Come creare un lead magnet che sia davvero efficace? In altre parole: quali sono le linee guida che ti consentono di crearne uno che possa essere realmente utile a promuovere l’attività della tua azienda o del tuo business, facendoti intercettare i potenziali clienti della tua nicchia? E poi: quanti tipi di lead magnet esistono? E quale è meglio usare?
Prima di rispondere a queste domande, faccio un po’ di chiarezza. È bene innanzitutto definire che cos’è un lead magnet e spiegare perché è così utile per un’azienda o per un business che vogliono promuoversi online.
Che cos’è un lead magnet?
È presto detto: un lead magnet è un incentivo gratuito rivolto al tuo target di potenziali clienti. In genere, è un contenuto scaricabile da una delle pagine del tuo sito o del tuo blog aziendale. I tuoi possibili clienti lo possono scaricare anche da una landing page (che in questo caso prende di solito il nome di squeeze page o di opt-in page).
Le due caratteristiche distintive di un lead magnet (che può essere un contenuto testuale, audio o video) sono le seguenti:
- È è un contenuto gratuito.
- È scaricabile o fruibile dagli utenti web in cambio del loro indirizzo e-mail. Vale a dire che, per fare il download del contenuto testuale in PDF o per vedere il video (o i video), gli utenti devono “pagare” lasciando la loro e-mail in un apposito form, la cui compilazione dà poi accesso gratuitamente al lead magnet.
Perché è importante che la tua azienda abbia almeno un lead magnet online? Le ragioni sono più d’una. Innanzitutto perché un incentivo di questo tipo ti consente di creare una mailing list, cioè una lista molto profilata di e-mail di potenziali. È evidente che, in seguito, “riscalderai” la lista così costruita con una sequenza di e-mail ad hoc (questa azione prende il nome di lead nurturing).
L’obiettivo è quindi quello di fare lead generation: avere un lead magnet ti permette di creare una elenco di contatti in target, su cui fare successive azioni di e-mail marketing. In effetti, le e-mail continuano a rappresentare uno strumento di comunicazione parecchio efficace, anche in ottica commerciale. I social e i bot non le hanno di certo soppiantate.
Il lead magnet è anche un mezzo per far conoscere ai tuoi potenziali clienti il tuo valore. Che cosa intendo dire? Se lo crei come ti dirò più avanti, riuscirai a trasferire al tuo pubblico la percezione che sei un esperto del tuo settore, potendo così costituire un vero e proprio punto di riferimento per loro. Non male in ottica di business, vero? Soprattutto se pensi che le persone (e questo è vero sia nel B2C che nel B2B) comprano solo da chi gli sembra credibile e autorevole…
Da ultimo, un lead magnet rappresenta l’occasione per stabilire il primo contatto tra te e la tua audience. È cioè un contenuto di valore che ti consente di iniziare a instaurare una relazione con i tuoi potenziali clienti. Prima non ti conoscevano, adesso sì. Prima non avevano alcuna idea di chi tu fossi, adesso hai la loro e-mail e puoi coltivare una relazione. Il tuo obiettivo è far sì che, quando saranno pronti per acquistare, lo facciano da te anziché dai tuoi concorrenti.
Quali tipi di lead magnet esistono?
È possibile creare una grande varietà di incentivi online. Per esempio, puoi decidere di offrire gratuitamente:
- e-book
- webinar
- podcast
- PDF o video che spiegano come risolvere un problema
- video che rappresentano la parte introduttiva di un videocorso
- libri bianchi
- statistiche di settore
- ricerche
- casi di studio
- testimonianze di clienti
- sconti e offerte promozionali
- versioni di prova di software
La scelta è quasi infinita. Devi però sforzarti di creare documenti, audio o video che diano un grande valore ai potenziali clienti. In tal senso, domandati: se io fossi un potenziale cliente, sarei incentivato a scaricare questo lead magnet? Rispondi sinceramente. Se la tua risposta è un sì convinto, procedi con la realizzazione del tuo incentivo online. Altrimenti, ripensa alla tua proposta. Gli utenti web sono molto pragmatici: si interessano a qualcosa solo se ha un evidente valore. Non scaricano o guardano nulla solo perché è gratis!
Come si crea un buon lead magnet?
Passiamo ora ai consigli su come creare un lead magnet che sia davvero efficace, cioè su come realizzare un incentivo online che venga scaricato e che trasferisca una percezione di qualità e affidabilità ai suoi lettori.
Ho individuato cinque indicazioni principali, che sono quelle che reputo imprescindibili. Eccole qui di seguito:
-
Aiuta il tuo pubblico a risolvere un problema specifico
I tuoi potenziali clienti hanno dei bisogni specifici, cioè dei particolari problemi da risolvere. Scegli uno di questi problemi, uno che sia particolarmente comune e urgente, e nel tuo lead magnet da’ la soluzione a quel problema.
