Come aumentare le vendite della tua azienda? Se sei un imprenditore, un direttore marketing o hai un qualsiasi tipo di business, questa è una delle domande che più spesso ti fai durante il lavoro. Ma qual è la risposta giusta? Come incrementare le vendite dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi? Come alzare il fatturato e realizzare più ricavi per la tua società?

Ovviamente, non esiste una ricetta buona per tutti. Cioè non esiste una formula sicura per avere un aumento di vendite. E men che meno esiste una formula che sia applicabile in qualsiasi settore e contesto commerciale. Ti invito anzi a diffidare di chi, senza conoscere nemmeno le basi del tuo business e del mercato in cui opera, ti dice di avere la soluzione a portata di mano. Chi si approccia così è un incapace o addirittura una persona in malafede. Incrementare il fatturato di un’azienda è in genere sempre possibile, però occorre studiare, testare, contestualizzare. Non sono possibili facili scorciatoie.

Magari esistesse una formula magica che consente di vendere di più con pochi sforzi e piccoli investimenti: saremmo tutti più ricchi e meno preoccupati. La verità è che questa formula commerciale non c’è. Però, se ci armiamo di fiducia, impegno e costanza, esistono tattiche, tecniche e strumenti che ci aiutano concretamente a vendere più prodotti e servizi. Basta sapere quali sono questi attrezzi e come adoperarli in azienda.

Già, ma da che parte iniziare per aumentare le vendite per il proprio business? Per esempio, potresti prendere in considerazione il decalogo di azioni che condivido qui di seguito. Si tratta di iniziative che hanno un impatto positivo sulla capacità di vendere di un’azienda. Leggi e valuta tu stesso quali di queste tecniche e strumenti potrebbero essere adoperati nella tua impresa. Prova poi a immaginare i benefici economici che potrebbero portare, come potrebbero generare un incremento di fatturato.

Non devi fare tutto e farlo subito, questo è ovvio. Basta partire anche solo da uno dei punti dell’elenco. Come dice il grande allenatore di pallavolo Julio Velasco, non serve che un giocatore migliori in tutti i fondamentali del gioco – una cosa che tra l’altro è impossibile -, ma basta che, a fine stagione, sia migliorato su un fondamentale specifico.

L’analogia con l’imprenditore che vuole un incremento di vendite per la propria azienda è chiara. A fine anno, se tutti i giocatori – che sono per esempio i tuoi venditori – hanno fatto un passo in avanti, cioè si sono concentrati su un singolo e specifico miglioramento, la squadra – cioè la tua azienda – non sarà diventata un po’ meglio di prima: sarà diventata addirittura un team di un’altra categoria! Il che vuol dire che la tua batteria di venditori sarà capace di aumentare le vendite dei tuoi prodotti e servizi in modo completamente diverso. E magari riuscirà finalmente a battere i commerciali delle aziende tue concorrenti.

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1. Analizza il tuo modello di business: è davvero solido?

   Cercare di incrementare le vendite è un desiderio di qualunque azienda. Anzi: è un obbligo. Trovare nuovi clienti è perciò un’azione da compiere quotidianamente per qualsiasi business. Ma se per te è davvero così difficile realizzare un incremento di fatturato, forse è il caso di analizzare il tuo business model. Può essere che necessiti di qualche ritocco? Può essere che i problemi commerciali non siano tanto della tua forza vendite o della tua divisione marketing, quanto piuttosto della tua impresa? Forse hai problemi strutturali prima che operativi o di dipendenti?
   Sono solo domande, le mie. Ma vale la pena di partire con l’analisi proprio da qui. In effetti, non sai quante volte mi è capitato di vedere delle imprese che necessitavano di una raddrizzata a livello strategico prima ancora che tattico o tecnico. Per la serie: i problemi più grossi erano a monte, e poi si riflettevano anche a valle. L’aumento di vendite e fatturato era quindi frenato da problemi strategici e di business model.
   Fuor di metafora: che tu ti sforzi di incrementare le vendite è giusto, ma prima fa’ un’analisi da cima a fondo della tua azienda. Forse troverai qualche modifica da fare anche nel suo business model. I tuoi commerciali ti ringrazieranno, perché gli renderai più facile e più efficace il lavoro: andare a un appuntamento con un potenziale cliente e chiudere il contratto sarà più semplice.
   Insomma: talvolta, un incremento di vendite passa anche da una revisione di alcuni specifici processi aziendali.
   Ti faccio un esempio. Tempo fa mi ha contattato un imprenditore. La sua richiesta era la stessa di tanti altri uomini d’affari che mi scrivono: voleva far crescere il suo business trovando nuovi clienti. Non mi è stato però possibile aiutarlo. Come mai? Vendeva un prodotto che sì risolveva ai consumatori un’esigenza specifica, ma quel prodotto era di bassa qualità. Per giunta, i concorrenti vendevano un prodotto migliore, che si differenziava nettamente dal suo. Ma non è finita: questo imprenditore non produceva direttamente il prodotto, ma lo acquistava dall’azienda produttrice e poi lo rivendeva. E non era nemmeno l’unico in Italia a venderlo, non avendo l’esclusiva: in effetti, lo vendevano parecchie altre aziende come la sua, anche nella sua stessa zona commerciale. Come aumentare le vendite di un prodotto se le condizioni di partenza sono queste? Confesso che non me la sono sentita di chiedere dei soldi a questo imprenditore: non ho voluto fare un lavoro che sapevo già che gli avrebbe fatto sprecare tempo e soldi. Con il rischio per me di prendermi dell’incapace.
   Ci sono situazioni aziendali, economiche e di mercato in cui incrementare le vendite è obiettivamente un grosso problema. Se la tua impresa stenta nell’acquisizione clienti forse il tarlo sta proprio nel suo modello di business.

