Sono molti i webmaster o i marketer che si chiedono: “Come mai gli utenti fanno pochi acquisti online sul mio sito web di e-commerce?”. Saper dare una risposta precisa a questa domanda ha un’importanza che si può facilmente immaginare.

Se il tuo sito di e-commerce non si riesce a raggiungere gli obiettivi di vendita che hai stabilito, ci sono certamente dei motivi. Quasi sempre, la colpa di queste vendite online mancate è dovuta al fatto che hai commesso degli errori. Occorre quindi che tu corra ai ripari, non affidandoti a modifiche casuali – sperando di azzeccare quelle giuste –, ma seguendo una linea d’intervento specifica.

In effetti, muoversi a caso non è mai positivo. E ciò vale in particolar modo nell’e-commerce. Perché il rischio è quello di fare modifiche tanto per fare, con il risultato che i potenziali clienti continueranno a non comprare i tuoi prodotti, e che il tuo sito web continuerà a non produrre il ROI sperato. Insomma: creare un sito web di e-commerce è relativamente facile con gli strumenti disponibili oggi. Ma se poi non si vende come ci si aspettava, occorre avere un approccio razionale e mirato, andando a verificare quali sono le cose che non funzionano durante il processo di acquisto online.

Siccome non è così semplice capire dove mettere le mani, ecco le mie cinque ipotesi su quello che va corretto sul tuo sito web di e-commerce. Si tratta di cinque verifiche da fare con una certa priorità, poiché sono tra i punti dove più spesso inciampano i potenziali clienti quando tentano di fare acquisti su un sito di commercio elettronico.

Il tuo e-commerce non vende perché… Scrivi male

Questa critica al tuo sito di shopping online va intesa su due piani. Il primo è letterale. Cioè: il tuo italiano presenta refusi oppure errori ortografici ed errori grammaticali. Inoltre, l’uso che fai della punteggiatura è scorretto.

Peccato che, agli occhi dei potenziali clienti, la qualità della tua scrittura sia uno dei fattori che indicano il tuo grado di affidabilità. Di certo conoscerai il fenomeno del phishing. Uno dei modi più semplici per sospettare che un’e-mail ricevuta sia una comunicazione pericolosa è proprio quello di osservare la sua scarsa correttezza linguistica – anche se, negli ultimi tempi, i truffatori si sono fatti più furbi e scrivono meglio. Vuoi davvero che il tuo sito di e-commerce si crei un’immagine di questo tipo?

Per ovviare a ciò, cura con maniacalità la correttezza ortografica e grammaticale dei tuoi contenuti web. Niente sotto lo standard della perfezione è accettabile. Piuttosto che creare pagine web scritte in italiano sciatto, fa’ una bella cosa: rivolgiti a un web writer professionista. Ti aiuterà a scrivere contenuti non solo efficaci a livello comunicativo, ma linguisticamente corretti. Credimi: sono soldi ben spesi, perché ti aiutano a fare soldi!

Il secondo piano di lettura di questo punto è il seguente: scrivi male perché non sei chiaro. Questo vuol dire che sul tuo sito di e-commerce usi uno stile che non riesce a trasmettere in modo efficace ai tuoi visitatori istruzioni e concetti fondamentali per realizzare le vendite online. In poche parole: la gente è disorientata dal modo in cui comunichi. Non riuscendo a comprendere il tuo messaggio, ha difficoltà a iniziare il processo di acquisto o a completarlo.

Come rimediare in questo secondo caso? Rinuncia a qualsiasi gergo tecnico che può non essere compreso dagli utenti. Usa cioè un linguaggio semplice, comune, chiaro. Allo stesso modo, elimina tutte le sigle o gli acronimi – o se ciò non fosse possibile: danne una spiegazione chiara, magari tra parentesi. Non usare il linguaggio cosiddetto marketese: incensare i propri prodotti o servizi è una tecnica di vendita controproducente. Perché i potenziali clienti non sono stupidi: capiscono che stai tirando la corda e ciò li allarma.

E ancora: nel tuo sito web di commercio elettronico crea testi con frasi brevi. I messaggi corti sono molto più comprensibili di quelli lunghi. E nel creare i tuoi contenuti di qualità, ricordati che il web writing ha delle regole codificate a cui devi attenerti.

