Che cos’è il referral marketing? E perché è una tattica di marketing così utile per qualunque azienda? Comincio a rispondere alla prima domanda. Il referral marketing è l’insieme di azioni volte a stimolare i clienti di un’azienda a farle pubblicità presso familiari, amici, conoscenti.

Lo scopo di questa pratica è sfruttare il grande potere del passaparola. In effetti, la stragrande maggioranza dei consumatori si fida dei consigli di familiari e amici. Questo vale anche nel B2B. Infatti, se un decisore di un’azienda sente o legge delle recensioni positive su un prodotto o un servizio, ne è rassicurato.

In sostanza, il referral marketing è un’arma utile ad abbattere la diffidenza dei potenziali clienti. Né potrebbe essere altrimenti, visto che trasforma i clienti già fidelizzati in autentici ambassador del brand. Questo perché i clienti del brand ci mettono la faccia, consigliandolo apertamente. E ciò contribuisce ad abbassare le resistenze dei clienti non ancora acquisiti. Di conseguenza, il referral marketing è un modo efficace per guadagnare la fiducia dei potenziali clienti.

Un tal tipo di marketing funziona anche perché le persone si fidano poco di ciò che le aziende affermano. Per esempio, un’indagine di qualche anno fa indicava che due terzi dei consumatori americani non si fida dei comunicati stampa aziendali, degli annunci pubblicitari e degli annunci sponsorizzati sui social network. Il trend è il medesimo in Italia. Ecco perché il referral marketing è così importante per un business. Far parlare i clienti è più persuasivo che far parlare l’azienda.

Come fare referral marketing per la tua azienda?

Se il passaparola è così potente, come si può stimolarlo? Le strade sono davvero tante. L’unico limite è forse la fantasia. Per esempio, si può chiedere a un acquirente di condividere l’acquisto appena fatto sui propri profili social, in cambio di uno sconto sugli acquisti futuri (“Condividi con la tua rete e ricevi 5 euro di sconto sul tuo prossimo acquisto!”).

Insomma: i programmi di referral possono davvero assumere una gran varietà di forme. Ciascuna di esse offre benefici specifici per incentivare il coinvolgimento sui social media o indirizzare il traffico verso l’e-commerce aziendale o i negozi fisici. Ad ogni modo, la parola d’ordine è “incentivo”. Senza un premio è infatti più difficile che i referral si spendano.

Non è però detto che l’incentivo sia sempre indispensabile. Dipende da quanto è forte il legame tra il brand e il cliente. Per esempio, io stesso faccio referral marketing. Lo faccio anche su LinkedIn, dove ho oltre trenta segnalazioni da parte di altrettante persone. Si tratta di imprenditori, manager e liberi professionisti con cui ho lavorato e che hanno scritto qualche riga sulle mie competenze professionali. Ecco, in questo caso, le persone che mi hanno “recensito” mi conoscono bene – le collaborazioni sono reali – e quindi non c’è stato bisogno di incentivi. Mi è bastato chiedere – in qualche caso non ho dovuto nemmeno domandare. Al contrario, un brand che ha rapporti meno forti con il proprio pubblico deve prevedere un premio.

Le differenze tra referral marketing, passaparola e influencer marketing

Qual è la differenza tra referral marketing e passaparola? Il passaparola è sempre spontaneo. Al contrario, il referral marketing è stimolato dal brand. Ciò significa che, senza l’intervento diretto del brand, è probabile che non si sarebbe sviluppato alcun passaparola. Oppure, se anche si fosse sviluppato, non sarebbe stato così ampio come quello suscitato dall’intervento del brand.

E qual è invece la differenza tra referral marketing e influencer marketing? Gli influencer sono persone che hanno acquisito notorietà sui social media all’interno di una nicchia. Sono dunque ritenute autorevoli dal pubblico della nicchia, che pertanto si fida dei loro suggerimenti. Dunque, l’influencer marketing consiste nel pagare un influencer per promuovere un prodotto o servizio ai suoi follower. Il referral marketing si rivolge invece ai clienti veri e propri, cioè a chi frequenta il negozio fisico o quello online. Qui si chiede di fare pubblicità a chi ha realmente comprato e usato un prodotto.

In conclusione…

Il referral marketing è consigliato a qualunque azienda, dalla microimpresa alla multinazionale. In effetti, tutte le aziende hanno benefici dal trasformare i loro clienti soddisfatti in ambassador del loro brand. Questo perché il passaparola – spontaneo o provocato – è un modo efficacissimo per farsi percepire come credibili e degni di fiducia agli occhi dei potenziali clienti. In tal senso, più clienti parlano bene del brand – sia esso un’azienda o un suo prodotto o servizio – e meglio è.

E la tua azienda? Fa referral marketing? Ha una strategia per coinvolgere i clienti fidelizzati e trasformarli in ambasciatori del suo brand? Questa attività la aiuta a trovare nuovi clienti? Le trattative con i potenziali clienti che arrivano dal passaparola sono effettivamente più facili? Lascia un commento qui sotto per dire la tua sul tema!

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Questo post che spiega che cos’è il referral marketing e perché è così importante per una PMI è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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