Come far crescere la tua azienda? [Ricetta con due ingredienti]

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Tante imprese vorrebbero vendere di più e crescere, ma non tutte ci riescono. Come mai alcune aziende non ce la fanno? La colpa è prima di tutto della crisi che ci ha colpiti negli ultimi anni: ha contratto i consumi, sia delle persone che delle aziende. E così i clienti stanno oggi più attenti a come spendono i soldi.

Un’altra ragione è la concorrenza sempre più agguerrita, anche dall’estero. I clienti sono continuamente bombardati da offerte allettanti (o che lo sembrano). Di conseguenza, conquistare la loro attenzione e farsi scegliere è sempre più complicato. Da ultimo, ci si è messo pure il Covid-19…

Queste difficoltà riguardano tutte le società, dalle grandi multinazionali fino ai piccoli business locali. Purtroppo, i danni maggiori li hanno avuti soprattutto le piccole e medie imprese. È naturale: sono realtà che non dispongono di grossi budget finanziari.

Se sei un imprenditore a capo di una PMI, come puoi superare questi ostacoli? In altre parole: come puoi far vendere di più la tua azienda e farla crescere? C’è una buona notizia: esiste un metodo che te lo permette. È un metodo sperimentato, che ha due fattori principali:

  1. Il marketing
  2. Il sistema di acquisizione clienti sempre attivo

Vediamo in dettaglio di che cosa si tratta e come si applica questo sistema.

IL PRIMO FATTORE: IL MARKETING

Fai marketing nella tua azienda? Lo fai correttamente? Hai risultati concreti? Stabiliamo innanzitutto una cosa: fare marketing non significa comprare pubblicità. Non significa creare la brochure dell’azienda, acquistare uno spazio su una rivista di settore, fare una campagna di advertising su Google o Facebook. Non significa nemmeno fare uno spot alla radio o alla tv locale. Tutte queste cose sono pubblicità, non marketing.

Attenzione: non sto dicendo che la pubblicità sia inutile, ci mancherebbe. Sto dicendo che, prima di fare pubblicità, bisogna aver sistemato il marketing. Solo dopo si può passare alla promozione commerciale.

In effetti, il marketing viene sempre prima della pubblicità. Sta sempre a monte, mentre la pubblicità sta sempre a valle. Di più: se prima non hai fatto marketing, la pubblicità che fai sarà quasi certamente inefficace. Soldi buttati al 100%. Perché non è sorretta da una strategia con un orizzonte di lungo termine. In altri termini: la tua pubblicità manca di una direzione, manca di una guida.

Ma allora… che cos’è questo marketing? Il marketing è quella serie di decisioni strategiche che permettono alla tua azienda di presentarsi al mercato in modo differente rispetto alla concorrenza. È quella serie di decisioni strategiche che danno alla tua azienda un’identità unica, diversa da quella dei concorrenti. È quella serie di decisioni strategiche che permettono alla tua azienda di farsi notare dai clienti, anziché essere una delle tante proposte fatte a stampino.

Ecco i benefici che avrà la tua azienda se farà marketing seriamente:

  • La tua azienda verrà percepita dai clienti come unica. Non sarà più vista come una delle tante offerte indifferenziate che il mercato propone. Avrà un’identità chiara e ben riconoscibile. Diventerà un vero e proprio brand.
  • La tua azienda spiccherà tra tutte le altre aziende del settore. Succederà questo proprio perché apparirà diversa agli occhi dei clienti. Di conseguenza, i clienti si accorgeranno di lei, perché emerge dal calderone delle varie offerte commerciali. Del resto, questo è un vantaggio competitivo che ottengono tutte le imprese che fanno marketing: diventano un vero e proprio brand.
  • La tua azienda non sarà costretta a fare sconti clamorosi pur di vendere. Infatti, le aziende percepite come uniche non hanno il problema di dover calare le braghe coi clienti. Non devono fare sconti su sconti. È logico: le persone trovano naturale che un’azienda unica crei prodotti o servizi altrettanto unici. E l’unicità si paga, è naturale!

