Sei un imprenditore e guidi una PMI? Allora di sicuro cercherai di fare quello che tutti gli imprenditori vogliono fare: alzare il fatturato, realizzare più utili, vendere di più senza dover fare sconti assurdi ai tuoi clienti. Non si tratta di desideri chissà quanto pretenziosi: sono aspirazioni più che legittime per chi ha creato un business e lo vuole far prosperare.

Già, ma come si fa a far prosperare un’azienda? Come si fa a vendere di più, molto di più, senza rimanere invischiati nella battaglia dei prezzi ribassati? E soprattutto: come si fa a ottenere grossi risultati di vendita di questi tempi, con la concorrenza che si propone praticamente a prezzi di costo? Bene, questo è l’articolo giusto: ti darò alcune utili dritte che consentono a un imprenditore di dare slancio alla propria società.

Potremmo dirla anche così: incrementare il fatturato è semplice, se però sai come farlo. E le cose stanno esattamente in questi termini, né più né meno. Pertanto, ho individuato tre punti su cui qualsiasi piccola e media azienda dovrebbe iniziare a lavorare, già da domattina. Anzi: sono le cose che qualunque business avrebbe dovuto fare già dal primo giorno in cui è entrato sul mercato. Purtroppo, questo succede assai raramente, ma è sempre possibile rimediare. Dunque, quali sono queste tre attività? Te le elenco facendoti una domanda diretta.

1. Hai scelto il posizionamento di marca giusto per la tua PMI?

   Hai mai sentito parlare di posizionamento di marca (in inglese si chiama brand positioning)? Ti spiego dove voglio arrivare in poche parole. Siccome il marketing non è una battaglia di prodotti ma una battaglia di percezioni, devi essere percepito dai potenziali clienti in un determinato modo (quello che fa gioco a te). Ora, la questione è la seguente: come ti percepiscono i tuoi potenziali clienti? Ti percepiscono correttamente, cioè come tu vuoi che ti vedano? Oppure la percezione del tuo business che loro si sono fatti è distante da quella che vorresti?
   Se i potenziali clienti ti vedono effettivamente come tu vorresti che ti vedessero, sei nella situazione ideale: la tua azienda ha un posizionamento di marca corretto (sempre che quel posizionamento sia remunerativo, cioè ti faccia entrare denaro in cassa). Se invece i clienti ti vedono in un modo diverso da quello che tu desideri o comunque il posizionamento del tuo brand non si trasforma in vendite, hai un grave problema di brand positioning. E lo devi risolvere il prima possibile.
   Perciò, analizza bene il tuo posizionamento e il profitto che ti porta. Vedi se è il caso di intervenire o meno.
   Tieni infine presente un’altra cosa. Copiare il posizionamento del leader di mercato non ti aiuterà. Nel marketing vince chi è differente dagli altri, non chi si omologa. Quindi, cerca di trovare qual è la tua differenza rispetto ai competitor e punta su quella, mettendola al centro della tua comunicazione.

2. Sai fare lead generation?

   In altre parole: hai un sistema per arrivare ai tuoi potenziali clienti, interessarli, farti seguire prendendoli per mano e, da ultimo, farli comprare da te anziché dai tuoi concorrenti?
   Se hai risposto di no alla domanda, non hai un sistema di lead generation, cioè il tuo business non si è dotato di strumenti per raggiungere i potenziali clienti e intercettare la domanda che esprimono (o suscitare la domanda latente).
   Purtroppo, senza un sistema efficace di lead generation non potrai soddisfare quella domanda. Questo significa che il tuo business è aggrappato alla speranza che qualcuno prima o poi acquisti un tuo prodotto o un tuo servizio. Quella appena descritta è però una strategia di marketing debole. Negli USA le hanno dato addirittura un nome: hope marketing.
   Che fare per migliorare la situazione? La risposta è semplice: dota la tua PMI di un sistema di lead generation. Devi cioè creare da zero un processo che ti consenta di scoprire dove sono i tuoi potenziali clienti, avvicinarli, fargli capire che sei un professionista credibile e, infine, farti preferire ai competitor quando i potenziali clienti entrano nella fase di scelta d’acquisto.

3. Sei autorevole nel tuo settore?

   La domanda che ti ho appena fatto può anche essere formulata così: quando un potenziale cliente ha a che fare con la tua comunicazione, riesce a percepire che sei una PMI autorevole, professionale, realmente esperta dei prodotti che crea o dei servizi che offre?
   L’autorevolezza è fondamentale, e non a caso ha un peso altrettanto importante della credibilità: è infatti uno dei requisiti basilari per fare lead generation in maniera efficace. Senza autorevolezza, i potenziali clienti non si fideranno mai di te, quindi non compreranno né i tuoi prodotti né i tuoi servizi. Perché nessuno fa acquisti da un imprenditore o da una società di cui non sa se fidarsi o no. Questa è un postulato alla base di qualsiasi teoria sul business.
   Esistono dei modi per guadagnare autorevolezza verso i propri clienti potenziali? Certo che sì, ne esistono anzi parecchi. Io sono per esempio affezionato ai business blog (anche perché il business blogging è uno dei miei cavalli di battaglia). Un business blog, cioè un blog aziendale, è uno strumento che ti permette, attraverso la pubblicazione costante di post, di farti percepire (*) come un vero esperto nel tuo lavoro. E questa è una cosa che ti dà un vantaggio competitivo enorme sui concorrenti.
   (*) Nota bene: ho usato il verbo percepire. E non l’ho scelto a caso. Si torna sempre a parlare di marketing, che è per l’appunto una battaglia di percezioni, come già ho indicato nel primo punto di questo mio elenco.

La mia lista avrebbe potuto continuare ancora, perché le azioni che un imprenditore può mettere in campo per migliorare il business della sua PMI sono diverse. Ma queste tre mi sento di dire che hanno la precedenza. Almeno nel 2018. In effetti, posizionamento, lead generation e autorevolezza sono tre pilastri su cui si poggiano tante altre attività aziendali. Non ci credi? Prova a pensare a un’azienda posizionata male sul mercato o che non fa lead generation o che ha seri problemi di autorevolezza. Stai immaginando un’azienda che sta per andare a gambe all’aria, vero?

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Questo post che spiega quali sono le cose che dovrebbe fare nel 2018 (ma che raramente fa) è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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