.
    Anche questa tecnica è efficace per l’acquisizione di lead. In effetti, la lead generation che te ne verrà potrebbe essere un importante veicolo di nuovi clienti per la tua azienda. L’importante è affidarsi a professionisti del digital marketing che sappiano davvero dove mettere le mani e come generare lead caldi in maniera costante e senza dissanguare troppo le tue finanze. (Con questi due strumenti non serve infatti investire un capitale per generare contatti in target che siano realmente interessati al tuo business).

13. La lead generation con le campagne di e-mail marketing

    Ecco, qui parliamo di ricerca di clienti vera e propria. Diciamo pure che qui stiamo usando l’artiglieria pesante.  🙂  D’altro canto, per definizione, le campagne di e-mail marketing hanno l’unico scopo di generare lead, che poi la forza vendita aziendale dovrà trasformare in clienti.
    Non c’è nulla da aggiungere su questo, se non la raccomandazione che ho già fatto al punto precedente. Affinché tale tecnica di lead generation dia il risultato massimo in termini di ROI, non ti conviene affidarti a chi non sia meno che professionista in queste attività di marketing online.

14. Lead generation attraverso la scrittura efficace per la vendita

    Uno dei motivi per cui generare lead risulta così difficile per tante aziende è che brand e PMI non sanno comunicare con una scrittura commerciale efficace. In effetti, scrivere per vendere non è semplice: occorre una preparazione specifica. E ciò è vero anche per quel che riguarda le comunicazioni commerciali sul web.
    Purtroppo, spesso le imprese cadono nell’equivoco di pensare che i loro prodotti si vendano da soli, e che perciò basti dare ai prospect solo qualche informazione tecnica in una landing page o in una scheda prodotto di un e-commerce. Sbagliato! Le cose non sono così banali. Magari si potesse fare acquisizione clienti così facilmente! Al contrario, per fare lead generation, occorre padroneggiare bene il business writing e, in particolare, il web writing. E poi occorre avere solide competenze nella scrittura per le vendite, cioè nel copywriting persuasivo.

15. Come attirare lead creando valore per il tuo target

    Voglio continuare questa lista di suggerimenti per generare lead ribadendo un concetto su cui non saranno mai spese abbastanza parole. Il tuo compito di venditore o di marketer è soprattutto questo: creare valore per il tuo pubblico. Ciò è vero sia se operi online, offline oppure… su Marte!  🙂
    Il mantra che sta alla base di ogni lead generation di successo è proprio questo: creare valore per la nicchia di consumatori in cui la propria azienda opera. La battaglia da vincere per sbaragliare i concorrenti si gioca proprio su questo campo. Ti arrivano contatti caldi solo se riesci a intercettare con proposte di valore i bisogni del tuo target di potenziali clienti. Altrimenti, qualsiasi tecnica di generazione lead tu userai non avrà l’impatto che desideri sul tuo fatturato.

16. Generare lead commerciali “riscaldando” un database

    Hai un database di e-mail di potenziali clienti? Allora puoi usare la tattica del lead nurturing, cioè puoi “riscaldare” quel database con una sequenza di e-mail commerciali.
    Mi spiego meglio. È probabile che, nel corso degli anni, diverse persone o aziende siano entrate in contatto con il tuo business. Per un motivo o per un altro, questi potenziali clienti non hanno mai acquistato i tuoi prodotti o servizi. Oppure sono diventati tuoi clienti, ma non ordinano più da tempo. Se hai le e-mail di queste persone o aziende, vale la pena “riscaldarle”, cioè mandargli una sequenza di e-mail per ricordargli che esisti e che, magari, hai delle offerte pensate proprio per loro.
    Insomma: se hai un database che sta prendendo polvere, perché non usarlo? In fin dei conti stai contattando anagrafiche che ti conoscono, perché hanno avuto contatti commerciali con te. Sono a tutti gli effetti dei lead. Non devi cioè fare alcuno sforzo per generarli: li hai già lì a portata di mano. L’unica fatica – questa sì non banale – è quella di pensare a una sequenza di e-mail che presenti una o più offerte di valore. Devi cioè essere in grado di risvegliare dal letargo questi lead dormienti, proponendogli qualcosa di appetitoso. Ma non basta: conta anche il modo con cui gli presenti la tua proposta. E qui il risultato lo ottieni se padroneggi le tecniche di persuasive copywriting.
    Per riepilogare: il lead nurturing attraverso le e-mail funziona se hai un database profilato – per esempio un database di contatti commerciali che provengono da tue azioni passate –, se studi un’offerta di valore e se ti proponi con un copywriting efficace.
    Questa tattica di lead generation è valida sia se la tua azienda opera nel B2C che nel B2B. Non puoi invece usarla con database costruiti senza rispettare la Legge sulla Privacy. Ciò significa che non puoi crearti un database copiando gli indirizzi e-mail che trovi sul web, tanto per fare un esempio. Perché questo è spam e non lead generation. E lo spam, oltre che fastidioso, è illegale.

