Che cos’è il Social Selling Index (o SSI)? Quando parliamo di questo parametro, ci stiamo inevitabilmente muovendo in due campi molto affini. Il primo è il social selling (cioè dell’insieme di pratiche che permettono di fare lead generation sulle piattaforme social), mentre l’altro è LinkedIn (il social network professionale più diffuso al mondo).

Qual è dunque la definizione di questo indice? Eccola: il Social Selling Index è un parametro numerico introdotto da LinkedIn per darti una valutazione concreta di quanto efficacemente stai usando la sua piattaforma per far accrescere le tue possibilità di business nel B2B.

 

Che cos’è il Social Selling Index?

Come ho già detto, il SSI è un parametro che misura quanto proficuamente usi LinkedIn per generare lead. Nello specifico, l’indice dà un riscontro numerico che si basa su quattro aree:

1. Creare il tuo brand professionale
2. Trovare le persone giuste
3. Interagire con informazioni rilevanti
4. Costruire relazioni

I punteggi che riporti in ognuna delle categorie contribuiscono a formare il tuo SSI complessivo, che è un numero compreso tra 0 e 100. Quindi, ciascuna delle quattro aree può ottenere una valutazione massima di 25 punti. Andiamo ad analizzarle la cosa nel dettaglio.

 

I 4 indici che compongono il SSI

Questo indice di LinkedIn è la sintesi del contributo dei quattro sottoindici di cui ho detto. Ecco che significato hanno i rispettivi valori.

 

Crea il brand professionale

Il dato indica quanto è completo il tuo profilo LinkedIn. Se sai come funziona LinkedIn, saprai che la tua scheda personale è fondamentale per accogliere gli altri utenti (e in particolare quelli che possono diventare tuoi clienti) e far loro una buona impressione. In pochi istanti, il tuo profilo dovrà fargli percepire che sei un professionista autorevole e che sai risolvere i loro problemi. Insomma: hai il compito di creare una vera e propria pagina di accoglienza.

In tal senso, poniti per esempio queste domande:

• Il mio profilo è completo in ogni sezione?
• Ho inserito la giusta foto e una cover adeguata?
• Gli altri utenti confermano le mie competenze?
• Ho caricato documenti che testimoniano la mia expertise?
• Ricevo segnalazioni?
• Pubblico contenuti di valore su LinkedIn Pulse o negli articoli?

 

Trovare le giuste persone

Come migliorare il tuo Social Selling Index? Beh, un modo efficace è quello di entrare in contatto con professionisti del tuo target. In effetti, vendere online è possibile se, prima di tutto, intercetti gli interlocutori che sono i tuoi possibili clienti. Ecco allora che aumentare il proprio numero di contatti in target si rivela decisivo per accrescere il proprio SSI.

Anche qui, per sapere come muoverti, è utile porti qualche domanda. Per esempio:

• Faccio ricerche accurate su LinkedIn, usando i parametri della ricerca avanzata, per individuare le persone giuste?
• Evito di chiedere il contatto a chiunque, solo per aumentare il numero di follower?
• Evito di dare il contatto a chiunque me lo chieda, indisciminatamente?
• Ho una strategia per fare networking sulla piattaforma?

 

Interagire con informazioni rilevanti

Lo dicevo poco fa: farsi percepire come un esperto è decisivo. Lo è per una questione innanzitutto di marketing: essere visti come autorevoli ci dà visibilità, credibilità e, alla lunga, ci permette di essere preferiti ai concorrenti. Ma è utile anche per incrementare il nostro Social Selling Index.

Condividere su LinkedIn contenuti di valore si rivela vincente: se sai creare qualità, gli altri professionisti se ne accorgono e ti premiano. Questo sottoindice sembra che tenga conto di ogni interazione a livello di contenuto: non solo articoli pubblicati, ma anche commenti, condivisioni di post altrui, messaggi inviati ecc.

Che domande puoi per esempio farti per aumentare il peso di questa parte di SSI?

• I tuoi contatti interagiscono con i contenuti che posti sulla piattaforma?
• Sei iscritto a qualche gruppo di LinkedIn e partecipi alle conversazioni?
• Partecipi alle attività dei tuoi contatti? Commenti i loro contenuti? Riesci insomma a dare un contributo attivo allo sviluppo delle conversazioni?

 

Costruire relazioni

Ecco il quarto e ultimo parametro che compone il Social Selling Index. È quello, se vogliamo, più intuitivo: mettersi in contatto con professionisti del B2B che rappresentano i nostri potenziali clienti è d’altronde il nocciolo di qualsiasi strategia di social selling. Dunque, questo indice rappresenta il modo in cui fai networking con gli altri utenti del social.

