Che cos’è il retargeting? La definizione chiarisce il significato di questa importante attività di marketing operativo: si tratta di quella tecnica che permette a un’azienda di mostrare annunci promozionali ai visitatori del proprio sito web, del proprio e-commerce, delle proprie landing page, delle proprie advertising pubblicate sui differenti social network.

Hai mai provato a navigare un sito? Hai poi notato che le sponsorizzate ti seguivano su Facebook e un po’ dappertutto sul web? Bene, questo è un esempio di retargeting. Tu hai interagito con un contenuto online di un brand e, poiché il tuo comportamento denotava interesse per quella offerta commerciale, poi sei stato “inseguito” altrove nella Rete.

Per come lo abbiamo definito, è evidente che si tratta di una forma di marketing diretto. Gli annunci sono infatti personalizzati in base ai comportamenti dei potenziali acquirenti.

 

Perché è così importante per le aziende?

Una premessa fondamentale. È davvero raro che un potenziale cliente concluda un acquisto al primo contatto commerciale (touchpoint) con un’azienda. Le statistiche indicano che solo un 4-7% del pubblico che entra in un funnel compera al primo colpo. Questo è particolarmente vero per i contatti che avvengono online e per i brand che non sono famosi. C’è insomma bisogno di più interazioni, prima che un lead in target apra il portafoglio e diventi un cliente pagante.

Su questa scorta, il retargeting è importante proprio perché consente alle aziende di continuare a raggiungere i potenziali clienti che hanno visitato i loro siti web, che sono stati sui loro e-commerce o che hanno visualizzato le loro ads sui social.

Inoltre, un altro punto a favore è che l’azienda può decidere di adeguare i messaggi che inseguiranno i lead a seconda del comportamento di questi ultimi. In tal modo, può mostrare loro degli annunci che sono sempre il più pertinenti e mirati possibile.

 

Quali sono i benefici del fare retargeting?

In parte, ne abbiamo parlato al punto precedente. Vale comunque la pena di tornare sull’argomento, per dettagliarlo meglio. Ecco che cosa guadagna un’azienda dal promuoversi prevedendo queste specifiche attività di marketing one-to-one:

• Un aumento delle conversioni

  Il retargeting ha come obiettivo primario il vendere di più. Lo raggiunge perché permette di catturare sempre di più l’attenzione di un pubblico altamente qualificato – lo è perché ha dimostrato di essere interessato al brand. Per certi versi, è lo stesso meccanismo della pubblicità radiotelevisiva: funziona per accumulazione. Spot dopo spot, chi è in target viene spinto alla conversione. Nel retargeting online, si ha il vantaggio di non sparare nel mucchio, come invece capita al mass marketing. Quindi, l’attività di riproposizione costante delle offerte commerciali è, a parità di condizioni, ancor più efficace – perché meno dispersiva – di una campagna martellante di pubblicità tradizionale.

• Una maggiore brand awareness
  

  Attraverso il retargeting, le aziende possono creare più touchpoint, così da entrare più facilmente nella mente dei clienti in target e aumentare la percezione positiva nei confronti della marca.

• Un incremento del ROI

  Dal momento che il retargeting aumenta il numero di conversioni, di riflesso incrementa il fatturato prodotto dalle campagne pubblicitarie e il ROI.

• Un miglioramento della customer experience
  

  Se le buyer personas sono state selezionate con cura, queste azioni di marketing online riescono davvero a personalizzare le comunicazioni commerciali in base alle esigenze dei clienti. Il risultato è quello di migliorare l’esperienza di acquisto della clientela.

• L’ottimizzazione del budget per le campagne di web marketing

  La riproposizione costante degli annunci è fatta verso un pubblico specifico. Il che significa che l’azienda riesce a investire con efficacia il proprio budget di marketing. Per dirla in altre parole: un euro speso in questo tipo di promozione non vede sprecato nemmeno un centesimo. Perché si colpiscono solo i consumatori che sono interessati. La stessa cosa non si può invece dire per la pubblicità tradizionale, che è spesso dispersiva.

 

Quali aziende possono fare retargeting?

