Che cos’è il remarketing? La definizione chiarisce il significato di questo fondamentale concetto di web marketing: si tratta di una tattica che, attraverso l’invio di una sequenza di e-mail, mira a tener alta l’attenzione di un utente verso i prodotti o i servizi che ha visitato su un sito, un e-commerce o una landing page e che però non ha acquistato.
In sostanza, attraverso una sequenza di lead nurturing, il remarketing vuole trasformare i potenziali clienti in clienti paganti. Per ottenere questo scopo, è ovvio che l’utente online deve aver lasciato il proprio indirizzo e-mail in una precedente visita al sito, all’e-commerce o alla landing page. Solo così è infatti possibile contattarlo successivamente, per spingerlo alla conversione.
In altre parole, le attività di remarketing servono a non far dimenticare un’offerta online a chi l’ha visitata – un potenziale cliente che, spesso, proviene dal clic su un annuncio pubblicitario. Le e-mail servono per l’appunto a ricordare l’offerta a intervalli regolari – ore, giorni, settimane –, così da accompagnare il potenziale cliente nel customer journey e incentivare la sua propensione all’acquisto. Per essere efficaci in questo, le comunicazioni delle e-mail possono contenere delle offerte di upselling o cross selling, dei regali oppure degli sconti.
Perché è utile fare remarketing?
È un dato di fatto: la maggior parte degli utenti web non compera al primo contatto (touchpoint) con un sito, un e-commerce o una landing page. Come mai? I motivi sono svariati. Può capitare che la persona non si fidi oppure, più semplicemente, che non abbia ancora maturato la decisione d’acquisto. Oppure che il sito non sia usabile o anche che l’offerta non sia abbastanza persuasiva.
In una simile situazione di stallo, se l’azienda resta a guardare, perde la vendita. In effetti, se non si fa nulla, è rarissimo che un utente, in modo spontaneo, torni sui propri passi e concluda il processo d’acquisto. Occorre dunque agire per stimolare la conversione. Occorre incentivare l’acquirente potenziale. E ciò è compito del remarketing, che in questo è efficace almeno quanto il retargeting.
Un esempio molto comune in cui è utile fare remarketing? Il carrello abbandonato degli e-commerce. Di sicuro, ne avrai avuto esperienza tu stesso: chissà quante volte hai messo un prodotto in un carrello e poi non l’hai comprato. A quel punto, sei stato inseguito dalle e-mail di remarketing di uno shopping online. È proprio così che funziona: quando il customer journey si inceppa, il remarketing interviene, così da spingere il cliente potenziale alla conversione. Amazon è bravissima in questo: ti ricorda periodicamente che hai dei prodotti nel suo carrello, affinché tu non te ne scordi.
Che cosa scrivere nelle e-mail di remarketing?
Nei testi di lead nurturing, occorre persuadere il potenziale cliente che otterrà un beneficio dal concludere l’acquisto. L’azione può essere stimolata da un’offerta a tempo limitato – uno sconto valido solo per la giornata corrente –, dal principio di scarsità – restano solo pochi prodotti a magazzino –, da un beneficio economico – la spedizione gratuita –, dalla riprova sociale – le recensioni di tanti clienti soddisfatti –, da un dono – un regalo che aumenti il valore percepito dell’acquisto – e così via.
Si può davvero agire in tanti modi per spingere all’acquisto un utente in target. In tal senso, è possibile scrivere e-mail di tanti tipi diversi, purché alla base della comunicazione ci sia l’uso delle tecniche di copywriting. L’importante è che sia sempre evidente qual è l’incentivo alla conversione.
Quanto dev’essere lunga la sequenza di e-mail di remarketing? Non c’è una regola fissa. Solo l’esperienza diretta può dare una risposta. Anche perché molto dipende dal prodotto o dal servizio venduto, dal target, dal settore ecc.
E quali devono essere gli intervalli tra l’invio di un’e-mail e la successiva? Anche qui non esiste una risposta univoca, buona per tutti. Si può senz’altro affermare che il timing può essere più ravvicinato di quello di una newsletter tradizionale. Questo è logico: mandare una comunicazione al mese è troppo poco per motivare un acquirente distratto. D’altro canto, è bene non esagerare nel senso opposto. Occorre cioè rispettare il confine – spesso sottile – tra il dare le informazioni che possono aiutare un potenziale cliente a maturare la decisione d’acquisto e il farsi percepire come spam.
Che differenza c’è tra remarketing e retargeting?
Anche se spesso vengono considerati sinonimi, remarketing e retargeting sono due attività diverse.
Il loro obiettivo è lo stesso: convincere a comprare chi ha visto un’offerta commerciale ma non ha ancora convertito. Le modalità con cui ottengono il risultato sono però differenti. Come detto, il remarketing si base sulle e-mail: un utente online clicca su un annuncio, atterra su una pagina e, se non compra, viene inseguito da una sequenza di e-mail – sempre che abbia lasciato il proprio indirizzo di posta elettronica. Al contrario, il retargeting non ha bisogno delle e-mail: un utente online clicca su un annuncio, atterra su una pagina, viene tracciato e, se non compra, nelle navigazioni successive gli vengono mostrate ulteriori pubblicità del prodotto o servizio – per esempio con un annuncio su Facebook o con il display advertising.
Come prendere l’e-mail degli utenti per fare remarketing?
Il remarketing è efficace: qualcuno è arrivato a ipotizzare che, per ogni dollaro speso in questa attività, se ne guadagnano ben 36. Un ROI pazzesco, vero? È però vero che non è poi così semplice studiare un funnel in cui i potenziali clienti lascino volentieri l’e-mail.
Sicuramente, non si può chiedere alle persone di registrarsi sulla pagina web dove sono atterratr dopo il clic sulla pubblicità. In effetti, gli utenti online odiano lasciare i propri dati personali ai siti. E dunque? Che fare? Una tecnica piuttosto efficace è quella di far comparire sulla pagina – dopo alcuni secondi – un pop up con un codice di sconto. Il messaggio dev’essere più o meno il seguente: “10% di sconto per te! Inserisci la tua e-mail e clicca su ‘Invia’ per ricevere lo sconto!”.
Vuoi vendere più prodotti e servizi?
Il web marketing ti aiuta.
>>> Contattami e parliamone! <<<
Questo articolo che spiega che cos’è il remarketing è stato scritto da Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione.
Da più di 20 anni aiuto le piccole e medie imprese a vendere di più. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0, adottato da due università.
Vuoi contattarmi per sapere come portare la tua azienda online? Vuoi scoprire come intercettare i bisogni dei tuoi clienti e generare contatti commerciali in modo continuativo? Vuoi incrementare le vendite dei prodotti e servizi della tua azienda? CONTATTAMI e troveremo la soluzione per fare acquisizione clienti per il tuo business!