Che cos’è il social selling? Il social selling è una nuova strategia di vendita che ci permette di conoscere meglio – e più velocemente – il nostro potenziale cliente sui social media. Non solo: fare social selling significa anche costruire – nel tempo – con il potenziale clienti una relazione di fiducia che favorisca il processo di acquisto, cioè che lo porti a comprare i nostri prodotti o servizi.

Il libro di Leonardo Bellini – uno dei pochi esperti italiani davvero competenti in materia – ci spiega come possiamo usare il social selling nella nostra azienda. Attraverso esempi e casi di successo, le pagine del libro (che puoi trovare su Amazon.it) ci guidano a comprendere in primo luogo che il social selling funziona concretamente. Inoltre, il volume ci fa scoprire le più efficaci tattiche e tecniche per riuscire ad aumentare il fatturato aziendale sfruttando per l’appunto i social media.

È un errore grossolano pensare che il social selling funzioni solo con i grandi brand. In realtà, il social selling funziona in qualsiasi realtà del B2B, quindi anche nelle medie e nelle piccole imprese. E ciò è vero indipendentemente dal settore e dalle condizioni di mercato.

Ma perché il social selling è così capace di incrementare le vendite? Non è forse possibile continuare a fare B2B con le tecniche tradizionali, cioè con quelle che si usavano fino a qualche anno fa? No, non è possibile, perché quelle tecniche sono obsolete: non danno più risultati o quasi. In effetti, con la diffusione di Internet e dei social network, il processo di acquisto dei decisori aziendali è molto cambiato. Ed è proprio questo mutamento ad aver reso inefficaci le tecniche di vendita che si usavano fino a ieri nel B2B – come per esempio le telefonate a freddo. È emersa quindi l’esigenza di un nuovo approccio, che tenesse conto dei nuovi comportamenti dei buyer aziendali. Il social selling è una delle più potenti discipline che rappresentano questo nuovo approccio.

Qualche dato estratto dal libro che fa capire come il mondo del B2B sia cambiato:

• Il 91% dei meeting di vendita non si conclude con una vendita
• Solo 1 venditore su 250 supera i propri obiettivi di vendita
• Servono in media 1760 dollari di profitto per cliente per recuperare i costi legati alle chiamate a freddo senza esito
• Solo dopo 8 tentativi telefonici un venditore riesce a farsi passare il buyer aziendale, cioè il potenziale cliente con cui avviare la trattativa commerciale

Il quadro è piuttosto fosco, vero? Se però la tua azienda inizia a fare social selling, le vendite prenderanno una piega ben diversa. Sempre citando alcune statistiche nel libro di Bellini:

• I professionisti che delle vendite che usano i social media per fare social selling hanno il 51% in più di probabilità di raggiungere e superare i propri obiettivi di vendita.
• I commerciali che sfruttano il social selling hanno 3 volte più probabilità di superare le quote di vendita annuali.
• I direttori vendite che usano LinkedIn per fare social selling vengono promossi a vice president 2 volte più velocemente.

Su quali piattaforme si può fare social selling? In primo luogo su LinkedIn, che è da tempo la piattaforma ideale per chi opera nel B2B. Ma si possono ottenere grandi risultati in termini di incremento delle vendite anche su altri social, come per esempio su Twitter. L’importante è tenere a mente che fare social selling significa stringere e coltivare relazioni di qualità, facendosi percepire come portatori di valore dai buyer aziendali. Insomma: niente spam, ma un lavoro di relazione costante e paziente, che ci faccia percepire come professionisti abili nel risolvere i problemi dei nostri potenziali clienti.

Social selling (lo puoi trovare anche su Amazon.it) è un libro che mi sento di raccomandare in particolare agli imprenditori e ai direttori marketing. Perché è un testo che fa ben comprendere i grandi mutamenti introdotti dal web nel marketing e nelle vendite. E poi perché Bellini dà suggerimenti chiari e concreti su come sfruttare il social selling, qualunque sia la realtà aziendale in cui si opera. Il tutto con l’indicazione di quali sono le metriche per misurare i risultati di ogni iniziativa intrapresa.

Questo post è la recensione del libro Social selling di Leonardo Bellini ed è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore del libro Scrivere per il web 2.0.
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