Vuoi trovare nuovi clienti per la tua azienda? Vuoi che la tua competenza e la qualità dei tuoi prodotti – o l’efficacia dei tuoi servizi – abbiano la massima visibilità possibile? Vuoi ottenere un vantaggio competitivo così grande da mettere in seria difficoltà la concorrenza? Vuoi aumentare il fatturato della tua impresa alla faccia della crisi? Molto bene: sei arrivato nel posto giusto, perché ora ti dirò come acquisire clienti e centrare così tutti gli obiettivi di business sopra citati.
Ma procediamo con ordine. Partiamo cioè da un domanda precisa: come trovare nuovi clienti? Il web è senz’altro una risposta valida, dal momento che esistono azioni online di estrema efficacia per la lead generation e per la successiva acquisizione di clienti. E ciò vale per qualsiasi tipo di azienda, in qualsiasi settore. Non importa se sei una minuscola PMI o un brand affermato, se ti trovi sul mercato da poco o sei lì da generazioni, se operi nel B2C o ti rivolgi al B2B: se sai come sfruttarla, Internet ti dà visibilità, ti fa allargare la clientela, ti fa incrementare il fatturato.
Il web è insomma un terreno ideale dove trovare nuovi clienti. L’importante è per l’appunto sapere come muoversi, perché la Rete è un mezzo di comunicazione differente dagli altri, e di conseguenza ha una grammatica d’uso propria. Quindi, se vuoi ottenere il massimo benefico dal digital marketing, devi padroneggiarne le regole.
In questo lungo post, ti presenterò tre modi per trovare nuovi clienti con l’aiuto del web. Il primo è attraverso il content marketing, una disciplina che dovresti già conoscere – se non è così, affrettati a saperne di più il prima possibile. Poi parlerò dell’acquisizione clienti con l’e-mail marketing e con il social media marketing.
Non perdiamo tempo, poiché le cose da dire sono un bel po’. Diamo quindi il via al nostro percorso sul come trovare nuovi clienti online parlando della grande efficacia del marketing dei contenuti.
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Trovare nuovi clienti con il content marketing
Che cos’è il content marketing? E come può aiutarti ad avere più clienti, facendo incrementare le vendite alla tua attività? Andiamo con ordine e rispondiamo innanzitutto alla prima domanda.
Il content marketing – o marketing dei contenuti – è un particolare tipo di marketing che, attraverso la creazione e la promozione di contenuti, permette di attirare l’attenzione del pubblico della nicchia in cui operi. Il suo scopo finale è convertire questa attenzione in qualcosa di concreto, cioè trasformare i lettori dei tuoi contenuti in clienti che aprono il portafoglio per acquistare i prodotti o i servizi della tua azienda.
Facciamo qualche esempio, così sarà subito chiaro di che cosa stiamo parlando. Restringiamo il nostro campo d’indagine al web, perché è lì che abbiamo stabilito di muoverci per trovare nuovi clienti. Dunque, appartengono alla tipologia di contenuti che stanno sotto l’ombrello del content marketing gli articoli di un sito web istituzionale, i post di un corporate blog, le infografiche, le newsletter, i video, i podcast, i tutorial online ecc. Insomma: qualsiasi contenuto pubblicato online che promuova le abilità della tua azienda con l’intento di trovare nuovi clienti è content marketing.
Attenzione però a una cosa. Ho detto “qualsiasi contenuto pubblicato online”. In realtà, bisogna restringere il campo ai soli contenuti di qualità, cioè ai contenuti che rappresentano un grande valore per il tuo target. Questo significa che, se sei capace di creare contenuti utili per la tua nicchia, allora sei in grado di creare contenuti di qualità. Al contrario, se crei contenuti che non vengono percepiti come un valore dal tuo pubblico, hai fallito il tuo obiettivo – e non riuscirai a trovare nuovi clienti.
Attenzione anche a un’altra cosa. Ho scritto “promuovere le abilità della tua azienda”. Ti raccomando, non fraintendere: il mio non è un invito a salire su una sedia e a urlare in un megafono quanto è brava, bella e buona la tua azienda. Per funzionare, la promozione deve essere indiretta. Che significa? I contenuti di qualità, risolvendo problemi concreti al tuo target di clientela, giovano alla tua immagine e alla tua autorevolezza, classificandoti come un esperto affidabile del tuo settore. È questo che ti può aiutare a trovare nuovi clienti! In effetti, se la tua web reputation aumenta, sempre più consumatori si accorgeranno delle tue competenze professionali. E saranno più propensi a comprare da te.
