Come funziona LinkedIn? I consigli per usarlo e… vendere!

Sei un imprenditore, un manager o un libero professionista e operi nel B2B? Allora questa guida fa proprio al caso tuo.

Che cosa imparerai da queste mie righe? Ti spiegherò che cos’è LinkedIn e come funziona. Ti indicherò anche i vantaggi di cui beneficiano le aziende e i business che lo adoperano. Infine, ti darò tanti consigli utili su come utilizzarlo tu stesso, per trovare nuovi clienti alla tua impresa o alla tua attività professionale.

Bene, le informazioni e i suggerimenti da dare sono davvero parecchi, quindi direi di non perdere tempo. Buona lettura!

Indice degli argomenti

1. Che cos’è LinkedIn?
2. Qualche statistica sulla piattaforma
3. Ma LinkedIn come funziona?
4. Tutti i vantaggi di usare LinkedIn
5. Le funzionalità che la piattaforma ti offre
6. Come creare un buon profilo su LinkedIn?
7. Alcuni consigli per far funzionare la piattaforma al 100%
8. Come monitorare i tuoi progressi su LinkedIn?
9. Tirando le somme su come funziona LinkedIn…

Che cos’è LinkedIn?

Prima di andare a spiegare come funziona LinkedIn, vediamo innanzitutto di comprendere che cos’è. In poche parole: LinkedIn è un social network a uso dei professionisti.

È un social network che, come Facebook o Twitter, consente agli utenti di iscriversi e di avere ciascuno un profilo personale. Permette anche alle aziende di creare una propria pagina societaria.

Però ti ho detto che è un social network a uso professionale. Ed è per l’appunto quest’ultimo aggettivo che differenzia LinkedIn da tutte le altre piattaforme social. In effetti, LinkedIn è un social che raccoglie tra i suoi utenti chi è un libero professionista, un imprenditore, un manager, un quadro.

Questo significa che non ci si iscrive a LinkedIn per passare il tempo libero, come accade per esempio su Facebook o su Instagram. Al contrario, ci si iscrive a LinkedIn prettamente per motivi lavorativi, che possono essere riassunti in questi quattro:

1. L’iscritto è disoccupato e cerca una nuova opportunità lavorativa
2. L’iscritto ha già un lavoro, ma vuole sviluppare la sua carriera
3. L’iscritto è un direttore del personale ed è in cerca di talenti
4. L’iscritto vuole trovare nuovi clienti (e partner)

È chiaro che sono quattro obiettivi differenti, che richiedono ciascuno una strategia e una tattica specifica.

Qui mi occuperò solo del quarto punto, cioè dell’acquisizione clienti su LinkedIn (o anche di come trovare partner e fornitori). Se sei un imprenditore, un dirigente, un consulente o un professionista che ha la necessità di trovare più clienti, ti indicherò come funziona LinkedIn e come devi usarlo per centrare i tuoi obiettivi di business.

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Qualche statistica su LinkedIn

Ti chiedo ancora un attimo di pazienza. Prima di darti le indicazioni su come si usa la piattaforma di LinkedIn per generare contatti di potenziali clienti, qualche dato statistico su questo social.

• LinkedIn è stato lanciato nel 2003 da Reid Hoffman, Allen Blue, Konstantin Guericke, Eric Ly e Jean-Luc Vaillant.
• Il suo motto è: Relationships Matter (le relazioni contano)
• Le principali acquisizioni da parte di LinkedIn sono state: la piattaforma per le presentazioni SlideShare (2012), la piattaforma di blogging Pulse (2013), la piattaforma per la selezione di candidati di alto profilo Bright (2014) e la piattaforma che offre corsi online per l’aggiornamento professionale Lynda (2015).
• Nel giugno 2016 la società è stata acquistata da Microsoft per 26.2 miliardi di dollari.
• LinkedIn è il re dei social per imprenditori, manager, consulenti e professionisti, dal momento che ha circa 580 milioni di utenti nel mondo. Il Paese in cui è più diffuso? Gli Stati Uniti, che vantano oltre 150 milioni di utenti registrati.
• In Italia LinkedIn è usato da oltre 12 milioni di professionisti.