Se invece la tua azienda continuerà a non fare marketing (o a farlo in modo approssimativo o scorretto):

  • La tua azienda continuerà a essere anonima agli occhi dei clienti. La sua offerta commerciale sarà banalmente una delle tante sul mercato. L’azienda vivrà quindi nel grigiore, confusa tra mille proposte indifferenziate.
  • La tua azienda sarà costretta a fare sconti selvaggi per vendere. D’altronde, questo è il destino di tutte le imprese che non hanno un’identità forte: se vogliono sopravvivere, devono abbattere i prezzi. Devono essere la scelta più economica.
  • I margini del tuo business si abbasseranno sempre più. È comprensibile: se riduci sempre più i prezzi, i margini calano di conseguenza.

IL SECONDO FATTORE: IL SISTEMA DI ACQUISIZIONE CLIENTI SEMPRE ATTIVO

Hai un sistema di acquisizione clienti nella tua azienda? È sempre attivo, H24, 7 su 7, 365 giorni l’anno? Fin qui ti ho parlato di marketing, cioè di strategia. Ma un’impresa, per funzionare, ha bisogno anche di tradurre la strategia in una o più tattiche.

Vado al sodo: quali tattiche usi per trovare nuovi clienti? In genere, le PMI allargano la clientela grazie al passaparola. È un’ottima tattica, perché è efficace. In effetti, se un cliente ti consiglia a un parente o a un amico, il gioco è fatto. Lo stesso vale se vendi alle aziende: se l’azienda A, tua cliente, ti consiglia all’azienda B, sei a cavallo.

Il passaparola non può però essere la tua unica tattica per trovare clienti. Infatti, sperare che un cliente ti consigli a qualcuno è troppo poco. Perché tutto il processo è lasciato al caso: quella segnalazione è indipendente da te, dal tuo intervento. È una segnalazione che può esserci oppure no, tu non hai controllo di ciò che succede. Insomma: confidare nel passaparola spontaneo significa affidarsi al 100% al caso.

Gli Americani hanno una definizione precisa per le azioni commerciali che dipendono dal caso. Le chiamano “hope marketing”, il marketing della speranza: speri che un cliente arrivi per bontà sua o per bontà di chi te lo manda. Cioè per miracolo o quasi.
Può una PMI basarsi solo su questo? Può un’impresa affidarsi solo al caso? No, ovviamente. Dovrebbe infatti succedere il contrario: l’impresa dovrebbe promuoversi attivamente. Dovrebbe cioè stimolare attivamente il mercato. Dovrebbe andare a caccia di clienti in target.

E come si fa ad andare alla ricerca di clienti in target? Si crea un sistema di acquisizione clienti. Ti faccio subito un esempio, per chiarire. L’esempio riguarda proprio me stesso. Io sono un consulente di marketing e comunicazione. Come trovo nuovi clienti? Non aspetto che uno dei miei clienti parli bene di me a chi potrebbe essere interessato alle mie consulenze. Nel 2011, ho creato il blog che stai leggendo, in cui parlo della mia professionalità e, soprattutto, spiego come risolvo i problemi dei miei clienti. Il blog, che è rivolto agli imprenditori come te, riceve migliaia di visite ogni giorno. E qui arriva il bello. Tra i tanti imprenditori che mi leggono, c’è sempre qualcuno che trova interessanti le cose che scrivo. Così mi contatta per capire se posso aiutarlo.

Magari non sarà il tuo caso, ma questo post – una volta che si sarà posizionato su Google – troverà sicuramente più di un imprenditore che lo reputerà interessante. Così interessante da contattarmi. Anche perché il post è costruito secondo una logica precisa:

  1. Parla a un target preciso (gli imprenditori)
  2. Identifica un problema serio del target (aumentare le vendite, cioè far crescere l’impresa)
  3. Indica al target una soluzione oggettivamente efficace (fare marketing e creare un sistema di acquisizione clienti)

Non è finita qui: io sono attivo anche su LinkedIn, dove pubblico spesso dei contenuti. LinkedIn è uno strumento utilissimo per qualunque business B2B. E lo è anche per me, perché molti dei miei clienti operano nel B2B. Quindi, anche su LinkedIn trovo potenziali clienti da portare in trattativa. Perché ci sono imprenditori che mi seguono e che, a un certo punto, decidono di contattarmi.