(Un veloce inciso. Se vuoi saperne di più sul come scrivere contenuti di qualità e fare così content marketing efficace, ti consiglio la lettura del mio libro Scrivere per il web 2.0, che è tra l’altro stato scelto tra i testi d’esame dell’insegnamento Comunicazione e Web all’Università di Bologna e dell’insegnamento Copywriting all’Accademia di Belle Arti Santa Giulia di Brescia. Nel manuale c’è tutto ciò che devi sapere per trovare nuovi clienti con una comunicazione online corretta: dalle regole del web writing alle norme della SEO, dal copywriting che fa vendere alle tecniche di scrittura per i social media).
Purtroppo, nonostante l’espressione content marketing si stia diffondendo sempre più, solo poche aziende riescono a creare effettivo valore per i propri potenziali clienti, dal momento che fare content marketing è obiettivamente una cosa per esperti della disciplina. L’improvvisazione non giova a granché. Anzi: è oltremodo deleteria.
Prima di svelarti qualche indicazione su come puoi fare marketing dei contenuti per la tua azienda, lascia che ti dia qualche dato su quanto funziona il content marketing.
Sul content marketing e su come possa aiutarti a trovare nuovi clienti, ti consiglio di guardare anche questo video, che dura poco più di quattro minuti.
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Il content marketing fa davvero trovare nuovi clienti?
La risposta alla domanda che ho posto nel titolo è facile: assolutamente sì. Per esempio, da’ un’occhiata ad alcune statistiche che riguardano il content marketing (fonte e altra fonte):
- Il content marketing costa il 62% in meno rispetto alle altre tradizionali attività di marketing di tipo push, e genera tre volte più lead.
- Il 78% dei responsabili marketing indica nel content marketing il futuro del marketing.
- Il tasso di conversione (CTR) dei siti web che adottano tattiche di content marketing è 6 volte superiore a quello dei siti web che non cercano di allargare la clientela attraverso il marketing dei contenuti.
- Il 50% del tempo che i consumatori spendono online è dedicato alla fruizione di contenuti personalizzati. (Traduzione: se vuoi trovare nuovi clienti, crea contenuti che risolvano i loro problemi. Mettiti cioè nei panni del tuo target e soddisfa i suoi bisogni).
- Il 73% dei consumatori online si dice frustrato quando legge contenuti di bassa qualità.
- Le aziende che padroneggiano le tecniche di content marketing riescono realmente a trovare nuovi clienti, dal momento che realizzano in media il 50% di vendite in più con il 33% dei costi in meno.
- I clienti che ricevono una newsletter spendono in media l’82% in più, quando tornano a fare acquisti dall’azienda che gliel’ha inviata.
Mi sono limitato a citare solo alcuni dei tanti dati che si trovano in giro per il web. E non è nemmeno detto che siano tra quelli più significativi, visto che le statistiche al riguardo sono parecchio numerose.
In buona sostanza, ciò che voglio farti comprendere è che il marketing dei contenuti funziona sul serio: fa trovare nuovi clienti e fidelizza quelli già acquisiti. E poi non ha controindicazioni: è in grado di dare risultati a tutte le imprese, indipendentemente dalle loro dimensioni, dai settori in cui operano e dalla situazione dei rispettivi mercati. Crisi o non crisi!
Vediamo adesso alcune applicazioni tipiche del content marketing fatto sul web. Anche in questo caso, ci sarebbero da scrivere chilometri di pixel. Mi limiterò invece a trattare soltanto due esempi di marketing dei contenuti che fanno ampliare la propria clientela: il content marketing attraverso il sito istituzionale e quello attraverso il blog aziendale.
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Trovare nuovi clienti con il sito web aziendale
Come mai molte PMI e molti brand si lamentano del fatto che non riescono ad allargare il proprio giro d’affari con il sito web istituzionale? La risposta a questa domanda è semplice: il sito aziendale è verosimilmente un banale sito vetrina. È cioè un sito che si limita a presentare i prodotti – o i servizi – della società, perché non è pensato per essere un efficace strumento di marketing.
Molto spesso, il problema che ti impedisce di trovare nuovi clienti è questo: i contenuti del sito sono piatti, poco coinvolgenti, scritti con uno stile “aziendalese”, cioè adoperando il gergo interno dell’azienda. Questi contenuti appaiono troppo freddi ai potenziali clienti. Facciamo un esempio. Nella tua home page o nella pagina Chi siamo hai scritto un testo come quello sotto?