Ma LinkedIn come funziona?

Eccomi finalmente a spiegare come si usa la piattaforma di LinkedIn. Ho detto che mi soffermerò sull’uso del social per trovare nuovi clienti. Pertanto, se sei un imprenditore, un manager o un libero professionista, sto per darti tutta una serie di indicazioni e di consigli che ti saranno molto utili per avere visibilità online sul mezzo ed entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti.

Ecco, diciamo che posso dividere in due parti questo mio intervento. Nella prima, ti illustrerò le principali funzioni della piattaforma, così che tu prenda familiarità con il loro utilizzo. Nella seconda, ti darò i migliori suggerimenti per usare LinkedIn come un’efficace strumento di acquisizione clienti (o partner o fornitori, la sostanza non cambia granché).

Adesso però voglio spiegarti perché LinkedIn è il posto dove devi stare, soprattutto se tu e la tua azienda operate nel  B2B.

Tutti i vantaggi dell’usare LinkedIn

Dunque, prima di andare a vedere come funziona LinkedIn, cerchiamo di capire quali sono i vantaggi che si hanno dall’adoperare questa piattaforma. Ecco tutta una serie di ragioni per fare marketing e comunicazione su questo social e l’elenco dei più grandi benefici che tu e il tuo business potete ricavare dalle vostre azioni online su di esso:

• LinkedIn è la piattaforma numero uno al mondo per chi fa business nel B2B. Con 12 milioni di utenti in Italia, questo social ha tra i propri iscritti anche i tuoi clienti, è senz’altro così. Se usato in modo strategico, LinkedIn è quindi un potente strumento di visibilità (brand awareness) e, soprattutto, di acquisizione clienti (lead generation). Infatti, chi usa lo strumento riesce facilmente a individuare prospect, che poi può trasformare in lead con cui entrare in trattativa commerciale.
• Su LinkedIn gli utenti si iscrivono con nome, cognome e professione veri, perché è nel loro interesse affermare la verità. Per dirla con altre parole: su LinkedIn non può capitare quello che invece succede spesso su Facebook, e cioè di trovare profili di utenti che, per esempio, di se stessi dicono: “Mario Forza Juve, residente a Las Vegas, imprenditore di se stesso, laureato all’università della strada”.
• LinkedIn funziona, perché tutti i suoi utenti sono lì per migliorare la propria carriera lavorativa o per trovare nuovi clienti. Se hai una strategia chiara e conosci bene il tuo target, puoi avere grandi soddisfazioni dall’uso di questo social.
• LinkedIn è adoperato dai più per pubblicare online il proprio curriculum vitae. È però un uso a dir poco limitato, che denota una mancata comprensione della potenza dello strumento. Pertanto, tu puoi essere uno dei pochi nel tuo settore che lo sfrutta in modo intelligente e proficuo (ti indicherò più sotto come si fa).

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Le funzionalità che la piattaforma ti offre

Potrei scrivere davvero migliaia di righe sulle funzionalità che LinkedIn ti permette di usare per intercettare e portare in trattativa commerciale i tuoi potenziali clienti. Voglio però concentrarmi solo sulle principali opzioni di interazione. Così che tu focalizzi le energie sulle azioni per te più remunerative. Non serve infatti conoscere subito ogni dettaglio della piattaforma. È più utile padroneggiare ciò che può darti un riscontro già da subito.

Una premessa. LinkedIn può essere usato gratuitamente oppure si può sottoscrivere un servizio premium (con quattro diverse possibilità di abbonamento). Qui ti mostrerò quello che puoi fare adoperando la piattaforma in modo gratuito. (Restano quindi escluse dal nostro discorso le campagne pubblicitarie e le InMail a pagamento, che del resto esulano da una panoramica sul funzionamento di LinkedIn, dato che sono strumenti promozionali senz’altro avanzati).

