Che cos’è il social selling? E perché può diventare – ma per molti versi lo è già – l’arma in più di tante aziende che operano nel B2B? E ancora: fare social selling significa, secondo la traduzione letterale dell’espressione, vendere sui social? Se sì, come si fa? Quali regole governano questo tipo di vendita?

Quelle sopra sono tutte domande interessanti. Perché, non lo si può negare, social selling è una delle parole chiave del momento. Di più: questa espressione non è una moda, ma una pratica che avrà un peso non indifferente nelle strategie social delle aziende e dei business che operano nel B2B.

Insomma: il social selling è una disciplina che avrà di certo un futuro. Anche perché, come vedremo, non si tratta di una materia completamente nuova. In effetti, le aziende e i professionisti più accorti coltivano sui social le relazioni con i potenziali clienti già da tempo.

I social hanno un ruolo primario anche nel B2B

Quando si parla di social, oramai non si parla più solo di B2C. D’altronde, la trasformazione digitale delle aziende ha rivoluzionato i metodi tradizionali di vendita e comunicazione, anche nel B2B. Con Internet sono emersi nuovi processi di acquisto da parte dei clienti. Di conseguenza, sono emersi nuovi modalità di comunicazione e di lead generation da parte delle aziende. E il social selling rientra tra queste novità.

Il presupposto è questo: molti dei possibili clienti di un’azienda che opera nel B2B passano del tempo sui social. Quindi, a tutti gli effetti, è possibile intercettare i loro bisogni anche su quelle piattaforme. Occorre a quel punto avere una presenza su di esse e agire in modo da scoprire le necessità dei potenziali clienti. Infine, occorre impegnarsi per dare risposte risolutive a quelle necessità.

Ti dico subito che c’è un metodo chiaro ed efficace per fare social selling. Si tratta di un sistema sperimentato che sfrutta i social network – LinkedIn, nel caso specifico – e che ti permette di trovare nuovi clienti in modo continuativo nel B2B. Vendi di più e più facilmente. È quello che ti spiegherò nelle prossime righe.

Che cos’è il social selling?

In un contesto B2B, il social selling è quell’insieme di tattiche e tecniche che usano i social network professionali – LinkedIn e Twitter soprattutto – per aumentare le vendite di un’azienda.

Ad ogni modo, vendere sui social è un’attività che richiede tutta una serie di abilità. Perché tocca più competenze, a più livelli. Il social selling si propone infatti come un nuovo approccio tra professionisti. Un approccio basato sull’ascolto, sulla dimostrazione tangibile di esperienza, sulla professionalità e sulla condivisione di buone pratiche per risolvere i problemi.

Insomma: il social selling non è certamente da confondere con la vendita forzata, che nei contesti professionali non funziona mai. È piuttosto simile al content marketing, cioè alla creazione di contenuti pertinenti e utili per i potenziali clienti. L’autorevolezza che i contenuti danno a un’azienda riduce la distanza tra lei e i suoi possibili clienti. E ciò vale anche sui social.

È per questo che il social selling non è una moda passeggera. Anzi: di fronte a una concorrenza sempre più agguerrita, usare i social in modo da instaurare relazioni commerciali può diventare una vera e propria leva per chi opera nel B2B.

Per capire ancora meglio che cos’è il social selling, prova a dare un’occhiata a questa grafica.

Vedi come il social selling si distacca dalle pratiche di vendita tradizionali? Vendere sui social richiede innanzitutto una prima fase di marketing strategico, dove si fanno profonde riflessioni su quale sia il target di potenziali clienti più corretto da intercettare. Segue una fase di relazione, cioè si va sui social e si cerca di interessare il target con contenuti su misura. Infine, una volta scaturite le relazioni sui social, si tenta di guidarle verso un processo (funnel) che si concluda con l’acquisto.

Questo video ti spiega ancora meglio quali sono le differenze tra i metodi di vendita tradizionali – poco efficaci – e il social selling – che invece funziona, proprio perché offre soluzioni concrete e definitive ai problemi dei tuoi potenziali clienti.

Vendere sui social è più redditizio rispetto a quel che si faceva quando le piattaforme social per i professionisti non esistevano. In effetti, le tattiche e le tecniche tradizionali sparavano nel mucchio. Con il social selling, invece, puoi instaurare relazioni mirate e dar vita a un vero engagement. Senza contare poi che, sul web, tutte le azioni sono misurabili. Quindi puoi avere un riscontro veritiero – e in tempo reale – di ciò che produce ogni tua attività online.

Social selling è in primo luogo relazioni tra persone

Quando parliamo di B2B, parliamo di aziende che vendono ad altre aziende. Ma le aziende sono fatte di persone. Quindi, anche nel B2B, ci sono persone che vendono ad altre persone, che acquistano. E questo è un fatto che non si può trascurare.

Il social selling è dunque strettamente connesso alle relazioni umane, perché anche qui la vendita si svolge attraverso le interazioni tra individui. Senza queste relazioni personali, lo scambio commerciale sarebbe più complesso e dovrebbe passare da altri strumenti per concretizzarsi.