“La nostra azienda è leader di mercato e si ripropone di fornire le più innovative tecnologie al fine di completare la propria offerta dedicata alla pregiata clientela con soluzioni sempre più performanti, che sono in grado di marcare una netta e assoluta differenza con l’operato dei principali competitor di settore”.
Se nel tuo sito hai scritto una roba psichedelica di questo tipo, sta’ sicuro che trovare nuovi clienti ti sarà alquanto complicato. Occorre infatti che tu cambi totalmente registro comunicativo. Hai cioè bisogno di comunicare in maniera più semplice, diretta, spontanea. A tal riguardo, ti consiglio di leggere questo mio post su come migliorare la leggibilità di un testo. E ti consiglio anche un libro utilissimo a chiunque voglia scrivere per farsi capire: Business writing di Alessandro Lucchini.
Credimi: pubblicare contenuti scritti in modo più umano ti darà maggiori opportunità di trovare nuovi clienti potenziali. Attento però a non cadere nell’errore opposto: scrivere più semplice non significa sbracare. Evita cioè di scendere troppo in basso, cedendo alla tentazione di scrivere in linguaggio “marketese”, che è un’altra trappola in cui spesso cadono le aziende.
Che cosa voglio dire? Vacci piano con gli aggettivi mirabolanti, con i superlativi generosi, con le dichiarazioni da politico in campagna elettorale. Non ti aiuteranno a trovare nuovi clienti. In effetti, i consumatori sono ormai diffusamente vaccinati contro gli urlatori. Insomma: sii semplice e chiaro. E stop. Se ti limiti all’essenziale, stai già facendo parecchio per la promozione del tuo business.
Ma scrivere in modo più semplice non basta a essere più efficaci nel trovare nuovi clienti. Occorre anche scrivere in modo più persuasivo. Perché i potenziali clienti non solo devono poter capire chiaramente ciò che gli offri, ma devono anche esser spinti all’azione. No, non si tratta di circuire i visitatori del tuo sito, formulando i tuoi messaggi con chissà quale tecnica psico-neuro-esoterica. Né si tratta di scrivere in linguaggio “marketese”, come ti spiegavo poco fa. Si tratta semplicemente di invogliare i prospect a diventare lead. Devi cioè invogliare chi naviga il tuo sito a scriverti o a chiamarti, per entrare in contatto con te e ottenere maggiori informazioni sui tuoi prodotti o servizi.
Come si fa ad accorciare le distanze sul web, trasformando un lettore online in un effettivo potenziale cliente? Ti suggerisco due strade. La prima è appunto quella di essere più persuasivo con il tuo copywriting. Per saperne di più, puoi leggere questo mio contenuto dedicato alla scrittura che fa vendere. In secondo luogo, puoi consultare anche quest’altro mio articolo su come scrivere call to action efficaci. Ecco, se riesci a dare ai tuoi testi sul web un’impronta commerciale – anziché una piatta e asettica – e allo stesso tempo impari a scrivere call to action che convertono, stai comunicando nella maniera giusta per trovare nuovi clienti online.
Attenzione a un’altra cosa. Non si può parlare di efficacia di un sito web senza affrontare il tema della sua usabilità. Partiamo da questa domanda: che cos’è la web usability? In estrema sintesi, è l’arte di creare progetti web facili da navigare. Un gran numero di studi hanno infatti riscontrato che, se un sito è semplice da usare, cioè fornisce alle persone una user experience soddisfacente, la comunicazione del sito risulta enormemente più efficace.
Di più: se un sito aziendale è usabile, il ROI collegato al sito aumenta. Pensiamo per esempio a un e-commerce. Chi di voi vende online sa che spesso i carrelli vengono abbandonati prima della conclusione dell’acquisto. Beh, tante volte ciò succede proprio a causa di problemi di usabilità, come spiego in questo mio post.
Pertanto, se vuoi trovare nuovi clienti e fidelizzare quelli vecchi, è fondamentale che tu investa una parte del tuo budget di marketing nella verifica di quanto effettivamente siano usabili i tuoi progetti web. Lo ripeto perché è importantissimo: se hai un sito web aziendale – o un e-commerce –, preoccupati che sia usabile. Nel caso in cui non lo fosse, stai sicuramente perdendo la possibilità di trovare nuovi clienti. Stai cioè perdendo occasioni di business, regalando soldi alla concorrenza.