Dunque, come funziona LinkedIn? Parliamo in primis di ciò che puoi usare per avere visibilità e intercettare i tuoi potenziali clienti. Su questo social, qualunque utente che abbia creato un profilo personale può:

• Condividere sulla piattaforma articoli di siti e blog (ma anche video, audio, immagini, infografiche, foto ecc.).
• Condividere contenuti (articoli, video, audio, immagini ecc.) pubblicati sulla piattaforma da altri utenti.
• Pubblicare post (che la piattaforma chiama articoli) su LinkedIn Pulse, il blog interno di LinkedIn.
• Pubblicare aggiornamenti di stato (che la piattaforma chiama post).
• Interagire con i contenuti pubblicati o condivisi dagli altri utenti. Per esempio, si possono consigliare (questa azione è l’equivalente del like su Facebook) e commentare i post e gli articoli condivisi dagli altri utenti.
• Chiedere il contatto ad altri utenti (il contatto è l’equivalente dell’amicizia su Facebook).
• Scrivere in privato ai propri contatti di primo grado (i gradi complessivi sono tre), con la stessa logica di Messanger.

Come ho detto, le azioni possibili sul social sono tante. Qui mi sono limitato a elencare le più comuni. C’è però da fare un’osservazione preliminare: prima di agire, è bene che il proprio profilo sia correttamente compilato. In effetti, la maggior parte degli utenti del mezzo lo usa come un banale c.v. online. Ed è limitativo (se non addirittura sbagliato), perché l’obiettivo di LinkedIn non è questo. Il suo campo d’azione è parecchio più ampio.

In particolare, se sarai costante nell’utilizzo della piattaforma, riuscirai per davvero a intercettare migliaia di utenti in target con ciò che vendi, facendoti scoprire ed emergendo così sulla concorrenza.

Come creare un buon profilo LinkedIn?

Parto con un’osservazione propedeutica. Può sembrare paradossale, ma su LinkedIn le pagine aziendali non funzionano, funzionano solo i profili personali. Come mai? Beh, le pagine delle aziende non hanno molte interazioni. Sono un pochino visitate solo quelle dei grandi brand, per vedere se cercano personale. Ma zero interazioni su tutta la linea.

Come ho detto, su LinkedIn funzionano i profili personali. Perché, anche negli affari, evidentemente la gente vuole vedere la faccia. Perché, anche nel B2B, i contratti sono stipulati e firmati da persone, non da entità astratte o quasi come le aziende. Quindi, se un potenziale cliente vuole scoprire se una società è credibile e affidabile, che fa? Va a verificare il profilo dei suoi dipendenti, dei suoi manager e dei suoi dirigenti. È logico che sia così. Gli affari, dopo tutto, si chiudono con una firma contrattuale che è sempre apposta da persone.

Vediamo ora quali sono i principali consigli per creare un profilo LinkedIn che funziona, cioè che è in grado di far trovare nuovi clienti:

1. Non scrivere banalmente il tuo curriculum vitae online

Il tuo profilo dev’essere scritto in modo da rappresentare la pagina di accoglienza del tuo potenziale cliente. Che cosa voglio dire? Non metterti nell’ottica di raccontare quello che hai fatto nella vita lavorativa, nessuno ne è interessato. Crea piuttosto un profilo che dica chiaramente al tuo target di clienti che problemi gli puoi risolvere.
Ti chiedo pertanto un cambio radicale di prospettiva. Il tuo profilo LinkedIn, per funzionare, non deve replicare un c.v. cartaceo. Deve invece accogliere la tua clientela, spiegarle che tu, con i tuoi prodotti o servizi, le risolverai determinati problemi.
Se non fai questo salto di paradigma, i tuoi clienti faranno una cosa semplicissima: passeranno oltre il tuo profilo. E andranno a contattare i tuoi concorrenti che sono più abili di te a fare marketing e a comunicare su LinkedIn.

2. Inserisci un’immagine di copertina

Esattamente come fanno altri social, anche LinkedIn ti permette di inserire una copertina nel tuo profilo. Sceglila in modo tale che dia al visitatore un’idea a colpo d’occhio del tuo settore e della tua attività professionale.

3. Attento alla foto del profilo!

LinkedIn non funziona come Facebook. Perciò, inserisci nel tuo profilo una foto professionale e non uno scatto di tipo informale. Su questa piattaforma stai vendendo prima di tutto la tua azienda e te stesso, cioè i tuoi asset più preziosi. Non allontanare i tuoi potenziali clienti pubblicando fotografie che nulla hanno a che vedere con un’immagine di personaggio autorevole nella propria nicchia.

