Scrivere un testo che si propone di persuadere i lettori è un’operazione complessa, che richiede grande studio e preparazione. Forse conosci già il metodo AIDA, che è in sostanza quello più conosciuto da chi deve realizzare testi o lettere commerciali persuasive, cioè quegli scritti che hanno l’obiettivo di vendere. In questo post ti mostrerò che esiste una valida alternativa alla tecnica AIDA, la motivating sequence!

Innanzitutto, un ringraziamento preliminare che, poiché oggi è venerdì, equivale un po’ a un follow friday su Twitter. Ho scoperto questo nuovo metodo di scrittura persuasiva nel blog di Marco Fossati, copywriter, business writer, web writer con un’esperienza che definire vasta è riduttivo. Se non lo conoscete – malissimo! – vi consiglio di correre a sbirciare il suo diario in Rete: c’è parecchio da imparare. E ciò vale qualsiasi sia il vostro mestiere nel campo della scrittura. In particolare, visti gli argomenti del mio blog, consiglio di seguire Marco ai professionisti del web, e cioè ai web writer, ai web copywriter, ai web content editor, ai SEO copywriter, ai blogger e ai community manager.

Un’altra osservazione preliminare. Prima di parlare della scrittura persuasiva della motivating sequence, meglio fare un ripasso del metodo AIDA. Fa sempre bene, e ci prepara a capire meglio la tecnica di scrittura persuasiva successiva. Dunque, che cosa intendiamo quando parliamo di metodo di scrittura AIDA? L’AIDA è un modello teorico per la comunicazione nella pubblicità. La sigla AIDA è l’acronimo che riassume i quattro punti fondamentali a cui un annuncio pubblicitario deve adeguarsi per essere efficace. Essi sono i seguenti:

• Attenzione
• Interesse
• Desiderio
• Azione

Come detto, il metodo AIDA è usatissimo, e non solo nelle scritture che si pongono l’obiettivo di persuadere per generare guadagni. Più in generale, ovunque ci sia un professionista della pubblicità, state certi che da qualche parte spunterà fuori questo modello di comunicazione al servizio delle vendite!  🙂

Però, scrivere per persuadere è qualcosa che si può fare anche in altri modi. Per esempio, come dicevamo all’inizio, attraverso la motivating sequence. Ed eccoci così arrivati a spiegare di che si tratta. Dico subito che questa scrittura persuasiva è stata introdotta dal copywriter Bob Bly e dal writing coach Gary Blake. Di essa si parla per esempio in questo blog. Ecco uno schemino che riassume agilmente questo metodo:

Ecco la traduzione dei cinque step di cui si compone questa tecnica di scrittura per persuadere:

1. Guadagna l’attenzione del lettore.
2. Evidenzia al lettore qual è il suo problema da risolvere o qual è il suo bisogno da soddisfare.
3. Proponi il tuo prodotto, servizio o offerta come la soluzione del problema del lettore.
4. Prova concretamente che quello che scrivi è vero.
5. Chiedi al lettore di compiere l’azione che ti aspetti a questo punto da lui.

Probabilmente, la vera, grande differenza sostanziale con la formula AIDA è che questo secondo modello di scrittura persuasiva chiede al pubblicitario di dimostrare nei fatti perché un prodotto o un servizio possono risolvere il problema di un potenziale cliente. Insomma: il quarto step della motivating sequence è davvero molto potente, perché fa assumere un maggiore attendibilità alle parole di chi scrive. E ciò si traduce in una maggiore autorevolezza agli occhi del destinatario del messaggio.

Non male questo metodo per scrivere in modo persuasivo, vero? A tuo modo di vedere, dare prova della veridicità di ciò che si sostiene nelle proprie pubblicità è un’arma davvero così potente? E più in generale: quali modelli di scrittura per persuadere conosci e usi nel tuo lavoro di ogni giorno? Secondo te, sono pratiche che funzionano più che altro nella pubblicità o che possono trovare ampio spazio anche tra i professionisti della scrittura per il web?