Come puoi immaginare, la scelta del problema su cui incentrare il tuo documento o video è fondamentale. Per questo ti ho invitato a basare il tuo lead magnet su una necessità che sia comune e la cui soluzione sia sentita dal target come urgente.
Per esempio, se il tuo target sono gli imprenditori delle PMI, il tuo incentivo gratuito potrebbe essere il seguente: I 3 metodi garantiti al 100% per aumentare il fatturato della tua impresa. In effetti, oggi come oggi, quale piccolo imprenditore non desidera incrementare le vendite e, di conseguenza, alzare il fatturato del proprio business? -
Da’ una soluzione effettivamente… risolutiva!
Una volta individuato il problema da risolvere, nel lead magnet devi fornire la sua soluzione.
Non puoi ovviamente suggerire soluzioni che siano banali o di efficacia incerta: nell’incentivo devi dare un aiuto effettivo. Cioè un metodo che funziona. Altrimenti, il target riterrà che l’hai preso in giro, con tutte le spiacevoli conseguenza del caso.
In altre parole: nel tuo PDF, audio o video, spiega passo a passo come risolvere definitivamente il problema. Fallo con parole semplici, fornendo una procedura che sia replicabile da chiunque. -
Rimani focalizzato su un solo problema
Il tuo lead magnet deve risolvere un problema, uno solo. Ti dico così perché molti incentivi free hanno un grave difetto: cercano di dare risposte a più problemi. E questo è ovviamente un errore.
Come mai? Ma perché un lead magnet è un contenuto che segna l’inizio della relazione tra te e il tuo potenziale cliente. Se metti troppa carne al fuoco, rischi di dargli sì tantissimo valore, ma anche di risolvergli parecchi problemi in un colpo solo. Dopo di questo, avrà ancora bisogno di te e della tua competenza?
C’è poi un’altra ragione, ancor più importante, per focalizzarsi su un singolo problema. Trattare tanti argomenti insieme causa un sovraccarico cognitivo. Il tuo potenziale cliente avrà il tempo e la voglia di leggere o ascoltare tutti quei contenuti, pur gratuiti? Ricordati che, verosimilmente, è la prima volta che entra in contatto con te. Meglio procedere per gradi: sfrutta il successivo lead nurturing per affrontare altri argomenti. -
Parla come mangia il cliente
L’ho già accennato sopra: il tuo lead magnet deve essere un contenuto chiaro e semplice. Se il tuo potenziale cliente non capisce quello che gli vuoi trasmettere, hai completamente fallito il tuo obiettivo di comunicazione.
Che fare dunque? Se hai per esempio deciso di creare un e-book gratuito, scrivi in modo semplice, chiaro e leggibile. Usa anche una formattazione ordinata per i relativi testi, affinché ci sia un ordine spaziale preciso, che renda la lettura meno faticosa possibile. (Tra l’altro, confezionare un prodotto editoriale ben formattato fa aumentare la percezione del suo valore).
Se invece il tuo lead magnet è un video, parla più semplice che puoi, evitando qualsiasi gergo tecnico, soprattutto se non sei sicuro al 100% che chi ti ascolta lo capisce.
In sintesi: mettiti nei panni di chi ti leggerà e renditi comprensibile. -
Fa’ che le persone si fidino di te
Le persone comperano da chi conoscono, da chi gli piace, da chi ha conquistato la loro fiducia. In questo senso, il tuo lead magnet è anche lo strumento per farti conoscere dai potenziali clienti, accattivarti la loro simpatia, fare in modo che si fidino di te perché hai dimostrato di essere un esperto del tuo settore.
Insomma: un lead magnet non è semplicemente un infoprodotto che risolve un problema specifico a un target specifico, ma è qualcosa di più. Ecco allora che, quando nel documento PDF o nel video fornisci la soluzione alla necessità del tuo pubblico, sottolinea che tutto quel che scrivi o dici viene dalla tua diretta esperienza. O meglio: spiega che viene tutto dalla tua diretta esperienza sul campo, accumulata in anni e anni di lavoro!
Per dirla altrimenti: assicurati che il tuo lead magnet faccia capire ai lettori che sei un numero uno nel tuo lavoro. Questo è uno dei modi più efficaci perché le persone si fidino di te, ti reputino autorevole e… ti preferiscano ai concorrenti!
In conclusione
Creare un lead magnet è un’azione di marketing online che può dare notevoli risultati. Un incentivo gratuito in cambio dell’e-mail ti permette infatti di creare una lista profilata di lead, su cui fare successive azioni promozionali via e-mail.
Il bello è che non c’è controindicazione: qualsiasi business, sia B2C che B2B, può sfruttare questa strategia. Vale pertanto sempre la pena fare un test per valutare se questo tipo di attività ha un oggettivo riscontro nel proprio settore.
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Questo post che spiega che cos’è un lead magnet e come si fa a crearne uno è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie diverse migliaia di visite tutti i giorni. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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