Per saperne di più su come massimizzare i tuoi investimenti online in web usability, puoi leggere anche questo mio post su come la web usability migliori l’efficacia di un sito web aziendale. Ti consiglio poi un libro davvero eccellente, poiché è stato scritto da uno dei migliori interpreti mondiali di questa disciplina: Eyetracking web usability di Jakob Nielsen.
In conclusione, il sito web aziendale è uno strumento che può darti concretamente una mano a trovare nuovi clienti. Va però curato in ogni dettaglio, altrimenti per te si rivelerà solo uno spreco di tempo e di denaro. I siti vetrina dovrebbero oramai essere un ricordo legato agli Anni ’90: cerca di non fare questo grossolano errore nel tuo business online!
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Trovare clienti con il blog aziendale
Tutti sappiamo che cos’è un blog. Però, non tutti sappiamo che i blog possono essere molto utili alle aziende per trovare nuovi clienti e, in generale, per aumentare la propria visibilità in Rete. In effetti, un corporate blog è uno strumento ideale per fare content marketing.
Ti do subito le prove di quel che ho appena affermato. Non molto tempo fa, Hubspot ha condotto una ricerca che ha evidenziato risultati parecchio interessanti. Per esempio, le statistiche citate nello studio indicano che le aziende che postano 15 o più articoli al mese vedono il proprio traffico web praticamente quintuplicato rispetto a quelle che si limitano a postarne solo uno o due.
Ma tu obietterai: avere tante visite non è garanzia certa di trovare nuovi clienti. Hai ragione: la quantità non sempre è sinonimo di “visite di qualità”. L’indagine però ci dice anche altro: le aziende che aumentano la frequenza di pubblicazione sul blog aziendale da 3-5 post al mese a 6-8 vedono quasi raddoppiati i loro lead. Inoltre, le società che bloggano anche solo una o due volte al mese generano il 70% di lead in più rispetto a quelle che non bloggano mai.
Non è mica finita qui: le aziende che incrementano il numero di post totali pubblicati sul blog da 11-20 a 21-50 vedono un aumento del traffico web del 45%. Se consideriamo le imprese che operano nel settore B2C, la crescita del traffico è addirittura del 59% al passaggio dai 100 ai 200 post totali pubblicati sul blog.
Lo stesso si può dire per la lead generation. Per esempio, le imprese che contano un numero totale di 200 articoli sul blog generano un numero di lead 5 volte maggiore rispetto a quelle che hanno postato al massimo dieci volte.
Insomma: ci sono prove abbondanti che il business blogging fatto con strategia e costanza fa trovare nuovi clienti online. A qualunque azienda.
Molto bene. Dopo questo piccolo bombardamento sull’efficacia del content marketing fatto attraverso il blog aziendale, dovresti avere le idee più salde sul fatto che trovare nuovi clienti con il business blogging è una realtà.
Già, ma come si procede operativamente? Anche qui posso darti varie indicazioni. Vediamo di fare una chiacchierata su quelle più utili.
In primo luogo, stai facendo content marketing in maniera corretta se con i tuoi post crei contenuti di qualità. In altre parole, chiediti questo: i tuoi articoli rappresentano un valore per il tuo pubblico? Sono interessanti per la nicchia? Gli risolvono problemi pratici? Se la tua risposta è un sì convinto, direi che stai facendo business blogging nel modo giusto, e potrai nel tempo trovare nuovi clienti che ti contattano per comprare i tuoi prodotti o servizi.
Inoltre, sforzati di curare l’usabilità del blog, analogamente a quanto detto in precedenza per l’usabilità dei siti web. E allo stesso modo dovresti pure migliorare le tue capacità di business writer: scrivere in maniera semplice, chiara e persuasiva ti attirerà il favore dei visitatori. Insomma: se un’offerta contenutistica di indubbio valore – parlo sempre di valore percepito dal target – sarà supportata dalla semplicità di navigazione, allora avrai costruito un ingranaggio perfetto per trovare nuovi clienti con il tuo blogging.
Non voglio però dimenticare la SEO, cioè la search engine optimization. Perché scrivere post di grande qualità è assolutamente indispensabile, ma poi questi contenuti devono anche trovare visibilità. E a questo ci pensa la proprio SEO. O meglio: per dirla in maniera iper semplificata, la SEO ti permetterà di ottenere visibilità sui motori di ricerca. A tal riguardo, ti consiglio di dare un’occhiata a quanto ho scritto sul SEO copywriting, cioè sulla scrittura che fonde il web writing con le esigenze della search engine optimization.