Le relazioni umane sono il vero motivo del successo del social selling. Dato che le azioni sui social presuppongono la creazione di valore per un pubblico specifico, questo comporta che chi vende sui social – seguendo le regole del social selling – acquisisce fiducia e credibilità da parte dei potenziali clienti. E si sa: le persone, anche nel B2B, comprano da chi ha saputo dimostrarsi autorevole e credibile. Cioè da chi ha saputo dimostrarsi degno di fiducia.

I benefici del fare social selling nel B2B

Il social selling è in primo luogo uno strumento formidabile per comunicare. Di più: è un eccezionale strumento per comunicare proprio perché riesce a mettere il potenziale cliente al centro della comunicazione. Il rapporto è cioè personale, one to one. Si crea pertanto una relazione diretta tra l’acquirente e il venditore, il cui sfondo sono i social network professionali.

D’altra parte, la facilità d’uso delle piattaforme social consente di interagire in modo semplice alle diverse figure che entrano in gioco nella trattativa. Insomma: facilità d’uso significa facilità di relazione, e quindi anche il processo di vendita è più fluido.

Ma ci sono anche altri benefici. Nell’ottica di fare lead generation, il social selling è un vantaggio innegabile. Come mai? Pensa a quanti dati dei potenziali clienti trovi già disponibili sui social network.

In effetti, ogni social seller ha sotto gli occhi tutta una serie di informazioni sui prospect che gli consentono di personalizzare e adattare il suo approccio di business a seconda di chi sta dall’altra parte. In pratica: il venditore inizia la conversazione sapendo già parecchio del buyer potenziale. Poi ascolta e analizza la comunicazione del potenziale cliente e le sue difficoltà. Grazie a questo, il social seller identifica i bisogni del lead e diventa così il suo interlocutore privilegiato.

Nel B2B, l’uso dei social network si rivela sempre più fondamentale. (In particolare, è strategico l’uso di una piattaforma professionale come LinkedIn). Esistono infatti diversi studi che dimostrano che almeno il 70% dei potenziali clienti usa i social network per cercare i fornitori e valutare come si presentano. Lo fa per avere informazioni che lo aiutino a capire se può ritenerli affidabili.

Come se ciò non bastasse, è noto che circa due terzi del processo di acquisto è già stato compiuto quando qualcuno contatta un potenziale fornitore. In altri termini: se un potenziale cliente ti contatta, è già in una fase avanzata del processo d’acquisto. Ed è molto facile che gran parte di quel processo l’abbia svolta facendo ricerche e indagini proprio sui social network.

Altri benefici del social selling? Qualcuno ha stimato che generare lead sui social costa fino al 75% in meno rispetto agli altri canali. Sicuramente è qualcosa di diverso che fare pubblicità, proprio perché vendere sui social significa soprattutto creare contenuti di qualità e poi tessere relazioni.

Ma il social selling funziona davvero?

Certo che funziona! Prima di tutto perché sui social professionali trovi milioni di professionisti, italiani ed esteri. E poi perché chi si iscrive a queste piattaforme social lo fa con nome, professione e area geografica reali. Fa così perché è prima di tutto nel suo interesse. Pensa per esempio a LinkedIn. È difficile trovare qualcuno con un nome falso, che ha studiato all’università della vita – o della strada – e che dice di abitare in qualche posto improbabile. Questo può succedere su Facebook, ma non su LinkedIn.

Sui social professionali, le persone si iscrivono con tutta l’intenzione di fare business. Sono già predisposte ai contatti commerciali, perché li vedono come occasioni di business. Certo, bisogna sapere come suscitare il loro interesse, creando occasioni di tipo win-win. Ma più avanti ti darò istruzioni anche su questo, che è poi il nocciolo del social selling.

Già nel paragrafo precedente ho fornito qualche dato sull’efficacia del vendere sulle piattaforme social. Vediamo altre statistiche a conferma di questa verità. Prima di tutto, occorre dire che, quando parliamo di social selling, il ruolo del protagonista lo gioca LinkedIn. LinkedIn è infatti per eccellenza la piattaforma social dei professionisti. Non a caso conta 11 milioni di iscritti in Italia e 550 milioni nel mondo intero.

Da questo punto di vista, LinkedIn è un bacino quasi infinito di tuoi potenziali clienti, a patto che tu ne faccia buon uso. Il che significa, come detto in precedenza, costruire relazioni di qualità con i contatti della tua rete. Quindi, non devi banalmente mirare ad avere più contatti possibile.

