Qual è uno degli equivoci più diffusi in cui cade chi porta online la propria azienda? È il credere che, una volta realizzato il sito web aziendale o magari anche l’e-commerce, il business inizierà a macinare vendite anche online. Purtroppo, le cose sono più complesse di così.

Da un lato, è vero: al giorno d’oggi, portare la propria azienda sul web è redditizio. I benefici sono troppo grandi, soprattutto se i concorrenti sono rimasti indietro con il digital. Dall’altro lato, però, il web non è la bacchetta magica. Non farai più vendite solo per il fatto di aver creato il sito web aziendale o l’e-commerce. Insomma: tutte le cose, per funzionare, devono essere fatte nella maniera giusta. Perché il solo farle non garantisce alcun risultato.

E quindi? Sto allora dicendo che fare il sito istituzionale è oramai inutile? No. Voglio dire un’altra cosa. Più che ragionare su un solo punto (la creazione del sito), bisogna ragionare su una terna di parametri, che sono tra loro strettamente legati: il sito, il traffico web e le conversioni.

Il sito istituzionale (ma questo vale anche per l’e-commerce e per il blog aziendale) è solo uno scatolone. Che significa? Vuol dire che il sito è il contenitore delle informazioni su ciò che fa la tua azienda, sui suoi prodotti, sui suoi valori ecc. È un punto di visibilità online importante (e per questo va curato con attenzione), ma da solo non è sufficiente a farti aumentare le vendite.

In effetti, i più ignorano un fatto. Dopo aver creato il sito istituzionale, sei solo a un terzo del percorso per avere una presenza online efficace. A quel punto, devi infatti affrontare e risolvere altri due problemi:

1. Come porto possibili clienti in target sul mio sito (o e-commerce o blog aziendale)
2. Come faccio a far convertire i potenziali clienti che porto sul mio sito? In altre parole: come faccio a far sì che mi contattino o che addirittura acquistino (se ho un  e-commerce)?

Molti ignorano per l’appunto che il sito è semplicemente uno scatolone. Se non ci porti sopra traffico di potenziali clienti in target è inutile averlo. Ed è inutile averlo anche se riesci a portarci traffico in target, ma poi quei potenziali clienti non convertono, cioè non si iscrivono alla newsletter, non ti contattano, non fanno acquisti.

Vale la pena di ripeterlo: creare il sito dell’azienda è solo il primo passo. Poi bisogna portare i clienti sul sito. Di più: quei clienti devono poi compiere azioni utili per il tuo business.

Come si portano i clienti sul sito?

I modi per “far vivere” il tuo sito sono sostanzialmente due: usi la SEO o comperi pubblicità. Nel primo caso, si tratta di ottimizzare il sito (o l’e-commerce o il blog) con le tecniche della search engine optimization, la disciplina che permette di migliorare il posizionamento di un sito su Google e sugli altri motori di ricerca. Nel secondo caso, comprare pubblicità significa per esempio fare Google AdWords o Facebook Ads. (Non sempre è detto che la pubblicità debba condurre chi la clicca al tuo sito. In molti casi, è meglio che il potenziale cliente atterri su una landing page).

Una volta che hai risolto il problema del traffico, sei riuscito a indirizzare verso il tuo sito un pubblico di potenziali clienti in target. Ma non è ancora finita: questo pubblico deve poi convertire.

Come si fa a far convertire i visitatori del sito?

Qui potrei scrivere migliaia e migliaia di parole. Cercherò di essere sintetico. Prima di tutto, stabiliamo che cosa s’intende con il termine conversione. Hai una conversione quando un utente web ha fatto un’operazione che per te è utile. Come ti dicevo prima, una conversione può essere l’iscrizione alla newsletter, la compilazione di un modulo di contatto, un acquisto ecc.

Come si fa a far convertire i potenziali clienti che visitano il sito? Anche qui, in linea di massima, le strade sono due. Da una parte, il sito dev’essere usabile: gli utenti (che poi sono i tuoi potenziali clienti) devono navigare il sito in modo facile e intuitivo. Dall’altra parte, i testi del sito devono essere persuasivi, cioè devono spronare l’utente a compiere l’azione desiderata. Per esempio, hai mai sentito parlare di copywriting persuasivo? Hai mai sentito parlare di call to action?

In realtà, la conversione è un processo più complesso di così. Per parlarne con esattezza, dovrei citare tutte le varie tecniche di lead generation, compresi il lead nurturing e il retargeting. Direi però che il porre l’attenzione sull’usabilità e sul copywriting è già un buon punto di partenza. Soprattutto per chi non ne ha mai sentito parlare prima.

In conclusione

È un vero peccato spendere migliaia di euro per creare il sito web e l’e-commerce aziendali e poi accorgersi che nessuno li visita e nessuno fa acquisti. Il punto è questo: il sito non va mai sganciato dagli altri due fattori che ne decidono il successo: la capacità di portarci sopra potenziali clienti e l’abilità di convertire quei potenziali clienti in clienti paganti.

Se vogliamo, l’equazione del successo online per un’azienda è la seguente:

Sito + traffico in target + conversioni = $$$

E tu, come la vedi? Hai realizzato il tuo sito web istituzionale o il tuo e-commerce? Sei soddisfatto delle visite che ricevi? Provengono effettivamente da potenziali clienti? Questi ultimi ti contattano per chiedere informazioni? Acquistano i tuoi prodotti o servizi? Se hai dei problemi a ottenere risultati concreti dalla tua presenza oline, da che cosa pensi che possa dipendere?

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Questo post sul fatto che creare il sito web non è sufficiente per vendere online (ma ci vogliono anche il traffico e le conversioni) è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0.
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