Sulla SEO potrei scrivere un post non meno lungo di questo, perché è una disciplina che realmente aiuta a intercettare il target aziendale mentre si trova in fase di ricerca. Non credere a quanto si legge in Rete sulla sua imminente o già avvenuta morte! È vero il contrario: la SEO scoppia di salute ed è qui per restare. Professionisti, PMI e brand affermati continuano a farne uso per trovare nuovi clienti, con successo. Se il tuo livello di conoscenza della disciplina è basso, non ti scoraggiare: ti consiglio di avvicinarti alla materia leggendo questo mio post dedicato a chi parte da zero.
Per farti capire quant’è fondamentale la SEO, ti riporto lo screenshot da Google Analytics delle visite ricevute dal mio blog nel 2012, l’anno del suo boom. Devo ammettere che ai tempi non avevo ancora un calendario editoriale preciso: ho rimediato solo nella seconda metà di quell’anno. Però curavo la SEO con impegno. Se avessi avuto una tattica migliore, avrei ottenuto questi risultati – e i successivi – più velocemente. Ecco, successi analoghi li puoi ottenere anche per la tua azienda, riuscendo a trovare nuovi clienti e incrementando il fatturato.
In realtà, c’è anche un altro modo per dare visibilità ai tuoi contenuti sul blog aziendale: il social media marketing. Ma di questa particolare attività su come trovare nuovi clienti parlerò più avanti. Qui mi limito semplicemente a una raccomandazione: nei post del tuo blog inserisci i pulsanti di condivisione sui social network, affinché i lettori possano aiutarti a promuovere i tuoi contenuti in Rete.
Chiudo questo paragrafo sul content marketing attraverso il blogging aziendale con un’osservazione che è anche un suggerimento. I corporate blog funzionano alla grande: risolvono davvero molti problemi sul come trovare nuovi clienti. Ma non sono una bacchetta magica, nel senso che la loro azione non è immediata. In effetti, sia il blogging che la SEO hanno bisogno di un lavoro costante, e che abbia un orizzonte temporale medio lungo.
Questo significa che non devi aspettarti di trovare nuovi clienti già dopo una mezza dozzina di post. Scrivi per esempio un paio di post a settimana per un anno, e poi ne riparliamo. Ti faccio un esempio che ho vissuto sulla mia pelle: Comunicare sul Web ha superato il muro delle mille visite giornaliere dopo un anno circa dalla sua messa online. Ci vuole pazienza e tenacia. Il business blogging è una tattica solida e redditizia, ma non agisce istantaneamente.
Se invece il tuo obiettivo è trovare clienti a breve, ti consiglio di usare Google AdWords o l’e-mail marketing. O anche Facebook Ads. Ma senza mai trascurare lo strumento del blogging. Perché è quello che più di tutti può giovare alla tua brand reputation e, di conseguenza, alle tue vendite.
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Trovare nuovi clienti con l’e-mail marketing
Ne abbiamo parlato qualche riga fa: l’e-mail marketing è uno strumento di marketing diretto molto efficace per cercare di trovare nuovi clienti. In che cosa consiste? Detto in parole semplici: si sceglie un target di destinatari e gli si invia una e-mail commerciale. I destinatari vengono selezionati generalmente in due modi: o da una mailing list aziendale oppure da un database messo a disposizione da una società specializzata nell’affitto di liste di dati.
Una raccomandazione, prima di proseguire. Gli Americani hanno coniato un’espressione oramai proverbiale: the money is in the list. Non c’è molto da aggiungere: trovare nuovi clienti è uno sforzo che vale ovviamente sempre la pena di fare. Ma uno degli sforzi più profittevoli che puoi fare è quello di costruire una lista di persone interessate ai prodotti e ai servizi della tua azienda. È fondamentale averla per qualsiasi tipo di business.
Continuiamo ora il nostro discorso sull’e-mail marketing. Dicevamo che è indispensabile creare e inviare una e-mail commerciale. A sua volta, l’e-mail commerciale rinvia a una successiva landing page, cioè a una pagina web in cui l’offerta proposta dall’azienda viene approfondita nei dettagli.