17. Fare lead generation attraverso Facebook Ads

    Si tratta di una delle tattiche preferite da parecchi marketer online. Come mai? È semplice: perché generare lead comprando pubblicità su Facebook funziona!
    Le stime non sono precise, ma sembra che ben oltre 30 milioni di Italiani abbiano un profilo sul social network blu. Pertanto, qualunque sia il tuo business, su Facebook ci sono anche i tuoi potenziali clienti. Sono cioè lì pronti per essere intercettati. Generare clienti su Facebook è una realtà che tanti business sperimentano concretamente. Perché le campagne pubblicitarie attraverso Facebook Ads riescono ad arrivare a un target selezionato, generando un ROI.
    Come funziona la lead generation su Facebook? Si tratta sostanzialmente di intercettare la domanda latente – al contrario di Google AdWords che intercetta la domanda espressa – e di convertirla in lead caldi, ossia in contatti realmente interessati a ciò che la tua azienda vende.
    Ecco un video che spiega in modo semplice come funziona la generazione di lead attraverso lo strumento di Facebook Ads:

18. Fare la lead generation su LinkedIn

    Tutti conosciamo LinkedIn, il social network dedicato numero uno per il business. La piattaforma non serve solo a creare il proprio curriculum vitae online. Non è utile solo a chi sta cercando lavoro. LinkedIn è prezioso anche a chi un lavoro l’ha già e vuole fare personal branding. Questo social è un mezzo di promozione e marketing talmente potente che dà risultati anche alle aziende.
    Ma come si può sfruttare LinkedIn per generare lead? Il mio suggerimento è semplice: se sei un consulente o un imprenditore, apri subito il tuo blog su Pulse, lo strumento per il blogging che la piattaforma mette a tua disposizione. Postaci contenuti di valore, il più spesso che puoi – io posto quasi sempre un articolo a settimana. Se fai un buon lavoro e sei costante, nel medio periodo il tuo target si accorgerà di te e della tua autorevolezza. Da quel momento, generare lead caldi sarà più di una possibilità.
    Un’altra azione che ti suggerisco è quella di creare aggiornamenti di stato per raccogliere visibilità. Anche questo funziona: ti porta a essere conosciuto e a ottenere dei lead. Il meccanismo? Sempre più prospect si accorgeranno di te, ti chiederanno il contatto e, quando saranno “maturi”, potranno chiederti di intervenire a risolvere le loro questioni professionali o aziendali.
    Certo, lo ripeto: ci vuole costanza. Proprio come per la gestione di un blog aziendale. Ma credimi: la lead generation fatta su Pulse, una piattaforma espressamente dedicata a chi vuole fare business, o più in generale sulla piattaforma di LinkedIn, ti darà grandi soddisfazioni, soprattutto se operi nel B2B. A me è successo, e non vedo perché a te non dovrebbe capitare. Pensa solo a questa cifra: su LinkedIn ci sono oltre 12 milioni di iscritti in Italia e oltre 585 nel mondo. Quanti di loro potrebbero essere tuoi lead da trasformare in clienti?

19. Generare nuovi clienti con un podcast

    Questa è un’altra esperienza che ho vissuto in prima persona, tenendo un podcast, e vi posso garantire che funziona: è una tecnica di lead generation che effettivamente dà visibilità online e procura clienti.
    Un podcast rientra nella categoria delle attività di marketing dei contenuti. Non serve granché per metterne in piedi uno. Non bisogna avere una bella voce (io non ce l’ho) e non bisogna essere simpatici (io non sono certo un compagnone). Quello che serve è padroneggiare il proprio mestiere. Così si guadagna autorevolezza e credibilità presso gli ascoltatori. Due cose fondamentali per la generazione di lead caldi.

