Come vendere più prodotti e servizi della tua azienda? In altri termini: come aumentare il fatturato del tuo business? La risposta è, per esempio, progettando un funnel. Ma che cos’è un funnel (o, per meglio dire, un marketing funnel)? Si tratta di un sistema che consente di attirare potenziali clienti che sono in target per la tua azienda e poi convertirli in clienti paganti. (Qui a destra un esempio di marketing funnel, tratto dal sito di Act-On. Clicca sull’immagine per ingrandirla).

Come mai è così utile, praticamente decisivo, un funnel? Lo è in primo luogo perché ti permette di far entrare i tuoi potenziali clienti nel tuo “imbuto” e poi di “educarli”, accompagnandoli gradualmente verso l’acquisto dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi. Il funnel è così efficace (tant’è vero che è una scelta obbligata per chi decide di vendere online) anche perché è ideato per far avvicinare a te clienti di diverso tipo. In pratica: un funnel ti permette di agganciare clienti che hanno diverse possibilità di spesa.

Cerco di spiegarmi meglio con un esempio. Immagina di avere attirato sul tuo sito aziendale (non importa se vendi un prodotto o un servizio, vale in entrambi i casi) 100.000 visitatori in un anno. Immagina di aver lavorato bene, cioè di aver creato effettivamente contenuti di qualità. Tutti quei visitatori rappresentano quindi dei potenziali clienti.

Ora, come puoi trasformare i potenziali clienti in clienti paganti? Immagina di aver creato un PDF con informazioni utili per il tuo pubblico, cioè informazioni che risolvono un problema specifico a questi consumatori (e che sarà scaricabile dal sito in cambio della loro e-mail). Immagina poi di aver creato un PDF ancor più specifico, cioè che prevede contenuti che potremmo definire premium (questo PDF sarà acquistabile a pochi euro). Ammettiamo che tu abbia creato anche un video corso (in vendita sul tuo sito), ancor più articolato e completo dei due report in formato PDF. Infine, sei anche in grado di vendere la tua esperienza (consulenza) a quanti la richiedessero.

Stabilito ciò, vediamo che cosa potrebbe succedere nel nostro esempio. Delle 100.000 persone che arrivano sul tuo sito, ammettiamo che:

• 10.000 scaricano il tuo PDF gratuito (lead magnet) in cambio dell’e-mail
• 1000 acquistano il tuo PDF con consigli più approfonditi a 7 €
• 100 acquistano il tuo video corso con suggerimenti ancor più mirati a 70 €
• 10 acquistano la tua consulenza a 7.000 €

Quindi, il funnel ti consente di strutturare un vero e proprio processo di acquisizione clienti, capace di trasformare i tuoi prospect (cioè i potenziali clienti che ancora non ti conoscono) in lead (contatti “caldi”) e infine in clienti paganti. Il funnel ti metterebbe a disposizione un sistema che rappresenta la spina dorsale della tua lead generation.

Il funnel ti consente al tempo stesso di avere un imbuto di vendita ritagliato sulle specifiche possibilità economiche del singolo cliente. In effetti, non tutti possono spendere gli stessi soldi. C’è chi ha più possibilità di spesa e chi meno, perché nel funnel può entrare sia il grande brand come la micro impresa. Ma tu hai un sistema di acquisizione clienti che ti permette di soddisfare tutte le esigenze e tutte le tasche.

Perché il funnel sia ben pensato, occorre anche individuare le buyer personas, cioè fare l’identikit dei tuoi potenziali clienti. In effetti, non è detto che un’azienda abbia un solo tipo di clientela. Spesso succede che abbia clienti di diverso tipo, i quali hanno bisogno di una comunicazione commerciale ad hoc.

Altrettanto importante è tener conto delle fasi principali in cui è suddiviso un marketing funnel, e che rappresentano il percorso evolutivo da prospect a cliente pagante. Occorre fare riferimento a queste fasi per ogni singola azione che si vuole intraprendere. Quali sono queste fasi? In genere, la consapevolezza, la considerazione, l’interesse, l’acquisto e la fidelizzazione. L’infografica sopra le propone sia dal punto di vista del consumatore sia dal punto di vista dell’azienda. Anche in questo caso, conoscere a che punto del funnel si trova il tuo potenziale cliente è fondamentale per predisporre l’adeguata comunicazione commerciale.

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Questo post su che cos’è un funnel e sul perché è così importante per intercettare e convertire i prospect in clienti paganti è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore del manuale Scrivere per il web 2.0, adottato come testo d’esame da due università.
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