Che cos’è la lead generation? È l’insieme di tattiche e tecniche che permette di intercettare i propri potenziali clienti e spingerli al contatto commerciale. Quali aziende o business hanno bisogno di fare lead generation? Tutti, ma proprio tutti, indipendentemente da ciò che vendono e dalle condizioni del loro mercato. In effetti, qualsiasi impresa ha la necessità di trovare nuovi clienti per aumentare le vendite di prodotti o servizi.

Ecco perché Lead generation di Ruth P. Stevens (lo puoi trovare su Amazon.it) è un libro che gli imprenditori e i direttori marketing dovrebbero leggere. Generare nuovi contatti commerciali è una priorità non solo delle aziende che fanno fatica a fatturare, ma anche di quelle che fanno utili record. Perché nessuno può permettersi di non avere un sistema di acquisizione clienti.

Di che cosa parla questo manuale? L’autrice ci spiega in maniera analitica come funziona la lead generation. Nei dieci capitoli del libro impariamo a gestire in modo ottimale il database dei contatti commerciali, apprendiamo a impostare e a gestire le campagne, scegliendo i media più adatti per i nostri obiettivi di business, e capiamo come tracciare e misurare i risultati delle nostre azioni promozionali (per esempio il cost per lead e il ROI).

Insomma: nessun aspetto della lead generation è tralasciato. E infatti la Stevens parla anche di lead nurturing, cioè delle attività di “riscaldamento” di potenziali clienti che sono entrati in contatto con la nostra azienda e che non hanno fatto acquisti al primo colpo. Tra l’altro, in genere, la percentuale di potenziali clienti che compera da un’azienda al primo contatto è tipicamente bassa, sotto il 10%. Ecco perché il lead nurturing è così fondamentale nella lead generation.

Nel manuale sono descritti tutti gli strumenti più efficaci per la lead generation, dal content marketing alle e-mail, dalle sales letter al telemarketing. In altri termini: si spazia dai mezzi online a quelli tradizionali, cioè quelli che venivano usati prima di Internet. Per dirla tutta, mi sarei aspettato che venisse dato uno spazio maggiore all’e-mail marketing. Al tempo stesso, capisco che, in un libro di circa duecentotrenta pagine, gli argomenti non possano essere approfonditi più di tanto.

In conclusione, Lead generation (lo puoi comprare anche su Amazon.it) è un libro che mi sento di suggerire. L’autrice è riuscita a sintetizzare bene i concetti fondamentali che stanno alla base di questa disciplina, che è tanto affascinante quanto complessa. Il testo, scritto con uno stile asciutto, rigoroso e pratico, è adatto a chi non ha mai sentito parlare di tecniche di generazione clienti e vuole capirne di più. Leggendo queste pagine, gli imprenditori e i direttori marketing si chiariranno le idee e avranno una visione di certo più precisa della materia. In più, potranno godere di una serie di concreti suggerimenti operativi, che la Stevens dispensa qua e là.

Se la tua azienda ha bisogno di crescere, Lead generation è un manuale che non può mancare nella sezione della tua biblioteca dedicata al business. Soprattutto se operi nel B2B.

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Questo post è una recensione del libro Lead generation, generare nuovi contatti commerciali con soluzioni d’avanguardia di Ruth P. Stevens ed è stata scritta da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore del libro Scrivere per il web 2.0.
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