2. Inizia a fare marketing seriamente

   Ti faccio un’altra domanda a bruciapelo: qual è il brand positioning della tua azienda? Se non sai rispondere oppure non hai nemmeno capito che cosa ti ho chiesto, sei nei guai. Già, perché significa che non stai facendo marketing per il tuo business.
   Come speri di aumentare le vendite dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi se non sai promuovere il tuo brand? Come speri di ottenere un incremento di fatturato e di utili, se i tuoi potenziali clienti non hanno una percezione della tua azienda che sia differente da quella che danno gli altri concorrenti del tuo settore? Forse che il tuo pubblico ti reputa proprio come tutti gli altri, cioè come un’impresa che commercia merci o servizi indistinti da quelli degli altri produttori?
   Sappi che, se le cose stanno così, i potenziali clienti ti vedono come una commodity. Cioè ti considerano come un business senza alcuna differenza dalle altre offerte commerciali presenti sul mercato. Il che vuol dire che compreranno da chi gli fa il prezzo più basso. Succede sempre così in un mercato dove tutti producono e vendono commodity.
   Altro che volere un aumento di vendite! Altro che fatturare di più! Qui c’è da iniziare prima di tutto a fare marketing, cioè a creare un brand positioning! A tal proposito, ti consiglio di leggere i libri di due grandi marketer, Al Ries e Jack Trout. Ti suggerisco di partire dal loro capolavoro Il posizionamento.

3. Crea un sistema di lead generation

   Che cos’è la lead generation? In breve: è la disciplina che ti permette di avere un flusso costante di potenziali clienti (lead) verso la tua azienda. Potenziali clienti in target e realmente interessati a ciò che vendi, così da essere più facili da chiudere per i tuoi commerciali.
   Un’azienda dovrebbe sempre avere un sistema di acquisizione clienti, costantemente attivo. Altrimenti, come potrebbe riuscire ad aumentare le vendite? In alternativa, le toccherebbe assumere solo fuoriclasse tra i suoi venditori, capaci di chiudere con alte percentuali i pochi contatti commerciali in ingresso. Ma farebbe comunque fatica, perché i potenziali clienti difficilmente entrerebbero in contatto con il business.
   Nel video qui sotto, trovi cinque ottime tecniche per generare contatti commerciali in target e alzare le vendite della tua azienda.

4. Apri un blog aziendale: pubblicare contenuti di valore genera un aumento di vendite

   Questo che stai leggendo è il mio blog aziendale. Fa oltre 1,2 milioni di utenti unici l’anno. Te lo ripeto: oltre un milione e duecentomila visitatori singoli l’anno. (Le visite complessive sono addirittura di più, perché ci sono visitatori che poi ritornano abitualmente a leggere i miei post).
   Come puoi intuire, i blog aziendali funzionano. Sono cioè un ottimo strumento per intercettare il traffico online di potenziali clienti – che nel mio caso sono imprenditori, direttori marketing e amministratori delegati. Un traffico che poi può essere convertito – attraverso le call to action – in contatti commerciali.
   Insomma: un business blog può rappresentare anche per la tua impresa uno strumento efficace per aumentare le vendite. È così per le aziende a cui faccio consulenza e che l’anno scelto. Potrebbe essere lo stesso anche per la tua società.
   Non sai come gestire un blog aziendale in maniera tale che possa incrementare le vendite della tua azienda? Nessun problema, ecco una presentazione con i miei consigli per costruire un blog che vende:

   
   

5. Fa’ formazione continua alla tua divisione vendite

   Non c’è niente più inefficace di un commerciale che ripete all’infinito le stesse sbadate azioni che hanno già dimostrato di non funzionare. Il mondo del business – soprattutto da quando c’è Internet – è cambiato e continua a cambiare rapidamente. Occorre quindi rimanere aggiornati.
   Per aumentare le vendite e, di conseguenza il fatturato e gli utili aziendali, bisogna capire com’è evoluto il mondo del business negli ultimi anni. Bisogna comprendere che cosa ha efficacia nel business e che cosa non l’ha più.
   In questo quadro, è fondamentale che un’azienda sappia fornire una formazione aggiornata alla propria forza commerciale. Perché gli incrementi di vendite passano anche dalla preparazione dei propri venditori. E questa preparazione non può gravare per intero sulle spalle del singolo agente. Non può gravare nemmeno sulle spalle del sales manager.

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6. Non fare più pubblicità d’immagine

   È di nuovo il momento che io ti faccia qualche domanda. Per esempio: sai dirmi quale ROI producono i tuoi volantini pubblicitari? Che guadagno ti hanno portato le pubblicità sui cartelloni stradali? Qual è l’aumento di vendite degli spot che trasmetti sulle radio e sulle tv locali? E a quanto ammonta l’incremento di fatturato relativo alla tua pubblicità sulle riviste di settore?
   Scommetto che non sai rispondere a queste domande. Non temere, sei in buona compagnia: le statistiche dicono che praticamente nessun imprenditore o direttore marketing conosce il ritorno economico dei soldi spesi in pubblicità d’immagine. È per questo motivo che così tanti imprenditori la fanno malvolentieri. In linea generale, le indagini mostrano un dato chiaro: gli imprenditori investono il loro denaro (spesso sprecandolo) in advertising tradizionale perché non conoscono altri modi di promuovere e incrementare le vendite delle proprie aziende.
   La verità è che la pubblicità d’immagine non funziona. In primo luogo perché si concentra sul farti ottenere la cosiddetta brand awareness. Ma quest’ultima è qualcosa di debole a livello di business: per aumentare le vendite di un’azienda ci vuole ben altro. In secondo luogo, la pubblicità d’immagine non è misurabile. Per esempio, come si fa a misurare il ROI di un cartellone pubblicitario o di un volantino? Quale porzione dell’eventuale incremento di vendite è riconducibile a quel tipo di azione promozionale?
   Se sei un imprenditore o un direttore marketing, sappi che esistono modi più efficaci per alzare il numero di vendite della tua società. Per esempio, puoi sfruttare il web, un mezzo capace di promuovere il tuo business in modo realmente efficace. Inoltre l’advertising online è misurabile con esattezza: individui il ritorno di ogni centesimo che hai investito.
   La mia indicazione è dunque quella di cominciare ad avvicinarti anche agli investimenti pubblicitari sul web. Sono un ottimo canale di promozione, che realmente ti fa vendere di più, qualsiasi sia il tuo settore e qualunque sia la condizione del tuo mercato.

7. I video sono utilissimi per determinare aumenti di vendite

   Sono almeno un paio d’anni che tutti i marketer tessono le lodi del video marketing. Della serie: i video sono il futuro, anche e soprattutto per chi vuole promuovere la propria azienda in Rete. Ed è proprio così: i video sono uno strumento parecchio efficace per generare il cosiddetto engagement e, di conseguenza, per incrementare le vendite di un’impresa, sia che essa operi nel B2C che nel B2B.
   D’altro canto, anche il proprietario di Facebook ha recentemente dichiarato che il social network blu punterà sempre di più sui video. E non è strano che sia così, perché la navigazione da mobile ha oramai superato quella da desktop. Che cosa significa questo dato? Una cosa molto semplice: le persone che navigano su smartphone amano particolarmente i video, che sono più immediati da fruire sui piccoli schermi rispetto ai tradizionali testi scritti.
   Dunque, se vuoi aumentare le vendite dei tuoi prodotti e servizi, considera di fare content marketing e anche advertising con i video. Avrai di certo ottimi riscontri, perché li noto anch’io con i miei clienti che già fanno video marketing.
   Per chiudere questo punto, ti linko un video che spiega quali sono i benefici dei video e come mai possono determinare un incremento di vendite per le aziende.

