Tutte le aziende si concentrano sul come trovare nuovi clienti. C’è chi usa le tecniche online per riuscirci. C’è invece chi si affida alle vecchie e sempre utili tattiche tradizionali, cioè alle azioni condotte nel mondo fisico. Molti imprenditori scelgono di seguire l’una e l’altra strada.

Insomma: tutte le imprese vogliono aumentare i propri clienti. Per farlo, la cosa che ritengono più naturale è aumentare il numero di lead, cioè il numero di contatti di potenziali clienti interessati ai loro prodotti e servizi. Le aziende sono cioè protese verso la lead generation, vale a dire verso la creazione di sistemi che generano un flusso continuo di potenziali clienti in target.

Questo è bene: ogni azienda dovrebbe dotarsi di un sistema di acquisizione clienti. E dovrebbe mantenerlo costantemente attivo, giorno e notte, feriali e festivi. In effetti, le occasioni per fare business possono capitare in qualsiasi giorno e a qualsiasi ora. È impensabile che si infrangano su un cartello che recita Chiuso per ferie oppure Torno subito. Il denaro non dorme mai. E i clienti non aspettano i nostri comodi. Soprattutto sul web, dove la concorrenza dista un solo clic da noi.

Dunque, imprenditori e manager si concentrano sulla lead generation. Come ho detto, questo è corretto. Però, mi capita raramente di parlare con qualcuno che abbia preso in considerazione la parte a valle del processo. Mi riferisco alla capacità di trasformare i contatti commerciali in contratti. Sto parlando cioè alla capacità di trasformare un lead in un cliente.

Mi spiego meglio. Lo faccio ponendoti una domanda: qual è il tuo tasso di conversione dei lead in clienti? Voglio dire: ogni dieci clienti in target che chiedono informazioni sui tuoi prodotti o servizi, quanti ne chiudi? La mia non è una domanda banale, anzi. La risposta che dai indica quanto sei efficace nelle vendite.

Di solito, per istinto, tendiamo a voler aumentare il flusso di contatti commerciali. Questo perché riteniamo che un aumento di lead ci porterà a un aumento di chiusure, e quindi a un aumento di fatturato. La cosa è senz’altro vera: più lead significano maggiori possibilità aritmetiche di generare clienti. Però, che cosa succederebbe se, invece di aumentare il numero di lead, migliorassimo la nostra capacità di convertire in clienti i contatti che già abbiamo? Se diventassimo più bravi a massimizzare il tasso di conversione, forse eviteremmo di investire tanto denaro in campagne di generazione contatti.

Non è solo una questione di efficienza ed efficacia. C’è di più. Le statistiche indicano che acquisire un nuovo cliente è molto difficile (per esempio, è sette volte più difficile che vendere nuovamente a un cliente già acquisito). E allora perché non provare a migliorare le nostre capacità di vendita? Così non dovremmo spendere soldi per aprire al massimo il rubinetto dei lead. Insomma: se miglioriamo il nostro tasso di conversione, i lead che produciamo già oggi potrebbero rivelarsi più che sufficienti ad alzare i ricavi.

Vedo però pochi sforzi in questa direzione. Forse perché si pensa che sia troppo difficile migliorare la propria abilità nelle chiusure. Forse perché si pensa che costi di meno procurarsi i contatti commerciali. Poco importa se poi bisogna lavorarne una tonnellata per trovare un solo cliente buono. Che spreco però!

Chissà, magari anche tu sei un imprenditore che ha sempre puntato sul generare più lead. Forse non hai mai pensato che avresti potuto agire anche altrimenti, aumentando per esempio le tue capacità di conversione.

Non ne sei convinto? Allora prova a fare un semplice calcolo. Di certo, saprai in media quanto vale per te un cliente (cioè quanti soldi ti dà in media un cliente che fa un acquisto). Saprai anche qual è il tuo tasso di conversione, cioè la percentuale di lead che trasformi in clienti paganti. Ora immagina di riuscire ad alzare questa percentuale anche solo dell’1%. Quanto fatturato in più entrerebbe nelle tue tasche?  🙂

E tu, come la vedi? Sei anche tu focalizzato soltanto sull’aumentare il numero dei tuoi contatti commerciali? Cerchi invece di massimizzare il tuo tasso di conversione? Oppure stai cercando di migliorare in entrambi gli aspetti? Lascia un commento qui sotto per dire la tua opinione!

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Questo post che spiega che imparare a convertire i lead conta altrettanto (o anche più) che continuare a cercare nuovi contatti commerciali è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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