Come forse saprai, l’e-mail marketing si rivela utile per trovare nuovi clienti in maniera rapida. Le campagne DEM durano infatti solo qualche giorno, visto che la maggior parte dei riscontri la si ottiene più o meno nelle prime ventiquattro ore dall’invio dell’e-mail. Ecco perché l’e-mail marketing è una tattica di marketing che permette un’acquisizione di clienti veloce.
L’e-mail marketing fa trovare nuovi clienti?
Come per il content marketing, anche per l’e-mail marketing esistono tonnellate di statistiche e di studi che ne certificano l’efficacia. A puro titolo d’esempio, condivido i risultati di un’indagine condotta da Marketing Sherpa: ben il 60% dei marketer intervistati ha indicato che le campagne DEM impattano in maniera sicuramente positiva sul ROI, cioè fanno trovare nuovi clienti, mentre il 32% si mostra comunque fiducioso che ciò possa succedere (evidentemente, la seconda fetta di marketer è ancora agli inizi con questo strumento per allargare la clientela e vendere di più).
D’altro canto, alcune statistiche (fonte) indicano addirittura che, per ogni dollaro investito nell’e-mail marketing, il ritorno medio è di 44,25 dollari. Un dato mostruoso, vero? Non dico che in Italia e nel tuo settore specifico possa essere lo stesso ma, se il tuo desiderio è quello di trovare nuovi clienti appoggiandoti al web, le campagne di direct e-mail marketing sono un’arma che devi sperimentare senza se e senza ma. E nel caso ti regalino un ROI interessante, sono un’arma da sfruttare con costanza.
Qualche consiglio per un e-mail marketing che fa trovare clienti
Ma come si può riuscire a fare e-mail marketing vincente? Come si possono trovare nuovi clienti con le e-mail commerciali? A tal riguardo, puoi per esempio leggere questo mio articolo su come fare campagne DEM più efficaci.
In linea di massima, anche con l’e-mail marketing si possono suggerire le stesse raccomandazioni date in precedenza. Un occhio di riguardo va dato prima di tutto ai testi, sia a quelli della e-mail commerciale che a quelli della landing page. Le offerte devono essere presentate in maniera semplice e con un linguaggio persuasivo.
È poi indispensabile conoscere perfettamente la nicchia a cui ci si rivolge, per creare valore ad hoc attraverso la propria offerta commerciale. In particolare, una gran cura va posta nella progettazione dell’oggetto dell’e-mail, che risulta decisivo per il tasso di apertura. Occhio anche alle call to action all’interno del corpo della e-mail – che poi sono in genere le porzioni di testo che linkano alla landing page.
Per quanto concerne per l’appunto le pagine di atterraggio, puoi consultare un mio articolo, che contiene venti consigli su come ideare landing page che ti fanno trovare nuovi clienti. L’usabilità nell’e-mail marketing è ancora un elemento centrale, poiché sempre più utenti web consultano la propria posta elettronica da smartphone. Pertanto, è indispensabile tenerne conto, affinché si fornisca una perfetta user experience anche a chi legge le e-mail e naviga le landing page da mobile. Se posso consigliarti un libro sull’argomento, torno a caldeggiare un testo di Jakob Nielsen, stavolta il suo Usabilità mobile.
Attenzione a una cosa importante. Abbiamo detto che la web usability è sinonimo di semplicità. Quindi, per esempio, sta’ attento a come progetti i form di contatto delle landing page. Falli più semplici che puoi, chiedendo ai lettori interessati di compilare solo le informazioni che sono strettamente indispensabili. Sarebbe in effetti un gran peccato che il lavoro fatto per trovare nuovi clienti venisse ostacolato da form di contatto troppo lunghi, che stancano chi deve riempirli. Oppure da form di contatto troppo invadenti, perché chiedono informazioni che è prematuro anticipare in una prima fase di contatto.
In chiusura di questo paragrafo dedicato a come trovare nuovi clienti attraverso l’e-mail marketing, voglio sottolineare l’importanza di testare più formati di e-mail – e più formati di landing page – prima di avviare una campagna. Come mai? Ma perché ciò che funziona lo dicono i fatti, non le tue sensazioni. Quindi, ogni volta che progetti una DEM, fa’ un certo numero di test preliminari. Non tutti i testi commerciali e non tutte le landing page convertono allo stesso modo. Se non fai esperimenti su piccoli campioni del tuo target, corri seriamente il rischio di presentarti con una comunicazione debole, che ti precluderà risultati di vendite brillanti.