8. Non accontentarti di un banale sito vetrina: senza traffico non esiste come aumentare le vendite

   Hai creato un sito web fighissimo? La web agency è stata davvero super e ti ha messo online un progetto che la concorrenza si sogna? Magari il tuo sito ha anche l’e-commerce?
   È tempo di smorzare il tuo entusiasmo con una domanda cattiva: ora che hai il sito web dei tuoi sogni, come pensi di portarci sopra i tuoi potenziali clienti? In altre parole: ora che hai creato lo scatolone, come pensi di portarci sopra traffico in target? Perché lo sai anche tu: non basta avere il sito per attirare potenziali clienti e aumentare la vendita di ciò che offri sul mercato.
   Insomma: avere una presenza online è bene, ma poi c’è da sfruttarla. Cioè: bisogna che il tuo target di pubblico ti trovi, arrivi sul tuo sito o e-commerce e comperi. Altrimenti, senza traffico che fa acquisti, il tuo sito sarà un’autentica cattedrale nel deserto: una bellissima costruzione che però è incapace di farti avere un incremento di vendite e di fatturato.
   Per farla breve: oltre ad avere una presenza in Rete, devi sempre assicurarti che quella presenza ti frutti denaro. Come fai a ottenere un simile risultato commerciale? Portando sul tuo sito o sul tuo e-commerce traffico web. E questo lo si ottiene sostanzialmente in due modi: con la SEO o con l’advertising online.
   E a proposito di siti vetrina: lo sai quali sono alcuni degli errori più gravi che possono danneggiare i tuoi tentativi di realizzare maggiori vendite con il sito istituzionale? Eccoli qui di seguito.

9. Fidelizza i tuoi clienti acquisiti

   Lo sappiamo tutti: trovare un nuovo cliente è spesso difficile e costoso, soprattutto se non sei un esperto di lead generation. I guadagni più facili sono in effetti quelli che derivano da chi è già cliente e che compera da te altre volte. Dunque, per aumentare le vendite serve innanzitutto farti scegliere nuovamente da chi ti ha dato già fiducia in passato. Si tratta per esempio di fare up-selling o cross selling.
   Eppure sono poche le aziende che si sforzano di ideare offerte pensate appositamente per chi è già cliente. C’è la spasmodica ricerca del cliente nuovo, ma è raro che si cerchi di monetizzare i clienti acquisiti. Eppure questi ultimi sono quelli che ci conoscono e che già si sono fidati di noi almeno una volta. Perché non tentare un aumento di vendite e fatturato riproponendoci proprio a questi ultimi?
   In che modo si può vendere di nuovo a un cliente acquisito? Vorrei darti due idee. La prima è quella di leggere il libro Il cliente automatico: ci troverai una valanga di consigli intelligenti su come trasformare il tuo modello di business in qualcosa che assomigli a una vendita in abbonamento. Così facendo, spingerai i tuoi clienti acquisiti a comperare in modo ricorrente, mese dopo mese.
   La seconda idea per incrementare le vendite grazie ai vecchi clienti? Beh, sfruttare il database che contiene le loro e-mail. In altri termini: una volta decisa una promozione o un’offerta specifica per i clienti già acquisiti, nulla ti vieta di creare una sequenza di e-mail che gliela presenti. Una sequenza di e-mail scritta ovviamente con le regole del copywriting persuasivo.
   Queste tattiche funzionano bene sia nel B2C che nel B2B. Visto che i vecchi clienti sono consumatori o aziende che già si fidano della tua società, è senz’altro indicato seguire questa strada per aumentare le vendite dei propri prodotti o servizi.

10. Monitora costantemente i tuoi risultati

    Nei nove punti precedenti, ti ho fornito un po’ di tattiche e di tecniche per alzare il fatturato e i guadagni aziendali. Ma attenzione: non credere che queste indicazioni possano essere tutte efficaci allo stesso modo per il tuo business. Come ti spiegavo all’inizio dell’articolo, nessuno ha la verità in tasca. Ciò che può determinare un grande guadagno per un’azienda può dare un rialzo di vendite mediocre per un’altra. Occorre conoscere il caso specifico e poi testare.
    Però, non ha alcun senso testare un’azione di business se poi non si misurano con precisione i risultati che ha prodotto. Misurare, monitorare, valutare: ecco le parole d’ordine. Ogni azione di promozione che ha per obiettivo un incremento delle vendite va monitorata con attenzione. Che risultati commerciali ha prodotto? Con quali costi aziendali? Con quali utili e con quale ROI? E in quanto tempo? Insomma: bisogna indagare, a fondo. Solo così è possibile testare in maniera praticamente scientifica un’azione commerciale.
    Il web ha questo di potente: tutto è misurabile. Se rinunci a monitorare, dici addio alle possibilità di distinguere ciò che funziona da quello che invece è soltanto uno speco di tempo e di denaro. Le aziende che sanno aumentare le vendite in modo consistente hanno tutte dei sistemi di lead generation e misurano regolarmente i risultati commerciali che producono. Così sanno dove, quando e perché apportare gli eventuali correttivi.

