Che cos’è il marketing B2B? La guida completa per le PMI

che cos'è il marketing b2b?Che cos’è il marketing B2B o marketing business-to-business? E perché è così importante che le aziende che vendono ad altre aziende lo conoscano e lo sappiano applicare? In questo articolo, risponderò alle domande che ho appena fatto. Nello specifico, esplorerò i principi di questo particolare tipo di marketing. Non solo: ti dirò quali sono le sue migliori pratiche e come le imprese possono beneficiare dalla loro implementazione.

 

Qual è la definizione di marketing B2B?

Che cos’è il marketing B2B? Quando si usa questa espressione, ci si riferisce a tutte le attività di marketing svolte dalle imprese che vendono prodotti o servizi ad altre imprese. A differenza del marketing business-to-consumer (B2C), che si rivolge direttamente ai consumatori finali, il marketing B2B si concentra quindi sul soddisfare i bisogni delle aziende.

In altri termini, l’obiettivo del marketing rivolto alle aziende è quello di stabilire e mantenere relazioni commerciali proficue tra imprese.

 

Quali sono i fondamenti del marketing B2B?

Che cosa contraddistingue il marketing business-to-business? Quali sono i suoi tratti distintivi? In linea di massima, possiamo dire che questo tipo di marketing poggia sui seguenti elementi:

  • Una perfetta conoscenza della clientela in target

    Nel marketing B2B, è fondamentale conoscere a fondo il proprio pubblico. Questo significa comprendere le esigenze e i problemi specifici che le aziende clienti si trovano ad affrontare.
  • La capacità di creare relazioni a lungo termine

    Ancor più che nel B2C, il marketing B2B è incentrato sulla capacità di intessere delle relazioni a lungo termine. La fiducia, l’affidabilità e la credibilità sono decisive: le imprese devono mantenere costante nel tempo la qualità e il valore percepito dei loro prodotti o servizi.
  • La capacità di fare content marketing

    Perché funzioni, il marketing B2B ha bisogno di creare dei funnel di vendita che hanno un approccio educativo. Che cosa significa? In genere, i decisori aziendali hanno bisogno di più tempo rispetto ai consumatori per decidere l’acquisto. Dunque, sono più propensi a comprare da chi fornisce loro delle informazioni utili e pertinenti, cioè i cosiddetti contenuti di qualità. Nello specifico, i contenuti educativi – come i white paper, i case study e i post dei business blog – risultano essere fondamentali per convertire i lead in clienti paganti.
  • La personalizzazione delle offerte

    Le esigenze delle imprese possono variare notevolmente da quelle dei consumatori. Questo significa che, mentre ai consumatori si possono vendere prodotti e servizi standard, per le aziende servono soluzioni su misura.

 

Il marketing B2B è davvero totalmente diverso dal marketing B2C?

Come è ovvio che sia, tra i due tipi di marketing esistono delle differenze. Alcune le ho già indicate. Posso aggiungere che i decisori del B2B sono generalmente più razionali dei consumatori. Tendono infatti a non fare acquisti in maniera frettolosa o emotiva. Del resto, i prodotti e i servizi rivolti alle aziende sono in genere più complessi di quelli venduti ai consumatori. Quindi sono più complessi da spiegare.

Inoltre, sempre in linea generale, nel B2B il decisore è più di uno, mentre nel B2C è spesso il singolo consumatore. Quindi, le aziende che vendono ad altre aziende devono convincere più di un decisore. Questo è il motivo per cui il customer journey dei funnel di marketing B2B tende a essere più lungo. Di riflesso, ciò determina anche il fatto che le aziende soddisfatte dai propri fornitori tendono a essere più fedeli alla marca dei consumatori.

Al di là di queste considerazioni, il marketing B2B non è altro che… marketing! Segue pertanto tutte le regole della disciplina, senza eccezioni. In effetti, pur avendo delle specificità che lo distinguono dal marketing B2C, il marketing rivolto alle aziende non può prescindere, per esempio, dallo studio di un corretto posizionamento di marca e da una corretta comunicazione. L’osservazione vale sia per le attività svolte nel mondo fisico che in Rete.

 

Quali sono i canali più efficaci per fare marketing B2B?

Quali sono i canali migliori dove fare marketing business-to-business? In altri termini, su quali piattaforme conviene fare comunicazione? Non c’è una risposta valida per tutte le aziende. Bisognerebbe infatti studiare con attenzione il singolo caso.

Ad ogni modo, si possono identificare dei canali che sono quelli più tipici. Tra di essi, possiamo per esempio citare i seguenti:

  • I social media

    Anche per quanto riguarda il B2B, i social media – intesi come i social network, i blog e i forum – si confermano degli strumenti molto potenti. LinkedIn è particolarmente rilevante per il marketing B2B, dal momento che offre uno spazio in cui le aziende possono condividere notizie, idee e progetti, così da stabilire connessioni professionali. (Vedi al riguardo anche il concetto di social selling).
  • L’e-mail marketing

    Le campagne di e-mail marketing, quando sono rivolte a database qualificati, sono senz’altro uno strumento efficace al servizio del marketing B2B. In effetti, fornire contenuto rilevante e offerte speciali aiuta a mantenere alta l’attenzione delle aziende in target. Insomma: il lead nurturing funziona anche nel B2B.
  • Gli eventi e le fiere

    Partecipare a eventi e a fiere di settore è un modo eccellente per le imprese B2B di stabilire connessioni professionali, di dimostrare l’expertise accumulata nel proprio settore e di fare lead generation.
  • La pubblicità online

    Google Ads e LinkedIn Ads, ma non solo. In effetti, anche le digital PR sono uno strumento che, se usato con intelligenza, dà una grande visibilità alle aziende e contribuisce a metterle in contatto con i potenziali clienti migliori.

Devo essere sincero: fare marketing B2B è difficile. È per questo che, oltre a rivolgersi a chi lo sa fare per davvero, è bene affiancargli anche la marketing automation. Solo così si massimizzano le possibilità di avere risultati concreti.

 

Tiriamo le somme…

Che cosa possiamo dunque dire sul marketing B2B? Si tratta di una materia in continua evoluzione, che richiede un approccio strategico e orientato alle relazioni. Da questo punto di vista, le aziende che riescono a focalizzarsi sulla propria audience, a offrire contenuti educativi e a sfruttare i canali appropriati sono quelle che hanno le maggiori possibilità di avere successo.

Per finire, mi preme sottolineare che, nel marketing B2B, la chiave sta nel riuscire a comprendere le esigenze del cliente e nella capacità di offrire delle soluzioni che aggiungano valore al suo business. Solo con una strategia ben pianificata ed eseguita attentamente, le aziende del B2B possono sfruttare appieno il loro potenziale. E questo permetterà loro di diventare dei veri e propri brand, così da ottenere una posizione da leader di mercato.

 

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marketing B2B o marketing business-to-businessQuesto post che ti spiega che cos’è il marketing B2B è stato scritto da Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione.
Da oltre 20 anni mi occupo di marketing e comunicazione per le aziende, aiutandole ad andare sul mercato con l’obiettivo di vendere di più. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, visitato da migliaia di persone ogni giorno. Sono anche l’autore del libro “Scrivere per il web 2.0”.
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