Il tuo e-commerce non vende perché… Ignori la SEO

La SEO (search engine optimization) è quella disciplina che ti consente di convogliare traffico web qualificato dai motori di ricerca verso il tuo sito di commercio elettronico.

Attenzione: spesso, si intende la SEO come quell’insieme di tecniche che fanno aumentare le viste verso un sito web. È una visione un po’ miope della materia. Già, perché oltre a un incremento del numero di visitatori, la SEO provvede anche alla loro profilazione. In pratica: la SEO manda sul tuo sito più gente sì, ma non gente a caso! La seleziona tra quella che può essere davvero interessata a ciò che vendi online. Con la search engine optimization è più facile che offerta e domanda si incontrino. Mica poco, vero?

La SEO è fondamentale per quel webmaster che voglia ricavare un ROI di tutto rispetto dal proprio sito di e-commerce. Senza la SEO, avrai pochissime visite da potenziali clienti realmente interessati e, quindi, farai meno vendite online. Semplice!

Come correre ai ripari se il tuo problema è proprio la SEO? Rivolgiti a un bravo SEO specialist, affinché il tuo sito di commercio elettronico compaia tra i primi risultati di Google per i termini di ricerca più rilevanti per il tuo settore commerciale. Questo consentirà ai tuoi clienti di trovarti (inbound marketing).

La tua priorità è quella di ottimizzare i contenuti delle tue pagine web per aiutare Google a fornire nelle sue SERP collegamenti utili a chi cerca i tuoi prodotti nel tuo negozio online. Una volta che il contenuto delle tue pagine è ottimizzato, è necessario ottenere link esterni che puntino al tuo sito di e-commerce e alle sue pagine web, appunto. (Questa è la cosiddetta ottimizzazione off page).

Il tuo e-commerce non vende perché… Il design del sito fa schifo

Un design di tipo amatoriale fa del tuo sito di commercio elettronico qualcosa che i visitatori interpreteranno come un giocattolo o poco più. E non si fideranno a darti i loro soldi, facendoti perdere molte opportunità di business!

Quando realizzi un sito di e-commerce, stai costruendo un brand online, il tuo. Devi perciò creare una proposta di valore memorabile per i tuoi potenziali clienti, affinché essi percepiscano in pochissimi secondi che sei affidabile e che sei diverso dalla concorrenza. Ecco, in particolare proprio questo: gli utenti web del tuo negozio online devono immediatamente capire che cosa ti rende diverso (e migliore) rispetto alla concorrenza.

Gran parte della tua immagine sul web dipende dal design che scegli. Se la tua immagine è sciatta, approssimativa, anonima oppure copiata da altri siti più autorevoli, gli utenti se ne accorgeranno. E ti puniranno. Sul web l’abito fa il monaco.  🙂

Come se ne esce? Chiama un web designer che sia davvero competente in materia di layout per i siti web che vendono online. Affida a lui la progettazione del design del tuo sito. E ricordati che le persone navigano attraverso i dispositivi di connessione più disparati. Quindi, occhio anche al responsive design!

Da ultimo – ma non è certo un tema poco importante! –, ricorda che il tuo sito web di e-commerce deve essere usabile. Non sai quanti shopping online non realizzano vendite perché non seguono i criteri più elementari della web usability! Insomma: preoccupati di rendere la navigazione sul tuo sito più semplice e più intuitiva possibile.

Il tuo e-commerce non vede perché… Non parli dei benefici

Parlare dei benefici di un prodotto fa vendere. Parlare delle sue caratteristiche no. Più precisamente: nelle schede di ogni singolo prodotto o servizio, non presentare al potenziale cliente una sfilza di fredde e inespressive caratteristiche tecniche. Queste ultime sono utilissime come pagina di approfondimento, ma non sono il contenuto più adatto da presentare al lettore in prima battuta!

In effetti, ciò che fa vendere davvero su un sito di e-commerce è spiegare ai visitatori come il tuo prodotto gli risolverà i problemi. In altre parole: di’ ai consumatori in che modo il tuo prodotto gli migliorerà la vita. Gli farà forse risparmiare soldi? Oppure denaro? Oppure gli farà fare la figura delle persone alla moda? Qualunque cosa sia… digliela!  🙂

Vale la pena di ribadirlo: nel tuo sito di commercio elettronico, parla dei benefici che la gente può ricavare dall’acquisto di ciò che vendi. Fa’ sempre innanzitutto una proposta di valore. Solo successivamente parla delle caratteristiche tecniche.