Se desideri leggere qualche altra dritta su come migliorare l’efficacia del tuo e-mail marketing, ho scovato una presentazione che dà buoni consigli. Eccola:
Insomma: è davvero indispensabile che tu ti rivolga a un professionista, se desideri trovare nuovi clienti con il direct marketing fatto attraverso le e-mail. Altrimenti, nella migliore delle ipotesi, i tuoi soldi saranno serviti solo a fare un po’ di brand awareness. Una consolazione un po’ magra, non ti pare?
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Trovare nuovi clienti con il social media marketing
“E che ci vorrà mai ad avere una presenza che funziona sui social media e in particolare sui social network? Basta aprire un profilo aziendale su Facebook! Al limite, se proprio uno vuole esagerare, può farsi anche il profilo su Twitter! E il gioco è fatto!”. Ecco, se anche tu sei il titolare di una PMI o il direttore marketing di un grande brand e ragioni così… beh, diciamo che non sei sulla via giusta per trovare nuovi clienti sul web!
Una premessa indispensabile. Quando parliamo di social media, non stiamo parlando solo di social network. Siccome dei blog ho già parlato in abbondanza, mi prendo una licenza: mi concentrerò sui social media intesi più che altro come social network, escludendo quindi forum, podcast, wiki ecc. Quindi, in questo paragrafo vedremo come trovare nuovi clienti con tattiche e tecniche di marketing applicate ai social network. Ma tu comunque ricorda che le espressioni social media e social network non sono sinonimi.
I social network sono mezzi di comunicazione facili da adoperare, poiché sono piuttosto intuitivi. Tantissimi di noi hanno già un profilo su Facebook o su Twitter o su Google Plus, e quindi hanno una certa confidenza nel loro uso. È però una confidenza da utente e non business. Se invece si vogliono sfruttare i canali social per fare marketing online, bisogna avere la preparazione e le conoscenze tecniche adeguate.
Non ci si può insomma improvvisare community manager né social media manager. Quello che voglio dire è semplice: anche nel caso dei social network, trovare clienti è un’arte che ha le sue regole. Non vuoi seguirle? Nessun problema: i soldi li faranno i tuoi concorrenti.
Il social media marketing fa trovare nuovi clienti?
Cominciamo anche stavolta con il rispondere a una domanda fondamentale: il social media marketing funziona? In altri termini: fare marketing sui social network fa trovare nuovi clienti oppure no? Per dare una risposta all’interrogativo, ho considerato qualche statistica, scegliendo quasi a caso tra le tante a disposizione (fonte):
- Il 70% delle realtà B2C che hanno investito su Facebook è riuscito a trovare nuovi clienti da questo canale social.
- Il 67% dei follower che seguono i brand su Twitter dichiara di essere propenso a fare acquisti presso i brand seguiti.
- Il 46% dei consumatori fa una ricerca anche sui social media prima di concludere un acquisto.
Si tratta di statistiche relative al mercato statunitense, ma credimi: l’importanza del marketing fatto sui social media non è tanto diversa in Italia. Anche da noi Facebook, Twitter, Google Plus e tutte le altre piattaforme si rivelano efficaci per arrivare ai clienti. E anche per dialogare con loro – i social network sono infatti un mezzo di comunicazione estremamente utile per creare relazioni con i propri clienti, già acquisiti o potenziali.
Se ti va di leggere altre statistiche sull’efficacia del social media marketing nel trovare nuovi clienti per i business, puoi consultare anche quest’altra fonte.
Attenzione a non sottovalutare il dialogo che si può instaurare con il proprio target sui social! Dialogare non significa soltanto creare nuove occasioni per accorciare le distanze tra l’azienda e i suoi potenziali clienti. Le piattaforme sociali sono cioè utili non solo per procacciare lead. In effetti, Facebook, Twitter, Google Plus e tutti gli altri social si dimostrano utilissimi per farti capire quali sono i bisogni del tuo target di consumatori. Poi sta a te soddisfarli, anticipando così i tuoi competitor.
In effetti, se sai analizzare bene le conversazioni a cui partecipi in Rete – e in generale quelle che si sviluppano nel tuo settore –, potrai prima degli altri capire come sta evolvendo il tuo mercato. E questo è un vantaggio competitivo mica da poco, che potrà dare un grande impulso al tuo business e permetterti di trovare nuovi clienti nel canale web.