20. Fare lead generation grazie alle SEO

    Ho già parlato della search engine optimization in precedenza. Si tratta di quella disciplina che, per dirla in poche parole, permette ai propri contenuti web di posizionarsi bene su Google e sugli altri motori di ricerca. Perché la SEO è così importante per generare lead e, quando si può, vendite online direttamente?
    Rispondere a questa domanda è piuttosto facile. Se usiamo la SEO nei nostri siti, business blog e e-commerce aziendali, riusciamo a intercettare il nostro pubblico, cioè ci rendiamo visibili sui motori dai nostri potenziali clienti in target. Per dirla ancor più chiaramente: immagina di farti trovare sotto il naso dei potenziali clienti proprio mentre sono in fase di ricerca. Niente di più efficace per aumentare le tue vendite online! E ciò vale sia nel B2B che nel B2C.

Ecco, questi erano i miei venti consigli per generare lead online in modo efficace, incrementando così le vendite. E di conseguenza il fatturato e i guadagni della tua azienda. Se sei un imprenditore, un direttore marketing o un consulente, devi sapere che cos’è la lead generation e devi saperla usare. Perché oggi il problema vero dei business è il come trovare nuovi clienti. È cioè il come rifornire la propria divisione vendite di contatti commerciali caldi e in target, pronti a essere chiusi, cioè facili da trasformare in clienti paganti.

E invece c’è ancora tanta ignoranza sull’argomento. In tanti – troppi – settori vedo adoperare delle tecniche primitive. Non c’è un altro modo di definirle. Molti si limitano a sfogliare la guida telefonica o a navigare in Rete, cercando numeri di telefono di prospect a cui fare telefonate a freddo. Ma queste tecniche non funzionano più da anni. Oggi devi puntare tutto sull’avere un solido modello di business, sul marketing, sulle tecniche di generazione automatica di lead. Altrimenti, il tuo business sarà sempre in difficoltà, perché farai costantemente fatica a trovare nuovi contatti commerciali che siano interessati sul serio ai prodotti o ai servizi che vendi.

Se vuoi saperne di più sulle tattiche e sulle tecniche di acquisizione clienti, qui sotto trovi un’interessante presentazione che ti propone trenta consigli su come fare lead generation con successo. Si tratta di dritte molto pratiche per acquisire clienti. Per esempio, ti viene detto come creare una landing page che converte o come ottenere il massimo effetto persuasivo con le tue call to action.

 

E che fare quando un lead non viene chiuso?

Nonostante la lead generation sia un’arma potente al servizio del tuo marketing, la verità è che non tutti i lead possono essere trasformati in clienti paganti dalla tua divisione vendite. Le ragioni sono infinite.

Come ti devi comportare in quei casi? Beh, il contatto caldo oramai raffreddato deve tornare al marketing, per entrare in un nuovo funnel di conversione.

È buona regola attivare una nuova sequenza di lead nurturing che sfrutti le e-mail. Si rivelano efficaci anche le sales letter e le telefonate, che non sono più da considerarsi delle chiamate a freddo, visto che i prospect sono oramai lead qualificati. Valuta se il potenziale cliente debba essere affidato a un commerciale diverso, che proverà a ricontattarlo dopo qualche mese.

A meno di situazioni in cui i rapporti si siano deteriorati, un contatto commerciale non chiuso può sempre rientrare in un nuovo funnel di lead nurturing. Forse quel contatto non era ancora pronto per l’acquisto dei tuoi prodotti o servizi. Forse andava riscaldato solo un altro po’, prima di spingerlo all’azione. Ad ogni modo, è senz’altro un contatto che adesso conosce bene il tuo business e su cui vale la pena investire altro tempo. D’altro canto, chi fa lead generation dev’essere consapevole che uno dei parametri in gioco è proprio il tempo. I processi che portano ad acquisire clienti raramente danno risultati immediati. Perché le persone raramente aprono i loro portafogli al primo colpo.

 

La terribile verità sulla lead generation

Rimane un aspetto da trattare in tutto questo discorso sui sistemi di generazione di contatti online. Non è una buona notizia, ma non posso tacerla. Vado dritto al nocciolo. La lead generation funziona, te lo confermo anche adesso, ma… Funziona al massimo delle proprie possibilità solo se la tua azienda (o tu stesso, nel caso che tu sia un consulente o un libero professionista) sia un brand.