4. Compila con attenzione il Sommario

Ecco una delle due parti più vitali di un profilo LinkedIn (l’altra è quella descritta al punto successivo della lista). Come funziona questa sezione? Hai a disposizione 120 caratteri, spazi inclusi, per dire quello che fai. Ci sono due teorie circa la compilazione di un efficace Sommario. La prima: scrivere la propria job description (per esempio: ingegnere elettronico). La seconda: spiegare in parole semplici quello che si vende (per esempio: aiuto le aziende a vendere più prodotti e servizi con LinkedIn). Quale delle due è la strada più giusta a livello comunicativo? Dipende.

5. Scrivi un buon Riepilogo

In questa sezione, devi spiegare in modo esteso, chi sei e che cosa offri ai tuoi clienti. Hai a disposizione 2000 caratteri, spazi compresi. Sono circa 300 parole, nella lingua italiana. Sul come compilare questo campo del profilo ho un mio metodo.
Anche in questo caso, la comunicazione deve essere rivolta non tanto a spiegare chi sei e quello che fai, ma i benefici che offri al tuo potenziale cliente. Vale a dire i problemi che il tuo business risolve alla sua azienda o a lui stesso.

6. Inserisci le tue esperienze lavorative passate

Questa è l’area del profilo LinkedIn più simile a un curriculum vitae. Va compilata con cura, riportando quelle che sono le proprie esperienze professionali pregresse.

7. Indica il tuo percorso di studi

C’è davvero poco da dire su questa sezione. È quella in cui indicare il proprio diploma, la propria laurea, i propri master o attestati e così via.

8. Le tue competenze?

Se sei un professionista del tuo settore, hai di certo delle competenze specifiche. Ecco, questa è la parte del tuo profilo LinkedIn dove indicarle (i tuoi contatti potranno poi decidere o meno di confermarle con un click su ciascuna di esse).
Le competenze che inserisci sono parole chiave che ti aiuteranno a comparire nelle ricerche che gli utenti fanno su LinkedIn. Perciò sceglile con la dovuta attenzione.

9. Fatti segnalare!

Che cos’è una segnalazione su LinkedIn? Si tratta di un attestato di merito che un tuo contatto rilascia a tuo favore. In altri termini: quando un tuo contatto ti segnala, scrive una sorta di breve recensione in cui parla in termini positivi di te e della tua professionalità. Ci mette la faccia dicendo che sei bravo. Spende il suo nome in favore tuo.
Le segnalazioni compaiono direttamente nel tuo profilo. E sono potentissime. Perché si tratta di testimonianze della qualità del tuo lavoro (e della tua azienda). E da chi comprano i clienti? Giusto: da chi si è dimostrato credibile e affidabile. Per questo avere delle segnalazioni da parte di colleghi, partner e clienti è così utile alla tua immagine e al tuo business.

10. Quali tragurdi professionali hai raggiunto?

Hai partecipato a progetti importanti? Conosci delle lingue straniere? Hai pubblicato un libro sul tuo lavoro o sul tuo settore? Se ci sono altre cose salienti che vorresti indicare nel tuo profilo LinkedIn, puoi inserirle qui, tra i traguardi che hai raggiunto. Sono elementi che possono distinguerti dalla concorrenza, perciò vale la pena di dedicare del tempo anche alla compilazione di questa sezione.

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Alcuni consigli per far funzionare LinkedIn al 100%

Un pezzetto alla volta, sto rispondendo alla domanda con cui ho aperto il mio articolo: LinkedIn come funziona? E in questo paragrafo ti darò indicazioni pratiche su come impostare la tua attività sulla piattaforma affinché rappresenti per te un importante fonte di potenziali clienti. Ecco dunque che cosa posso suggerirti per trasformare LinkedIn in un vero e proprio alleato della tua azienda o del tuo business:

• Il marketing prima di tutto

Noi Italiani siamo bravissimi a inventare prodotti (e anche servizi) di altissimo livello. Tutto il mondo ce lo riconosce. Siamo però meno bravi a venderli. E siamo messi ancora peggio nel fare marketing. Eppure il marketing è fondamentale, perché rappresenta la strategia con cui ci si propone al mercato. Come si fa a vendere senza una strategia? Non è possibile, perché vuol dire affidarsi al caso. È altrettanto sbagliato sperare che una qualche tattica, magari copiata da un concorrente, ci tolga dai guai. In effetti, le tattiche, quando sono slegate da una strategia, non possono fare granché.
Funziona così anche su LinkedIn: prima devi stabilire una strategia, poi passi a realizzarla. Sarebbe dunque opportuno che, prima di creare il tuo profilo LinkedIn (o prima di sistemare quello che hai già), ti interrogassi su quelli che sono i tuoi obiettivi commerciali.
Ecco alcune domande (di marketing) che dovresti farti prima di attivarti su LinkedIn:
– In che cosa sono diverso dai miei competitor?
– Chi sono realmente i miei clienti?
– La mia azienda ha un posizionamento di marca chiaro e significativo?
– Quali sono i miei prodotti o servizi più apprezzati dal mercato?
– Sono percepito come un brand oppure come una commodity?
– Mi tocca fare sconti per vendere oppure sono un’azienda (o un libero professionista) che detta il prezzo al mercato?

• La comunicazione viene dopo il marketing

Come funziona LinkedIn? A questa domanda si potrebbe rispondere semplicemente così: devi comunicare incessantemente il tuo posizionamento di marca sulla piattaforma. Che è poi quello che dovresti fare ovunque, sia online che nel mondo fisico.
Marketing e comunicazione non sono la stessa cosa, sono ben diversi. Una volta che hai stabilito la tua strategia, scegliendo il tuo posizionamento di marca, devi comunicare chi sei e quali problemi risolvi al tuo target. E questo deve succedere anche su LinkedIn.
Non confondere mai la strategia con la tattica, cioè il marketing con la comunicazione. Sono piani differenti, per quanto entrambi irrinunciabili.

• Condividi la tua esperienza con gli altri utenti

Mi rendo conto che sia paradossale. Potresti infatti obiettare: “Ma come?! Se svelo agli altri i dettagli del mio lavoro, poi non avranno più bisogno di me!”. Non è un pericolo reale, credimi. Mi spiego meglio.
Se usi LinkedIn per condividere le tue esperienze e le tue conoscenze (attraverso i post e gli articoli di Pulse, per esempio), dimostri autorevolezza. Dai cioè prova di sapere ciò che dici e ciò che fai. Torniamo sempre lì: da chi comperano i clienti? Da chi gli dà la ragionevole certezza che gli risolverà il problema anziché rubargli i soldi. Quindi, se anche su LinkedIn riesci a trasmettere un’immagine professionale e competente, il tuo target se ne accorgerà (e cominceranno addirittura ad arrivarti delle richieste spontanee!).
Non essere avaro: condividi il tuo sapere con gli altri utenti della piattaforma. Nessuno ti ruberà il mestiere. Stanne certo: sono tutti concentrati sul proprio. Hanno già abbastanza problemi con le loro aziende o business, perché mai dovrebbero diventare uno specialista anche del tuo settore?
Condividi ciò che sai, mettici la faccia, dimostra la tua autorevolezza. Su LinkedIn questo atteggiamento aperto e generoso funziona alla grande.

• Pull not push

Anche su LinkedIn è meglio adottare una strategia di comunicazione pull anziché push. Oggi come oggi, la pubblicità spinta funziona sempre meno. Perché siamo bombardati di continuo da stimoli commerciali. Per difenderci, il nostro cervello li ignora, a volte addirittura inconsciamente. Che fare dunque per promuovere noi stessi e la nostra azienda su questa piattaforma?
Da qualche anno a questa parte, si parla sempre più di social selling. Che cos’è? È un insieme di pratiche che permettono alle aziende e ai liberi professionisti di vendere sui social, soprattutto su LinkedIn. Non si tratta però di una vendita urlata. Come ho già scritto nel punto precedente, tutto si basa sull’acquisizione di credibilità e autorevolezza. Giorno dopo giorno, la tua presenza su LinkedIn deve mandare al tuo target questo messaggio: “Io sono il professionista giusto per dare soluzioni concrete e che funzionano ai tuoi problemi di business”.
Come si trasferisce questo messaggio alla clientela presente su LinkedIn? Si creano contenuti che parlano dei problemi dei clienti e che indicano come si risolvono. Così, post dopo post, articolo dopo articolo, guadagneremo quell’autorevolezza che è la chiave per farci preferire ai concorrenti.