Come vedi, ci sono molti modi per trovare nuovi clienti. E il web si presta benissimo allo scopo. Non basta però ideare un sistema di acquisizione clienti: deve essere sempre attivo, H24, 7 su 7, 365 giorni l’anno. E anche in questo il web è lo strumento giusto. Immagina di avere un venditore che ti procuri clienti anche la notte, festivi inclusi. Non sarebbe magnifico? Ecco, il web lo fa. Esistono infatti tanti strumenti che possono andare a formare il tuo sistema di acquisizione clienti sempre attivo. Ti faccio alcuni esempi:

  • Il sito web istituzionale
  • Il blog aziendale
  • LinkedIn
  • Le campagne pubblicitarie su Google
  • Le campagne pubblicitarie su Facebook
  • Le campagne pubblicitarie su YouTube
  • Le campagne pubblicitarie su Instagram
  • L’e-mail marketing

Sono solo alcuni esempi: gli strumenti sono davvero parecchi, come ti dicevo. L’importante è che tu non li scelga a caso o seguendo la moda del momento. Altrimenti, otterrai un risultato scarso o perfino negativo. È infatti la strategia che guida la scelta degli strumenti. Del resto, questo è un altro motivo per cui è sempre bene partire dal marketing. Solo successivamente si potrà studiare la tattica più adatta.

Insomma: il marketing viene sempre prima di tutto. Nel nostro caso, il marketing traccia la direzione che la tua azienda deve seguire, mentre il sistema di acquisizione clienti traduce il marketing in fatturato e utili.

Facciamo un veloce riepilogo di quanto detto fin qui? Ecco i benefici che avrai dal creare il tuo sistema di acquisizione clienti (e dal tenerlo sempre attivo):

  • La tua azienda non dovrà più sperare nel passaparola o nel caso: finalmente avrà un sistema di promozione efficace, che le garantirà un flusso costante di potenziali clienti (in target).
  • La tua azienda acquisirà contatti commerciali anche quando è chiusa. Anche quando tu dormi o sei in ferie. Infatti, dato che il tuo sistema di acquisizione clienti è su Internet, funziona H24, 7 su 7, 365 giorni all’anno, notte e festivi inclusi. Si ferma solo se e quando lo vuoi tu.

In questo modo, tu e i tuoi commerciali vi libererete dall’ansia di dover trovare nuovi clienti a tutti i costi. Sarà il sistema online a farlo per voi. E voi potrete concentrarvi su ciò che conta davvero: chiudere i contatti.

TIRANDO LE SOMME…

come fare crescere una PMI

Un’azienda profittevole ha due punti di forza: il marketing e il sistema di acquisizione clienti. Abbiamo detto che il marketing è la strategia con cui entri sul mercato. È ciò che ti differenzia dalla concorrenza. Senza il marketing, sei come tutti gli altri tuoi competitor. Sei cioè una delle tante PMI che vendono prodotti o servizi che somigliano a ciò che vendono tutti. Senza il marketing, la tua impresa non è diversa dalle altre offerte. Come fa ad attirare l’attenzione dei clienti? È semplice: non ce la fa. Perché la sua offerta si perde nel calderone di mille offerte tutte uguali.

D’altro canto, il sistema di acquisizione clienti è il tuo arsenale per affrontare la battaglia quotidiana contro la concorrenza. È il tuo venditore sempre attivo, H24, 7 su 7, 365 giorni l’anno. Ti trova contatti commerciali in target (quindi più facili da chiudere) anche a Natale, a Capodanno, a Ferragosto. Tu sei in ferie o a letto a dormire, mentre lui lavora per te in modo instancabile. Intercetta i tuoi migliori clienti e ti fa contattare. Senza il sistema, devi continuare a sperare nel passaparola o nel fatto che qualcuno arrivi a te per caso o quasi. Devi anche sperare che la concorrenza non ti rubi i vecchi clienti. Ma un’azienda può andare avanti così?

Il marketing e il sistema di acquisizione clienti sono fondamentali per qualsiasi PMI. Se vuoi saperne di più, clicca il link sotto e contattami. Ti chiamerò, faremo quattro chiacchiere e valuteremo in modo sereno se sono il professionista giusto per aiutare te e la tua impresa.

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marketing strategicoQuesto articolo che parla del fatto che puoi fare crescere la tua azienda grazie al marketing e a un sistema di acquisizione clienti sempre attivo è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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