Qualche consiglio per fare social media marketing efficace
Che indicazioni dare per il marketing sui social network? Come trovare nuovi clienti su Facebook & Co.? Come in tutte le cose, la strategia si rivela fondamentale. Questo significa in primo luogo che non serve aprire un account su qualsiasi social network esistente sul pianeta. La presenza della tua azienda deve concentrarsi là dove stanno i tuoi potenziali clienti. Stanno per esempio su Facebook e su Pinterest? Bene, allora apri un profilo aziendale su Facebook e su Pinterest. Su Twitter sono praticamente assenti? Beh, allora puoi fare a meno di aprire un profilo su questa piattaforma.
Un altro suggerimento è – tanto per cambiare – quello di creare valore per chi ti segue. È il solito discorso: sul web – ma non solo – vince chi sa attirare l’attenzione del target. E che c’è di meglio per trovare nuovi clienti che risolvergli i problemi postando contenuti pertinenti, originali e di grande valore? Chi sa dare risposte utili e concrete al proprio target vede sempre aumentare il fatturato aziendale. Anche quello riconducibile alle attività svolte sui social network.
Un errore che spesso le aziende commettono nel fare social media marketing è considerare i social come un qualcosa a sé, slegato dal resto delle azioni di marketing aziendali. È sbagliato, perché questi mezzi di comunicazione devono anzi integrarsi con gli altri strumenti online della PMI o del brand, come il sito web istituzionale, il corporate blog, l’e-commerce, le campagne di e-mail marketing ecc. Per farla breve: occorre un approccio ad ampio raggio, in cui ogni azione sul web per trovare nuovi clienti tenga conto di tutti gli altri attori, integrandosi con essi per raggiungere gli obiettivi della digital strategy.
Un altro consiglio. Siccome la Rete permette in genere la misurazione delle azioni che vi si compiono, le aziende dovrebbero costantemente monitorare i risultati dei propri sforzi sui social network. Nello specifico, le domande che i marketer dovrebbero periodicamente farsi sono: le mie attività di social media marketing impattano positivamente sul ROI dell’azienda? Quali sono i risultati ottenuti nell’ultimo periodo? Sono cioè riuscito a trovare nuovi clienti?
Eppure, il calcolo del ROI è qualcosa che – incredibilmente – ben poche aziende fanno. Ed è un vero guaio perché, in assenza di riscontri numerici certi, non si può capire se le tecniche e le tattiche adottate sui social per allargare la clientela sono redditizie oppure no.
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Come trovare nuovi clienti sul web? La parola a te!
Siamo arrivati al termine di questa corposa guida per trovare nuovi clienti online.
La Rete è proprio un mezzo strepitoso: se usata con strategia e costanza, sa ripagare con gli interessi ogni sforzo che la tua azienda intraprenderà. L’importante, lo ripeto, è che il tuo marketing non si butti allo sbaraglio: la gallina dalle uova d’oro non esiste nemmeno sul web. Al contrario: i fatturati aumentano solo in seguito ad azioni online intelligenti.
Un’osservazione finale. Ti ho presentato tre metodi differenti per trovare nuovi clienti sul web. Nessuno di essi esclude però gli altri due. Questo significa che, se il tuo budget lo permette, è consigliabile che tu percorra tutte e tre le strade indicate. Come detto, il content marketing e il social media marketing danno frutti nel medio e lungo periodo, mentre l’e-mail marketing nel breve. Un’azienda che si affidasse alle tre tattiche contemporaneamente riuscirebbe senz’altro a massimizzare la propria visibilità online e, di conseguenza, ad aumentare le vendite e la fidelizzazione dei propri clienti.
E tu, che cosa ne pensi di questi temi? Ti sei affidato in passato al content marketing, all’e-mail marketing o al social media marketing per allargare il giro della tua clientela e incrementare così i tuoi affari e il fatturato della tua azienda? Ti va di condividere con noi quali risultati hai ottenuto?
Più in generale, che consigli daresti alle PMI e ai brand su come trovare nuovi clienti sfruttando le potenzialità della Rete? Dai, lascia un tuo commento qui sotto e di’ la tua!
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Post scriptum. Per tutti gli imprenditori e i marketer che hanno tenuto duro e che sono arrivati fin quaggiù, un consiglio finale su come trovare nuovi clienti online. Procuratevi il libro Offerte irresistibili! È centrato sul mailing anziché sulle tecniche commerciali per il web, ma contiene un così formidabile numero di idee brillanti che, se le applicherete, è garantito che allargherete la clientela e aumenterete il fatturato del vostro business!
Questo post su come trovare nuovi clienti con il web è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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