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Come monitorare i tuoi progressi su LinkedIn?

Hai mai sentito parlare del Social Selling Index di LinkedIn? Si tratta di un indice (aggiornato quotidianamente) che stabilisce quanto sei efficace nello stabilire il tuo brand professionale, nel trovare le persone in target con la tua attività, nell’interagire con informazioni rilevanti e nel costruire relazioni. Se sei curioso, puoi scoprire il tuo punteggio cliccando qui sotto:

https://www.linkedin.com/sales/ssi

L’indice è la media dei punteggi che ottieni nelle quattro aree di cui sopra. Nella stessa pagina, troverai quali sono le tue posizioni di classifica nel tuo settore e nella tua rete di contatti. Più sotto, è anche riportato il punteggio medio nel tuo settore e quello dei tuoi contatti. Personalmente, uso LinkedIn tutti i giorni (ce l’ho costantemente aperto sul mio pc), e i risultati sono evidenti:

Da ultimo, per correttezza, occorre dire che la misura del proprio successo su LinkedIn è data sempre dal ROI che se ne ricava. Il social selling index è un parametro utile per capire più o meno se si sta ottenendo una buona visibilità. Ma sono i guadagni netti che danno la prova di quanto è efficace il modo in cui stiamo usando la piattaforma.

Tirando le somme su come funziona LinkedIn…

Abbiamo visto che LinkedIn è la piattaforma business numero uno al mondo e che, se fai B2B, è il posto giusto dove stare. Abbiamo anche visto che non ci si può improvvisare su questo social: serve fare marketing e comunicare, serve avere una strategia e delle tattiche che la realizzino. Ho dato anche tutta una serie di suggerimenti pratici per ottenere fin da subito buoni riscontri dall’uso del social network.

Questo però potrebbe non bastare. Se sei un imprenditore, un dirigente o un libero professionista, potresti aver bisogno di un intervento specifico, da parte di un esperto di LinkedIn, cioè di chi sperimenta la piattaforma tutti i giorni, la usa costantemente, ottiene risultati. Insomma: potresti aver bisogno di uno specialista che sa come funziona LinkedIn e che, per questo, può aiutare te e la tua azienda a intercettare e portare in trattativa i vostri potenziali clienti.

Se ti trovi in questa situazione e cerchi un supporto per iniziare anche tu a sfruttare LinkedIn con profitto, clicca il link qui sotto e contattami. Lasciami un tuo recapito telefonico, ti ricontatterò al più presto. Ci faremo quattro chiacchiere, dove mi spiegherai che cosa vendi e come. Dal canto mio, mi presenterò più dettagliatamente e ti dirò come posso aiutare la tua attività o business. A quel punto valuteremo se c’è la possibilità di collaborare. A presto!

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Sono Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione con oltre 20 anni di esperienza sul campo.
Sono autore del libro Scrivere per il web 2.0, adottato come testo d’esame dell’insegnamento Comunicazione e Web all’Università di Bologna e dell’insegnamento Copywriting dell’Accademia di Belle Arti Santa Giulia di Brescia.
Sono formatore per Assolombarda Confindustria e per Formaper (CCIAA Milano, Monza Brianza e Lodi), e docente del master in Digital Marketing di Digital Coach.
Ho fondato il business blog Comunicare sul Web, che ogni anno fa oltre un milione di visite.
Conosco il funzionamento di LinkedIn, piattaforma su cui pubblico contenuti quotidianamente. Questo mi ha permesso di perfezionare un METODO SPERIMENTATO con cui ottenere visibilità ed entrare in contatto con la clientela. Clientela di qualsiasi target e settore, anche i tuoi!