Un paio di consigli finali spassionati

Vado dritto al nocciolo: chi sa fare marketing e sa comunicare venderà sempre di più rispetto a chi non sa fare marketing e non sa comunicare. Anche se la prima azienda ha un prodotto o un servizio qualitativamente inferiore a quello della seconda.

Nella mia attività più che ventennale di professionista della comunicazione e del marketing, ho incontrato tanti imprenditori avvelenati verso i concorrenti. Ecco una lamentela tipica: “Quegli scappati di casa fanno un prodotto mediocre eppure vendono a quintali, con un aumento di fatturato dietro l’altro! Ma come fanno?”. La risposta è quasi sempre questa: l’altra azienda sa fare marketing e sa comunicare. Sa cioè intercettare i potenziali clienti. Non solo: li sa convincere che ciò che vende è l’unico prodotto sul mercato che gli risolverà definitivamente il problema che tanto gli sta a cuore.

Come vedi, in tutto questo la qualità non c’entra niente. È tutta abilità nel promuoversi. È tutta capacità di comunicare. La verità è che chi sa fare questo venderà sempre di più di chi non lo sa fare, anche se quest’ultimo ha un prodotto o un servizio di qualità superiore. Questa, per quanto dura, è una legge incontrovertibile nel business.

Perciò, se ti stai chiedendo come aumentare le vendite della tua impresa, il mio suggerimento è quello di cominciare seriamente a studiare il marketing e la comunicazione. Altrimenti, arriverà prima o poi un concorrente – se non è già sul mercato – che eroderà la tua quota. Inizierà con un piccolo fatturato e poi, passando da un incremento di vendite all’altro, finirà per portarti via un sacco di clienti. La tua azienda non può stare ferma a guardare, deve reagire con prontezza a questo attacco.

Se poi vendi qualcosa che non sei tu stesso a produrre, cioè sei un rivenditore di beni o servizi prodotti da altri, devi reagire ancor più velocemente. Che devi fare nello specifico? Prima ancora di pensare a come realizzare aumenti di vendite e guadagni, devi fare in modo che i possibili clienti siano invogliati ad acquistare da te. In altre parole: prima di cercare il modo di fatturare di più, fa’ un passo indietro e pensa innanzitutto al perché un consumatore o un’azienda dovrebbe comperare da te che sei “solo” un rivenditore.

Questo è un problema serio, che riguarda addirittura il business model della tua azienda o della tua attività. Come si risolve la faccenda? No, le cose non si sistemano abbassando i prezzi con sconti selvaggi.  🙂  C’è invece un altro modo più efficace e meno sanguinoso: offrire un servizio impeccabile ai clienti. Guarda per esempio quello che fa Amazon. La società americana rivende sì prodotti di altri, ma il suo servizio è davvero eccellente.

E adesso tiriamo le somme

Ecco, queste erano dieci indicazioni su come un business può aumentare le vendite dei propri prodotti o servizi.

La mia raccomandazione è ancora una volta una e specifica: non fidarti di chi ti dice di aver trovato la ricetta capace di incrementare le vendite e il fatturato di una qualsiasi impresa. Le cose non stanno così, perché non esistono formule preconfezionate e buone per tutte le aziende che garantiscano un incremento di fatturato e di utili.

Aumentare l’efficienza e l’efficacia commerciale di un’azienda è praticamente sempre possibile, ma occorre studiare il caso singolo. Occorre cioè valutare nello specifico il business model, il marketing e l’appeal sul mercato delle offerte commerciali dell’azienda. In altri termini: è l’analisi preventiva della strategia e dell’operatività della tua azienda a determinare che cosa devi fare per vendere di più. Mai partire dal contrario, cioè da quello che ha determinato un aumento di fatturato per gli altri. Oppure, peggio ancora, da quello che dovrebbe funzionare in linea teorica generale.

E tu, come la vedi? La tua azienda ha difficoltà a trovare nuovi clienti oppure il tuo sales team firma un contratto dietro l’altro? Quali sono le azioni più proficue che hai sperimentato per incrementare le vendite di ciò che produci o rivendi? Lascia un commento qui sotto per condividere la tua opinione e aiutare altri imprenditori, responsabili marketing o direttori vendite ad alzare il fatturato e gli utili aziendali!

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Questo post su come aumentare le vendite di prodotti o servizi per un’azienda operante sia nel B2C che nel B2B è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0.
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