Che cosa voglio dire? Ha presente la Coca Cola? È la bevanda alla cola numero uno al mondo. Hai presente la Red Bull? È il primo energy drink nella mente dei consumatori mondiali di quella categoria di prodotti. Hai presente la Ferrari? È la macchina sportiva da sogno per eccellenza.

E tu? Sei un brand? No, non ti sto dicendo che, per fare acquisizione clienti, devi diventare una grande multinazionale. Intendo invece dire che, per generare lead che abbiano buone possibilità di essere trasformati in clienti, devi essere diverso dai tuoi concorrenti. Perché questo è un brand: un’azienda (o un prodotto o un servizio) che si distingue dagli altri suoi simili. Nel tuo piccolo, devi cioè avere un posizionamento di marca che ti renda diverso dai competitor nella percezione dei tuoi clienti.

Più sopra, quando ti ho spiegato che cos’è la lead generation, ti ho detto che la sua definizione ha a che fare con il marketing. Ed è proprio così. Le aziende che hanno la coda di clienti a contendersi i loro prodotti e servizi sono quelle che sono riuscite a farsi percepire come uniche dal mercato.

Quindi, se la tua azienda fa marketing, anche il suo sistema di acquisizione clienti ne beneficerà. Perché chi si rende unico rispetto alla concorrenza emerge dalla massa, si fa notare, suscita attenzione. E questo fa sì che i suoi messaggi (anche quelli promozionali, che mirano a generare lead) siano più potenti. Per farla breve: se hai fatto marketing nella tua azienda, i risultati si vedono, perché sei anche più efficace nel generare un flusso costante di potenziali clienti. Che a loro volta sono più facili da trasformare in clienti paganti. Tutto si tiene.

Strategia e tattica sono intimamente collegate. Se hai una strategia (cioè hai fatto marketing), allora la tua tattica (cioè la lead generation) produrrà il massimo effetto. Al contrario, se non hai una strategia (o non ne hai una chiara, che ti aiuti a differenziarti dai concorrenti), allora anche il tuo sistema di acquisizione clienti ne soffrirà. Perché, sia nel B2C che nel B2B, la gente è spietata: dà il proprio denaro solo a chi riesce ad attirare l’attenzione con messaggi specifici e originali. Nessuna tecnica e nessuno strumento per generare contatti ti potranno aiutare e vendere di più, se non hai una proposta commerciale differente da offrire al mercato.

 

Conclusioni su come acquisire clienti online

Questi erano dunque i miei diciotto consigli su come generare lead attraverso il web. Se deciderai di applicarli, potrai notare un notevole potenziamento dell’efficacia del tuo marketing online. E ciò indipendentemente dal settore in cui operi e dalle dimensioni della tua PMI, nel B2C o nel B2B.

Ribadisco un concetto cardine: uno dei grandi vantaggi della lead generation, cioè dell’acquisizione clienti, è appunto il fatto che tutte le aziende posso farla. In effetti, anche le PMI più snelle possono, per esempio, creare un sito web e realizzare un blog e, attraverso di essi, attirare potenziali clienti verso il proprio business.

L’importante è che, nel tuo processo di acquisizione lead, tu non ceda alla tentazione di prendere qualche scorciatoia. Le scorciatoie non esistono, nemmeno sul web. Fare lead generation ti fa aumentare il fatturato e gli utili, ma questo succede solo se ti affidi a professionisti seri, facendo digital marketing come va fatto. E poi, una volta acquisito il contatto commerciale, devi saper vendere.

E tu, che idee hai su come generare lead per un business? A tuo giudizio, esistono anche altre maniere di fare lead generation online che danno ottimi risultati alle aziende? Se sì, ti va di condividere con tutti noi quali sono i metodi di acquisizione di lead caldi che fanno impennare il ROI di un business? Hai scoperto dei sistemi validi, che riescono a generare clienti paganti con continuità? Insomma: come fa la tua impresa ad acquisire nuovi clienti, strappandoli alla concorrenza? Come riesce il tuo business a vendere più prodotti o servizi sul mercato?

 

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Questo post su come fare lead generation online e vendere più prodotti o servizi per aumentare fatturato e utili della tua impresa è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore del libro Scrivere per il web 2.0.
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