Che cos’è la demand generation? La definizione chiarisce il significato di questa disciplina: si tratta del processo che porta ad acquisire e a gestire potenziali clienti fino alla loro trasformazione in clienti paganti e alla loro successiva fidelizzazione.

In altre parole, si tratta di tutte le operazioni di marketing e di vendita che permettono a un brand di trasformare un prospect in un cliente fidelizzato.

La demand generation si divide nelle seguenti quattro fasi:

• La lead generation: sono le attività di marketing operativo che portano ad acquisire dei nuovi contatti commerciali (i lead)
• Il lead management: sono le attività di marketing operativo – che consistono soprattutto nel lead nurturing – che permettono ai potenziali clienti di avanzare lungo il funnel di conversione, cioè via via sempre più vicini all’acquisto
• La lead conversion: sono le attività commerciali che portano all’acquisto da parte dei potenziali clienti, i quali vengono così trasformati in clienti acquisiti
• Il post vendita: sono tutte le attività di marketing operativo e le attività commerciali che permettono di fidelizzare la clientela e di offrirle dei prodotti o dei servizi in upsell o in cross sell

Quali sono i benefici del fare demand generation?

Tutte le aziende, indipendentemente dalle dimensioni e dal settore in cui operano, possono fare demand generation. Anzi, è fortemente raccomandato che la facciano, perché ne otterranno tutta una serie di benefici. Vediamo quali sono i principali.

In primo luogo, grazie ai moderni CMR e alla marketing automation, è possibile tracciare tutto il percorso che un cliente ha compiuto, da quando era prospect fino alla sua fidelizzazione. Dunque, la demand generation permette di creare una vera e propria macchina per la generazione di clienti paganti. E il percorso di ciascuno di essi è puntualmente tracciato nel CRM, così che si possano anche stilare delle statistiche, utilissime per capire che cosa funziona e che cosa no.

Questo fa sì che i commerciali dell’azienda siano messi nelle condizioni ideali per svolgere il proprio lavoro. Non dovranno cercarsi da sé i clienti, ma avranno degli strumenti – di più: una vera e propria strategia di vendita, che si appoggia a tecnologie efficaci – che li aiuteranno a capire come approcciare i potenziali clienti nelle varie fasi del customer journey.

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Questa è la definizione di che cos’è la demand generation, ed è stata scritta da Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione.
Da più di 20 anni aiuto le piccole e medie imprese a vendere di più. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0, adottato da due università.
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