Che dire di La guerra del marketing di Al Ries e Jack Trout? In poche e semplici parole: se vuoi davvero fare marketing in modo efficace, rendendo la tua azienda competitiva sul mercato, questo è il libro che devi leggere (lo trovi su Amazon). E di già che ci sei, ti invito a leggere anche l’altro fondamentale libro di questi due autori americani: Le 22 immutabili leggi del marketing (che trovi sempre su Amazon).

Avevo pubblicato questa recensione tempo fa, ma ho deciso di riproporla oggi, con qualche aggiornamento. Come mai? Il primo motivo è che il libro in questione è davvero notevole. Quindi, valeva la pena spendere qualche parola in più, per commentarlo meglio. Il secondo motivo è che sempre più imprenditori italiani si avvicinano al marketing. Lo vedo anche dai contatti che mi arrivano da questo mio blog. E di che cosa hanno bisogno gli imprenditori? Di punti di riferimento chiari, che gli spieghino in modo semplice ed efficace che cos’è il marketing strategico, che cos’è il marketing operativo, che cos’è il posizionamento di marca e perché è così fondamentale dare un’identità alla propria azienda per renderla unica e farla percepire come differente da tutti i competitor del suo settore. E La guerra del marketing è un libro che riesce perfettamente in questo intento.

Ma perché La guerra del marketing è un manuale così grande? È semplice: si tratta di una straordinaria guida al marketing per i nostri giorni, molto utile, altrettanto concreta e scritta in modo semplice e chiaro. Ries e Trout, con lo stile senza fronzoli che li caratterizza, ti portano nel cuore del marketing, sul campo di battaglia dove si decidono le vittorie o le sconfitte delle aziende. Ti svelano quello che i corsi universitari non ti dicono, perché sono troppo intenti a raccontare teorie fumose, che quasi mai trovano applicazione e riscontro nella realtà del business.

Vediamo adesso quali sono i contenuti di questo importante manuale di marketing. La guerra del marketing è un libro di strategia. Ries e Trout partono dalle idee del generale prussiano Carl von Clausewitz, autore nel 1832 del trattato di strategia militare Della guerra (lo puoi acquistare su Amazon.it). I due esperti ti spiegano che il marketing e la strategia militare hanno moltissime affinità. Proprio su queste costruiscono un parallelo tra le discipline che rappresenta la spina dorsale del pensiero che esprimono nelle loro pagine.

La prima loro osservazione importante è questa: con il tempo, il marketing è passato dall’attenzione alla qualità del prodotto all’attenzione al cliente. Ma quest’ultima è oggi insufficiente. Il marketing moderno deve incentrarsi sulla concorrenza. In altri termini: se le aziende dei nostri giorni vogliono prosperare sul mercato, devono fare marketing, e quest’ultimo deve mettere nel mirino non tanto i prodotti o i clienti, ma per l’appunto i concorrenti. Negli anni Duemila, un’azienda deve posizionarsi sul mercato in relazione ai suoi competitor.

Stabilito ciò, La guerra del marketing ci spiega come affrontare il mercato in modo strategico. Lo fa elencandoci le quattro situazioni possibili in cui il nostro business può trovarsi: siamo il leader di mercato, siamo il numero due o il tre, siamo uno dei competitor fuori dai primi tre, siamo un competitor molto piccolo. Le quattro posizioni richiedono quattro strategie diverse: la guerra difensiva, la guerra offensiva, l’attacco ai fianchi e la guerriglia.

Successivamente, Al Ries e Jack Trout analizzano alcune delle guerre di marketing più interessanti che si sono svolte negli Stati Uniti nel Novecento. Gli autori analizzano la guerra delle cola, quella delle birre, quella degli hamburger e quella dei computer. È stupefacente notare come i grandi brand siano tutt’altro che infallibili. Ries e Trout mettono infatti in evidenza sia luci che ombre: i brand hanno saputo fare mosse vincenti, ma anche errori di marketing incredibili, che hanno pagato spesso a caro prezzo. Insomma: ignorare le regole del marketing è davvero pericoloso, a volte fatale. E il fatto che tu sia un colosso multinazionale non ti mette al riparo dalle conseguenze di decisioni strategiche sbagliate.

La guerra del marketing si chiude con due capitoli parecchio interessanti. Il primo analizza il rapporto tra la strategia e la tattica, inquadrandole nella corretta prospettiva. Il secondo ci spiega quali sono le caratteristiche che deve possedere un bravo generale… del marketing! Cioè di un bravo imprenditore che padroneggia le leve di marketing strategico e operativo.

In conclusione, che cosa si può dire di questo manuale di marketing? Innanzitutto, occorre dire che il libro è dedicato a chiunque faccia business, indipendentemente dalle dimensioni dell’azienda in cui lavora e dal mercato in cui essa opera. Che tu sia un imprenditore che ha fondato una minuscola PMI o che tu sia un alto dirigente di un brand multinazionale, devi assolutamente leggere La guerra del marketing. Perché le regole del marketing sono le stesse per tutti.

In secondo luogo, ti suggerisco di mettere da parte i libri sul marketing che hai letto fino a oggi. Non serve avere una biblioteca zeppa di manuali, quando hai a tua disposizione il migliore. E se davvero vuoi iniziare a fare marketing in modo produttivo, La guerra del marketing di Al Ries e Jack Trout (lo puoi comprare anche su Amazon.it) è il testo che non devi perderti per nulla al mondo.

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Questo post che è la recensione del libro La guerra del marketing di Al Ries e Jack Trout è stato scritto da Alessandro Scuratti, consulente di marketing strategico e operativo e, nello specifico, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di aiutare gli imprenditori delle PMI a fare marketing e comunicazione nelle loro aziende e business, come copywriter e come content marketer.
Dal 2011, gestisco questo mio blog personale sul digital marketing, che raccoglie diverse migliaia di visite al giorno. Sono anche l’autore del libro “Scrivere per il web 2.0”.
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