La pubblicità tradizionale è in crisi. Una crisi nera. Ed è esperienza comune che vendere è diventato molto più difficile rispetto a un tempo. Che fare in un quadro così fosco? Rassegnarsi? Lamentarsi? Continuare con le vecchie tecniche che non funzionano più, sperando che un miracolo ci riporti indietro nel tempo e faccia ritornare efficaci i metodi che oggi sono totalmente obsoleti?

Niente di tutto ciò. La risposta più efficace è studiare. In che senso? Beh, studiare è fondamentale, per capire quali sono le strade nuove da percorrere nella vendita. E che cosa dovremmo studiare? Per esempio, un libro come Neuromarketing: il nervo della vendita (lo trovi su Amazon.it) di Patrick Renvoisé e Christophe Morin.

Questo manuale di duecento pagine è una guida alla vendita e al copywriting persuasivo. Scritto con uno stile pratico e incisivo, il testo va dritto al sodo: ci dà tutta una serie di strumenti per migliorare le nostre capacità di comunicatori commerciali.

Il punto fermo del libro è il seguente: i consumatori decidono l’acquisto di un prodotto attraverso l’old brain, cioè con la parte più primitiva del cervello umano. Ecco perché, per esempio, non funziona elencare a un potenziale cliente tutte le caratteristiche di un prodotto o di un servizio. Le caratteristiche non colpiscono, non emozionano. Al contrario, sono i benefici che fanno centro sull’old brain. Se una persona comprende quali problemi (pain) le risolverà un dato prodotto o servizio, le possibilità che la vendita si concluda cresceranno in maniera assai considerevole.

Neuromarketing: il nervo della vendita propone un vero e proprio metodo per la stimolazione dell’old brain di qualsiasi potenziale cliente. Questo metodo è riproposto sinteticamente nel poster allegato al libro. Attraverso una gran quantità di esempi pratici, i due autori ci svelano i segreti per creare coinvolgimento nei nostri interlocutori. Insomma: il manuale è davvero zeppo di indicazioni utili. E che soprattutto si possono applicare da subito, appena finito di leggere l’ultima pagina.

La guida è talmente ben fatta da essere valida per diversi strumenti di comunicazione: il sito web aziendale, il corporate blog, l’e-mail marketing, le telefonate commerciali, le presentazioni, gli appuntamenti d’affari ecc. Di più: i consigli di neuromarketing della guida si possono applicare anche in ambiti non strettamente lavorativi. In effetti, se ci fermiamo a riflettere un attimo, spesso dobbiamo vendere qualcosa a qualcuno non solo per lavoro! Pensiamo per esempio a quando dobbiamo vendere noi stessi a un colloquio di lavoro, a quando vogliamo vendere la pubblicazione di un nostro libro a una casa editrice, a quando dobbiamo fare personal branding. Le situazioni in cui vediamo qualcosa a qualcuno sono davvero tante, anche nell’arco di una stessa giornata!

Mi occupo di business writing e di scrittura per la vendita da vent’anni. Non ho trovato in questo libro delle rivelazioni illuminanti, ma penso che sia normale, visto che sono un professionista della scrittura con un’esperienza così ampia. Però Neuromarketing: il nervo della vendita (lo puoi acquistare su Amazon.it) è proprio un ottimo strumento per migliorare la propria capacità di persuasione, sia attraverso la parola parlata che il copywriting. Pertanto, lo consiglio a tutti gli imprenditori e i manager che hanno bisogno di capire come vendere di più, perché gli affari aziendali ristagnano. Con un manuale sul neuromarketing di questo livello sulla scrivania, è impensabile non ottenere dei miglioramenti immediati.

Questa recensione sul libro Neuromarketing: il nervo della vendita di Patrick Renvoisé e Christophe Morin è stata scritta da Alessandro Scuratti, content specialist, business writer e business blogger.
Da 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer.
Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie diverse migliaia di visite al giorno. Sono anche l’autore del libro “Scrivere per il web 2.0”.
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