Tutti lo sappiamo oramai bene: non basta avere dei buoni prodotti o servizi per poterli vendere online e fare ottimi affari con il proprio business. E non basta nemmeno avere dei prezzi competitivi rispetto alla concorrenza per trovare nuovi clienti. Che altro serve dunque per riuscire ad aumentare le vendite su un sito di shopping online?

Avete mai sentito parlare di web usability? E delle tecniche di scrittura per la vendita? E avete mai sentito parlare di servizi di customer care? Spero di sì. Ad ogni modo, un’eccellente infografica di Business Applications – clicca l’immagine in alto a destra per vederla ingrandita – ci mostra quanto questi fattori si rivelino fondamentali per il successo o per il fallimento di un sito di e-commerce.

Andiamo subito a vedere quelle che sono le indicazioni dell’infografica. Ci verranno poste una serie di domande e, per punti, le relative risposte. Si tratta di dati riferiti in linea di massima al mercato degli USA, ma questi trend sono validi anche per i nostri e-commerce. Insomma: non possiamo permetterci di ignorare queste indicazioni, quantomeno per farci trovare preparati in futuro.

Che cosa si stanno perdendo gli e-commerce che oggi risultano mal progettati?

• L’86% degli internauti degli USA comprano online almeno uno dei loro regali di Natale.
• L’abbandono del carrello è il nemico più grande da contrastare per chi vende online. In effetti, il 68,07% degli utenti web abbandona il proprio carrello senza concludere l’acquisto della merce su cui aveva messo gli occhi.
• Tre miliardi di dollari: questo è il mancato guadagno online da parte degli e-commerce di tutto il mondo riconducibile all’abbandono dei carrelli degli acquisti. (A naso, direi che queste cifre sono anche più alte).

Perché gli utenti web abbandonano i siti di shopping online che stanno navigando?

• Innanzitutto, per motivi legati alla sicurezza. Soltanto il 65% degli e-commerce visualizza informazioni circa la sicurezza della transazione e della protezione dei dati durante il processo di acquisto e di pagamento dei prodotti. (Anche se si sta diffondendo sempre di più l’abitudine a considerare sicuro un e-commerce e le transazioni su di esso. Così i problemi più grandi legati alle mancate vendite online riguardano i prossimi punti della lista).
• Il tempo di caricamento delle pagine è lento: il 47% dei clienti dei siti di e-commerce si aspetta che una pagina web si carichi al massimo in due secondi. (Qui Amazon ha dettato gli standard di settore).
• Le spese di spedizione sono alte: il 44% degli utenti web abbandona un e-commerce, se constata che le spese di spedizione sono obiettivamente troppo elevate.
• Il 30% degli utenti web che fanno acquisti in Rete confronta i prezzi su diversi siti di shopping online del prodotto che ha il desiderio di acquistare.
• Il 27% dei compratori online abbandona il processo di acquisto perché va di fretta. E quindi ciò significa che il processo di acquisto nel sito di e-commerce era troppo lungo.
• Il 22% degli utenti web abbandona un carrello perché mancano i termini e le condizioni per le spedizioni.

Come si può guadagnare la fiducia dei potenziali clienti di un e-shop?

• Esistono elementi che danno sicurezza a un potenziale acquirente online, come per esempio: simboli grafici che richiamano particolari protezioni o garanzie di qualità del processo (il 48% degli utenti web se ne sente rassicurato), un numero telefonico di contatto e un indirizzo fisico (46,35%), il sapere che amici o colleghi o parenti hanno in passato già fatto acquisti su quell’e-commerce (40,7%), il presentare un aspetto professionale (il cosiddetto look & feel) da parte del sito di e-commerce (32,2%), il fatto che l’e-commerce venda prodotti di brand affermati (24,1%), il fatto che il sito di e-commerce si carichi velocemente e che sia usabile (23,65%).
  Nell’infografica potete poi vedere quali sono le icone che generano più fiducia nei potenziali clienti che usano un sito di e-commerce.

Quanto sono importanti le recensioni e le valutazioni dei clienti? Quello che i clienti dicono di un venditore è ovviamente molto più importante di ciò che dice la proprietà dell’e-commerce a riguardo del proprio sito e dei propri prodotti o servizi.

• L’85% dei consumatori dichiara di leggere fino a dieci recensioni prima di riporre fiducia in un prodotto.
• Il 72% dei consumatori indica che le recensioni positive fanno accrescere la fiducia nei riguardi di una merce o addirittura di un business.
• Il 92% degli utenti web farà uso in futuro di un business local che ha ottenuto una valutazione di 4 stelle. Nello specifico, ecco le intenzioni di acquisto dei consumatori in base alle stelle ottenute dalle aziende: 1 stella significa catturare il 13% dei consumatori, 2 stelle il 27%, 3 stelle il 72%, 4 stelle il 92%, 5 stelle ancora di più!

Perché è indispensabile offrire ai tuoi clienti un customer care efficace sul tuo e-commerce?
In sostanza, le domande dei clienti che restano inevase portano a una conseguenza piuttosto prevedibile: i potenziali clienti abbandoneranno il tuo carrello degli acquisti.

• Il 66% degli utenti web che fanno acquisti online è propenso a spendere più soldi se le aziende offrono un eccellente servizio di customer care.
• Il 48% dei clienti indica che farà passaparola della propria eventuale buona esperienza con un’azienda.
• Il 56% dei clienti indica che parlerà con altre persone della sua eventuale pessima esperienza con un’azienda che vende online.

Ecco, questi erano alcuni dati interessanti di digital marketing che dovrebbero farti riflettere su come migliorare le performance del tuo sito di e-commerce. Facci attenzione, perché sono fattori che possono aumentare la quantità delle vendite online che realizzi ora.

E tu, che cosa ne pensi? Fai qualcuno degli errori sopra segnalati nel tuo shopping online? Oppure i fatti dimostrano che sei riuscito a rispettare le principali regole di usabilità e a scegliere un design adeguato? In sostanza: quali sono i tuoi suggerimenti per incrementare le vendite su un negozio virtuale?

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Questo post dedicato al come aumentare le vendite online di un e-commerce è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore del libro Scrivere per il web 2.0.
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