Qualche dato su quanto funziona il social selling, dicevamo. Eccolo qui sotto (fonte):

• Il 46% dei decisori del B2B hanno tra i 18 e i 34 anni, appartengono cioè a quella fascia di popolazione che usa maggiormente i social.
• L’84% dei manager che operano nel B2B usano i social media per prendere decisioni di acquisto, mentre il 72% di chi acquista prodotti o servizi B2B usa i social media per cercare specifiche soluzioni ai problemi del proprio business o azienda.
• Il 75% dei buyer del B2B sono significativamente influenzati dai social media.
• Le aziende che vendono nel B2B e che hanno deciso di fornire contenuti di valore sui social sono aumentate del 57%.
• Il 68.9% dei commerciali fa uso del social selling per trovare nuovi potenziali clienti.
• Il 60.3% dei commerciali usa le tecniche di social selling per preparare le telefonate di primo contatto con i potenziali clienti.
• Il 63.4% di chi fa social selling nel B2B indica che queste tattiche e tecniche hanno consentito all’azienda di incrementare il proprio fatturato.
• Il 23% dei social seller ha raggiunto e superato i propri obiettivi di vendita contro il solo 10% dei non social seller.

Le statistiche favorevoli al social selling in realtà sono molte di più. Quelli sopra sono solo alcuni dati parziali. Forse nemmeno tra i più significativi. Il punto è comunque il fatto che vendere sui social professionali funziona davvero, quando si ha l’accortezza di intendere la vendita come la costruzione di una relazione di valore finalizzata a generare una percezione di expertise, autorevolezza, fiducia.

Il social seller smette di essere un venditore e diventa un consulente

Forse, nella sostanza, il social selling è questo: un ribaltamento della prospettiva. Il social seller smette a tutti gli effetti di essere un venditore e viene percepito come un consulente.

D’altro canto, questo è inevitabile quando il venditore rinuncia a presentarsi solo come tale e, al contrario, si fa portatore di soluzioni di valore. I riflettori passano dal “io voglio venderti questo prodotto o servizio” a “io ho la soluzione che tanto hai desiderato per rendere più efficace e profittevole la tua azienda o il tuo business”. È un mutamento radicale di prospettiva, che va a vantaggio tanto del social seller che del suo cliente.

Quindi, è pieno interesse di chi vende nel B2B compiere questa trasformazione. In altre parole: i venditori devono imparare a conoscere la grammatica di base dei social e a comprendere le problematiche delle vendite attraverso queste piattaforme, soprattutto quelle professionali.

Come fare social selling nel B2B per la tua azienda?

Si possono dare dei consigli per vendere sui social professionali? Sì, certo. Per esempio, puoi considerare i suggerimenti del decalogo sottostante:

1. Trova il tuo target

   Tutto parte sempre da qui: se sai bene a chi rivolgerti, tutto funziona meglio, anche il social selling.

2. Inizia conversazione

   In pratica: se non comunichi, nessuno ti noterà.

3. Offri valore

   Comunicare non basta, ti occorre farlo attraverso contenuti di valore.

4. Parla ai decisori

   Se parli direttamente a chi ha il portafoglio in mano, il tuo funnel è più breve e fluido.

5. Qualificati come un esperto

   Viviamo nell’era degli specialisti. I generalisti stanno scomparendo, uno dopo l’altro.

6. Differenziati dai competitor

   La prima regola del marketing: fatti percepire come diverso dai concorrenti.

7. Scopri quali sono i problemi della tua nicchia

   Il social selling, come il content marketing, intercetta i problemi di una nicchia dando soluzioni concrete a quei problemi.

8. Crea del materiale da fornire a chi lo richiede

   Ci sarà qualcuno che ti chiederà di mandargli la presentazione o materiale vario via e-mail. Ce l’hai?

9. Porta fuori dai social il potenziale cliente prima possibile

   Le conversazioni nascono sui social, ma è bene che passino nel mondo reale il prima possibile.

10. Conduci una trattativa win-win

    Tu vendi, e quindi ci guadagni. Ma devi sempre dare, da esperto autorevole quale sei, la concreta percezione che anche l’acquirente abbia fatto un affare.

Che altro dire sul come si fa social selling in pratica? Quali sono le tattiche e le tecniche che funzionano meglio, cioè quelle che hanno il più alto riscontro in termini di ROI generato? Personalmente, su LinkedIn applico la mia personale tattica di content marketing – ne ho parlato ampiamente in questo post. E ottengo risultati. Proprio perché seguo il principio basilare del social selling: creo valore per i miei potenziali clienti. Nel tempo, c’è chi lo apprezza e, contenuto dopo contenuto, scaturisce una relazione che lo convince che posso essere io il professionista giusto per aiutare l’azienda che guida.

Questa tattica, ripeto, funziona parecchio bene. Però richiede del tempo: autorevolezza e credibilità non si costruiscono da sera a mattina. Ma se tu non hai tempo, che cosa puoi fare? Puoi rivolgerti a me. Insieme, studieremo la strategia e la tattica ideale per aiutarti a sfruttare LinkedIn e fare social selling. Ho infatti un metodo sperimentato che fonde comunicazione, marketing e vendita. E che dà sempre risultati, nel 100% dei casi. Qualsiasi cosa tu venda nel B2B.

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Questo post su che cos’è il social selling e qual è la sua importanza per le aziende che operano nel B2B è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0.
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