Per migliorare il tuo SSI globale, qui è il caso di domandarti:

• Le tue richieste di contatto vengono accettate di norma oppure pochi utenti ti permettono di entrare nella cerchia del loro contatti?
• Riesci a scovare gli esperti più autorevoli all’interno del tuo settore?
• Hai una tattica per entrare in contatto con i possibili clienti?
• Il tuo numero di contatti cresce con costanza nel tempo?

 

Qual è il tuo SSI?

Bene, fin qui abbiamo detto che cos’è il Social Selling Index e come è stato costruito da LinkedIn, ma… come si misura? È facile, basta che tu clicchi sul link sotto per scoprire l’attuale valore del tuo indice:

https://www.linkedin.com/sales/ssi

Che valore hai trovato? È alto o basso? Il mio SSI è attualmente di 71. Quando ho iniziato a usare LinkedIn con costanza, circa tre anni fa, non ricordo da che SSI fossi partito (o se l’SSI esistesse già). In un periodo in cui ho usato parecchio LinkedIn, soprattutto pubblicando una volta a settimana su Pulse, ho toccato il punteggio di 86, che è piuttosto difficile da raggiungere, proprio perché implica un’attività assidua sulla piattaforma. Oggi mi attesto intorno ai 70-75 punti.

 

Ma è davvero così importante il Social Selling Index?

LinkedIn dice ovviamente che il parametro è predittivo del tuo successo nel social selling sulla piattaforma. Ecco i dati con cui giustifica questa sua affermazione. Se hai un SSI elevato:

• Hai il 45% in più di occasioni di vendita
• Hai il 51% in più di possibilità di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita
• Sei un social seller che ha il 78% in più di probabilità di battere i venditori concorrenti che non usano i social media

Il mio parere sull’argomento? Il Social Selling Index è un indice che monitora la tua attività su LinkedIn, per cui può essere utile, ma soltanto a chi è un neofita della piattaforma. In effetti, se sei un utente esperto di LinkedIn, i tuoi KPI di riferimento sono altri rispetto a questo parametro. Insomma: se usi LinkedIn attivamente da un po’, guardi ad altre statistiche. E probabilmente hai un Excel in cui monitori i dati che reputi essere quelli più importanti.

Ti ricordi Klout, il parametro tanto in voga qualche anno fa? Misurava il tuo grado di popolarità e influenza sui social. Per un certo periodo, c’era stata un’autentica gara a chi lo vantava più alto. Chi aveva un valore dell’indice inferiore a 50 punti quasi doveva vergognarsi.  🙂  Peccato che la qualità di una presenza online sia difficilmente fotografata da un unico parametro, per quanto esso si sforzi di essere ampiamente rappresentativo.

Ecco, per l’SSI si può dire più o meno lo stesso. È un indice che vale la pena di conoscere, ma che non deve influenzare (o condizionare!) più di tanto la nostra presenza su LinkedIn. Perché dobbiamo ricordarci che lo scopo di stare sulla piattaforma è quello di creare relazioni e fare social selling, mica quello di avere un SSI sopra gli 80-85 punti.

Per dirla tutta, questi indici sono sempre un’invenzione furba. In effetti, alle persone piace affidarsi a un unico valore per poter valutare a colpo d’occhio i risultati. E l’SSI, proprio come Klout, è ideale in questo: è un numero comodo per darci al primo sguardo un’idea di quello che stiamo combinando su LinkedIn. Ma per avere una valutazione più corretta dobbiamo per forza considerare anche altri fattori.

Ora che sai che cos’è il Social Selling Index, sai anche che è un indice piuttosto vago, che è solo genericamente predittivo del tuo successo su questo social professionale. L’SSI, in effetti, ti dà delle indicazioni di massima. Ma poi? Che cosa devi fare in concreto per arrivare al tuo target e vendere i tuoi prodotti o servizi?

Beh, posso darti una mano io stesso a metterti in contatto con i tuoi potenziali clienti su LinkedIn, aiutandoti a portarli in trattativa commerciale con te. Poco più sotto ti indico come contattarmi.

 

In conclusione

Spero di averti dato indicazioni utili, che possano aiutarti a usare LinkedIn un po’ meglio, dato che lo scopo di tutti noi è usare questo social per farci conoscere e avere più opportunità di business nel B2B.

E tu, monitori il tuo SSI? Lo ritieni un parametro affidabile? Può essere considerato un KPI della propria visibilità ed efficacia nel vendere su LinkedIn oppure no? Di’ la tua lasciando un commento qui sotto!

 

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Questo post che spiega che cos’è il Social Selling Index di LinkedIn e quanto è più o meno importante per vendere online è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content creator. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, visitato da migliaia di persone ogni giorno. Sono anche l’autore del libro “Scrivere per il web 2.0”.
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