Tutto esaurito (lo puoi trovare su Amazon.it) è un libro di business senz’altro interessante. Come mai? La ragione per cui mi sbilancio è che il suo autore ribalta un concetto parecchio diffuso nel mondo delle aziende. Il concetto che il libro sovverte è questo: un’attività che voglia prosperare deve trovare sempre nuovi clienti.

Secondo Daniel Priestley, le cose stanno esattamente al contrario. Avere l’obiettivo di inseguire costantemente nuove vendite è faticoso e dispendioso. E non garantisce nemmeno di raggiungere i propri traguardi di fatturato. Allora, è decisamente meglio concentrarsi su una fetta di mercato più ristretta, cioè su un ridotto numero di clienti. (Questo numero può variare da una decina fino a qualche decina di migliaia, dipende se siamo un libero professionista o abbiamo un’azienda). Chi si dedica a una fetta di clienti selezionati, facendo apertamente capire che non riesce a soddisfare tutti gli altri, può guadagnare di più rispetto a chi è alla spasmodica ricerca di sempre nuovi clienti.

I clienti su cui decidiamo di concentrarci devono però avere una caratteristica specifica: devono apprezzare enormemente chi siamo e che cosa offriamo. “Piuttosto che compiacere il mercato, dovete imparare a trovare il vostro mercato composto da coloro che sono davvero interessati a ciò che fate, lo capiscono e, soprattutto, possono permetterselo. Sono coloro che danno grande valore ai risultati che possono ottenere attraverso di voi”.

Insomma: piuttosto che cercare di piacere a tutti, vendendo qualcosa di poco prezzo a chiunque, è decisamente meglio piacere a un numero ristretto di persone. A queste persone è allora possibile vendere un prodotto o un servizio che percepiscono come ad alto valore. E per il quale sono disposte a pagare un prezzo premium, proprio in virtù dell’alto valore percepito.

Questo è in sostanza il pilastro su cui si fondano le quasi duecento pagine di Tutto esaurito: meglio essere delle superstar per pochi clienti che uno dei tanti fornitori possibili per l’intero mercato. Il che, come dicevo all’inizio, è un concetto controintuitivo. E che probabilmente non piacerà a tutti. In effetti, ci vuole coraggio ad allontanare un cliente che non è in target.

Nel libro, Priestley dà indicazioni su come diventare unici per il nostro pubblico di fan. La seconda metà di Tutto esaurito spiega per l’appunto il metodo che l’autore usa per attirare l’attenzione di clienti in target e spingerli all’acquisto dei suoi servizi. Non voglio anticiparvi più di tanto, vi dico solo che gran parte del lavoro consiste nel preparare il lancio del prodotto o servizio che vogliamo vendere ai nostri seguaci.

Un’altra osservazione di Priestley su cui concordo è il dettare ai potenziali clienti le condizioni per lavorare con noi. Mi spiego meglio. In genere, le aziende accettano come cliente chiunque. La filosofia che di solito si applica è questa: non guardiamo in faccia a chi apre il portafoglio e ci paga. Ecco, secondo l’autore del libro, un simile modo di pensare è sbagliato. Lo è per due motivi. Il primo: se non facciamo selezione all’ingresso, ci riempiamo di clienti che potrebbero diventare problematici, perché in distonia con i nostri valori. Il secondo motivo: “Alla gente piace sapere che avete degli standard. Si sente rassicurata dal fatto che non accettate tutti e che siete protettivi nei confronti di chi fa affari con voi”.

Tutto esaurito è un saggio che ho trovato interessante anche perché è un buon libro di marketing. Pur citando poche volte la parola marketing nelle sue pagine, il testo non fa altro che applicare in modo personale quelli che sono i consigli dei padri del posizionamento di marca, Al Ries e Jack Trout.

In effetti, quando Priestley ci invita a essere super per una cerchia ristretta di clienti, ci sta dicendo in pratica di differenziarci dalla concorrenza, scegliendo un brand positioning unico. Il che ci eviterà di essere risucchiati nella battaglia dei prezzi. Lo ripeto: anche se la parola marketing è citata poco, il libro, almeno nella prima parte, è una buona guida di marketing strategico. Che diventa una guida di marketing operativo nella seconda parte.

A chi consiglierei Tutto esaurito, come avere la coda di clienti fuori dalla porta (lo puoi acquistare su amazon.it)? Di certo agli imprenditori e ai liberi professionisti. Anche perché fa riflettere i lettori sull’importanza del digital marketing e delle automazioni, due elementi che sono indispensabili per rendere più competitiva un’azienda o un business. Il libro può essere letto con profitto anche dai direttori marketing, per avere indicazioni attuali su come ideare e sviluppare il lancio di un nuovo prodotto o servizio.

Questo post è una recensione del libri Tutto esaurito, come avere la coda di clienti fuori dalla porta è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0.
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