Spesso, si tende a pensare che queste tattiche e tecniche di digital marketing siano così complesse che solo i grandi brand, solo le grandi multinazionali le possono adottare. È un’idea sbagliata. Infatti, tutte le aziende che hanno un sito web, un e-commerce e che fanno pubblicità online possono fare retargeting.

Quando dico tutte, intendo proprio qualunque tipo di azienda, senza limitazioni di dimensioni o di settore. Di conseguenza, il consiglio è valido sia per le società che operano nel B2C sia per quelle che fanno business nel B2B.

 

Qualche esempio di retargeting?

Andiamo sul pratico. Tra i tanti possibili, vediamo qualche caso in cui queste tecniche di marketing online vengono adoperate per aumentare le conversioni.

• Inseguire sul web un potenziale cliente con annunci che gli ricordano il prodotto, il servizio, il brand per il quale ha dimostrato interesse.
• Offrire uno sconto, un incentivo, un premio ai clienti che hanno abbandonato il carrello di un e-commerce.
• Visualizzare degli annunci che riguardano prodotti o servizi che sono correlati a quelli che un cliente ha appena comprato in un negozio online. In pratica, si tratta di proporre acquisti in upselling o in cross selling.
• Inviare delle email di follow-up a un cliente che non ha completato un acquisto, tipicamente su uno shopping online.
• Visualizzare degli annunci di prodotti o servizi che un cliente ha recentemente cercato su un sito web. Questo, per esempio, si può fare tramite il pixel di Facebook, che consente poi di inseguire il pubblico sul social – sempre i visitatori vi possiedano un profilo.

Quali sono gli errori da evitare?

Anche nel fare retargeting occorre prestare attenzione a non commettere degli errori che, altrimenti, pregiudicano l’esito delle campagne promozionali. Alcuni degli sbagli più tipici sono:

• Un targeting troppo generale o impreciso

  È fondamentale segmentare il target di destinazione al meglio. I parametri su cui si può operare la segmentazione sono tantissimi: l’età, il sesso, la geolocalizzazione, le preferenze d’acquisto ecc.

• La mancanza di test per le campagne

  Occorre testare di continuo le differenti campagne di retargeting, per vedere quali annunci funzionano e quali sono inefficaci, così da apportare correttivi puntuali.

• La mancanza di un monitoraggio dei risultati

  Un peccato mortale? Non misurare i risultati! I parametri per la misurazione dei risultati sono essenziali. Vanno tenuti costantemente sott’occhio, per valutare la reale efficacia di ciascun singolo annuncio di retargeting.

• Mostrare sempre gli stessi annunci

  Questo è un errore figlio del precedente. Far girare sempre le stesse ads è sbagliato perché il pubblico, dopo un po’, si stufa. Entra in saturazione. Perciò, è importante variare le ads quando iniziano a non performare più, in modo che gli utenti mantengano alto l’interesse verso le offerte commerciali.

• Ignorare che esistono differenti device

  Porto i primi esempi che mi vengono in mente. Un annuncio può performare in modo soddisfacente da mobile e male da desktop. O viceversa. Gli utenti da smartphone Android possono avere una buona risposta e quelli da iPhone no. O viceversa.

 

Che differenza c’è tra retargeting e remarketing?

Ho lasciato questo tema per ultimo, anche se è interessante, perché molti si fanno questa domanda. Dunque, qual è la differenza tra retargeting e remarketing?

Spesso, si fa riferimento ai due concetti come a sinonimi. Però, le due attività – che pur hanno lo stesso scopo, e cioè spingere i potenziali clienti già entrati in contatto con il brand a comprare – sono diverse. Nello specifico, in che cosa differiscono? La differenza sta nei canali che sfruttano per arrivare al pubblico che ha già interagito con con l’offerta aziendale. Da un lato, come abbiamo visto, il retargeting fa uso tipicamente delle ads sui vari social media e della rete display di Google. Dall’altro lato, il remarketing avviene invece per e-mail.

 

Ecco, siamo arrivati alla fine di questa guida al retargeting e abbiamo indicato alcuni dei suoi svariati usi nelle tattiche di web marketing. E tu, che cosa ne pensi? Hai mai adottato questa tipologia di promozione online? Ha dato buoni risultati? Hai venduto di più? Lascia un commento qui sotto per dire la tua!

 

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Questo post che spiega che cosa è il retargeting è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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