Ecco una domanda che tormenta praticamente tutti gli imprenditori e gli amministratori delegati: come trovare nuovi clienti? Una risposta viene per esempio dal manuale di Ian Cooper, imprenditore e consulente inglese. Sto parlando del libro Come far crescere il vostro business, moltiplicare la clientela e la redditività (lo puoi trovare anche su Amazon.it).
Nelle circa duecento pagine del volume, Cooper ci guida passo passo ad assimilare un metodo pratico che ci aiuta a fare lead generation, cioè a generare contatti commerciali in target. In realtà, le pagine dell’autore sono particolarmente interessanti perché la lead generation è solo il terzo step del metodo che ci viene illustrato. E quali sono gli altri due?
Cooper propone un vero e proprio ribaltamento della logica con cui di solito ragioniamo quando si parla di business. Ci spiega infatti che il vero volano della crescita delle aziende non è il trovare nuovi clienti. Prima viene l’incremento delle conversioni dei contatti già esistenti e poi il rendere più remunerativi i clienti già esistenti. Mi spiego meglio.
Sono tante le aziende che, per crescere, si affidano alla lead generation. Ma prima di questo passo, che pure è importante, è bene concentrarsi su questo:
- Migliorare la percentuale di conversione dei contatti commerciali, delle richieste e delle opportunità che già oggi arrivano all’azienda e che perciò sono in grado già ora di generare dei profitti.
- Sviluppare più business dai clienti che già abbiamo.
Solo se si sono fatte le prime due cose si può pensare di fare lead generation. Altrimenti, rischieremo di sprecare un gran numero di nuovi contatti (oltre ai vecchi). Immaginate in effetti che cosa vorrebbe dire per il vostro business se iniziasse a convertire i potenziali clienti con un incremento di efficacia nelle conversioni del solo 10%. E immaginate che cosa vorrebbe dire se la vostra azienda riuscisse a fare upselling e cross selling con un miglioramento nelle due attività del solo 10%. Quanto fatturato potrebbe guadagnare dal fare meglio ciò che sta facendo già ora?
Questo è insomma il concetto su cui ruota tutto Come far crescere il vostro business. Il merito di Cooper è quello di spiegare in concreto come centrare questo importante risultato, usando parole semplici e citando un gran numero di casi di studio.
L’autore si sofferma ad analizzare varie pratiche efficaci per trovare più clienti e per aumentare la redditività dei clienti che abbiamo già acquisito. Molto interessante, per esempio, è il capitolo dedicato al pricing dei prodotti o dei servizi, che ci dà suggerimenti utili per verificare se il prezzo dei nostri beni è corretto e, in caso contrario, su come adeguarlo.
Nel libro sono presenti anche considerazioni di marketing, e ciò è inevitabile quando si parla di business. A chi desiderasse un approfondimento su questi temi consiglio anche la lettura dell’illuminante Differenziarsi o perire, di Jack Trout. Va da sé che anche Cooper indica nella capacità di differenziarsi dalla concorrenza uno dei pilastri su cui un’azienda deve costruire la propria presenza sul mercato. In effetti, senza elementi differenzianti, cioè senza un’identità precisa, nessun business va lontano nel mondo degli affari.
Che dire in sostanza di Come far crescere il vostro business (lo puoi acquistare anche su Amazon.it)? Il manuale è senz’altro ben fatto e utile. Lo consiglio soprattutto agli imprenditori e ai dirigenti delle PMI che ancora sono legati a modelli e processi di business datati. Per esempio, questo è il libro adatto per chi conosce poco il marketing, per chi non è ancora sbarcato sul web, per chi non si è ancora dotato di un sistema strutturato per l’acquisizione di clienti. Ecco, il libro di Cooper ha più di una cosa da insegnare a questi imprenditori e a.d.
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Questo post è una recensione del libro Come far crescere il vostro business, moltiplicare la clientela e la redditività ed è stata scritta da Alessandro Scuratti, specialista in marketing dei contenuti e in business blogging.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content creator. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, visitato da migliaia di persone ogni giorno. Sono anche l’autore del libro “Scrivere per il web 2.0”.
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