Altri consigli? Più in generale: il tuo sito web ha un logo che lo renda ben riconoscibile tra i siti di e-commerce della sua nicchia? Ha anche un pay off chiaro, che faccia capire subito al visitatore qual è la tua filosofia di venditore? Perché non è possibile convincere qualcuno a comprare da te se sei solo una copia di un altro marchio, che magari i visitatori conoscono bene e verso il quale hanno già un certo engagement.

Un altro aspetto importante. Parlare dei benefici è vantaggioso nelle vendite, ma occorre farlo nel modo corretto. Per esempio, nelle tue pagine di prodotto sono presenti delle call to action? Qual è la loro efficacia? Più in generale, la tua scrittura è accattivante? Sa attirare l’attenzione dei clienti potenziali? E poi: il tuo catalogo è aggiornato? E lo sono anche le pagine web dei singoli prodotti o servizi?

Anche in questo caso, se non hai il tempo o le capacità per migliorare questi aspetti di marketing nel tuo sito di e-commerce, assumi un bravo web copywriter. Un copywriting persuasivo che sia davvero efficace spinge molti più visitatori a fare clic sul pulsante “Acquista”.

Il tuo e-commerce non vende perché… Il tuo prezzo non è chiaro

Il prezzo del prodotto che i visitatori vedono rimane lo stesso nel momento in cui essi lo aggiungono al loro carrello della spesa e compiono l’acquisto? Oppure cambia? È un fatto importante, perché a nessuno piace essere ingannato dalla presenza di costi nascosti, soprattutto se inizialmente aveva la sensazione di un buon affare. Non ci credi? Esistono indagini sui siti web di commercio online che testimoniano questo: quasi un quarto dei carrelli della spesa vengono abbandonati a causa dello “spuntare a sorpresa” di spese di spedizione alle quali il sito non aveva fatto alcun riferimento in precedenza.

Il metodo più redditizio per affrontare questo problema è quello di scrivere chiaramente come il tuo negozio online si comporta con le spese di spedizione, e di scriverlo già in home page. La cosa migliore è probabilmente – sempre che possiate permettervelo – di indicare spese di spedizione fisse o addirittura nulle per qualsiasi tipo di acquisto. Se ciò non è possibile, inserisci un link a una pagina web che spieghi, caso per caso, come variano le spese di consegna.

Allo stesso modo, attenzione all’IVA. Fa’ in modo che i tuoi potenziali clienti non si debbano trovare un prezzo che all’improvviso – magari in uno degli ultimi step che portano a concludere l’acquisto online! – si vede caricato dell’IVA!

In generale, tutti gli sforzi che fai per aumentare il ROI del tuo e-commerce sono inutili se i tuoi potenziali clienti hanno dubbi circa la serietà della tua azienda. Perciò, mettiti nei panni di chi visita il tuo negozio online e trattalo come vorresti che tu venissi trattato.

Ecco, questi sono alcuni dei principali motivi per cui un sito di commercio online può non fare abbastanza vendite. Per invertire la tendenza si potrebbe ricordare anche questo: è molto utile indicare nel sito altri elementi che rassicurano i compratori, come un indirizzo e-mail (a cui si risponde prontamente!), un indirizzo fisico dell’azienda, un numero di telefono (anche qui bisogna rispondere!), un link sulla home page diretto ai termini e alle condizioni di vendita e un link alla pagina web in cui si parla della politica aziendale nei confronti della privacy e della sicurezza dei clienti.

In tutto ciò, i test hanno un ruolo fondamentale. Per meglio dire: un sito di e-commerce dovrebbe essere costantemente monitorato, per capire ciò che sta funzionando e ciò che invece deve essere tempestivamente migliorato. Perché intervenire con ritardo può essere oramai troppo tardi.

E tu, che cosa ne pensi? Secondo te, quali sono gli errori più gravi nel creare e gestire un negozio di shopping online? Se sei un webmaster, quali altre strade hai seguito quando il tuo sito di e-commerce non è stato efficace nel convertire e nel monetizzare? Lascia un messaggio qui sotto e condividi con noi quali sono, a tuo modo di vedere, gli errori che più si ripercuotono negativamente sul ROI di un sito di commercio elettronico!