Il cliente automatico (lo puoi trovare su Amazon) è una guida alla creazione di un modello di business ad abbonamento, valido per qualsiasi azienda di qualsiasi settore. Detto in altri termini: il libro spiega agli imprenditori come creare un’impresa – o come trasformare quella che già hanno creato – in un’attività che non sia alla continua e disperata caccia di nuovi clienti, bensì in un business con ricavi ricorrenti da abbonamento.

Un’azienda che ha ricavi ricorrenti gode infatti di due enormi vantaggi. Il primo è che una società così progettata è di maggior valore, proprio in virtù dell’automatizzazione e di una certa sicurezza dei ricavi. Il secondo vantaggio, derivante dal primo, è che una società di questo tipo è più vendibile sul mercato – e a un prezzo più alto – rispetto a un’impresa che non vende prodotti o servizi in abbonamento.

In realtà, ci sarebbero almeno un altro paio di benefici per le imprese che offrono prodotti o servizi in abbonamento. Per esempio, il titolare di un business basato sugli abbonamenti è meno stressato del titolare di un business con un modello di vendita una tantum. Come mai? Perché il titolare di una società che vende in abbonamento non deve dare continuamente la caccia a nuovi clienti. È facile da capire: gli introiti regolari garantiti dagli abbonati fanno sì che l’imprenditore non debba ripartire da zero ogni mese. (Tra l’altro, le vendite in abbonamento sono più fidelizzanti degli acquisti una tantum: “Quando si vende un abbonamento a un cliente, quella vendita può creare una relazione di lungo termine”). E poi, un altro vantaggio è il seguente: le società che puntano sugli abbonati anziché sui clienti una tantum hanno più liquidità a disposizione, perché incassano prima rispetto agli altri modelli di business. In effetti, i business “tradizionali” spesso concedono pagamenti a lungo termine ai clienti.

Il cliente automatico ci indica anche quali sono i vari modelli di business in abbonamento, individuandone nove. Ciascun modello è commentato con l’ausilio di case study.

Warrillow ci spiega inoltre come creare il nostro specifico modello di abbonamento. Lo fa spiegandoci quali sono i parametri da considerare per progettare un business in abbonamento che sia realmente fattibile e sostenibile. Anche in questo caso, ci vengono proposti diversi casi di studio. Di più: l’autore si mette a fare i conti in tasca alle aziende che porta a esempio, per farci vedere come mai il loro modello di business funziona.

Un capitolo a parte è dedicato alla psicologia della vendita di un abbonamento. Qui è dove Warrillow ci dà preziosi consigli su come possiamo noi stessi proporre abbonamenti ai nostri potenziali acquirenti.

Il cliente automatico si chiude con alcune osservazioni su come espandere un business in abbonamento. In queste pagine del libro, Warrillow ci spiega più che altro come possiamo ridurre il tasso di cancellazione dei nostri abbonati. In effetti, il tasso di cancellazione è un parametro spesso sottovalutato dalle aziende. Però, in realtà, incide parecchio sui business, anche quando assume valori di pochi punti percentuali.

Che dire in conclusione de Il cliente automatico (lo puoi acquistare su Amazon)? Ho trovato questa guida davvero interessante ed efficace, e pertanto la consiglio a chiunque abbia creato – o voglia creare – un business. Scritto con uno stile semplice e chiaro, ricco di esempi e di consigli, il libro di Warrillow è uno di quei manuali che un imprenditore dovrebbe prima o poi leggere. Perché gli mostra una visione delle cose diversa da quella a cui è abituato. E perché gli propone un modello di business sicuramente valido, a cui molte aziende possono convertirsi, per prosperare ancora di più.

Questo post è una recensione del libro Il cliente automatico di John Warrillow ed è stata scritta da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore del libro Scrivere per il web 2.0.
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