Come vendere di più? Come aumentare il fatturato? Come trovare nuovi clienti? Ecco alcune domande ricorrenti di imprenditori e direttori marketing. Sono interrogativi che i proprietari e i top manager si fanno indipendentemente dalle dimensioni della loro azienda, dal settore in cui opera e dalle condizioni del mercato. Che risposta dare a questi interrogativi?

Prima di continuare, ti faccio una domanda a bruciapelo: secondo te, perché esistono le aziende? Non vale rispondere che esistono per creare ottimi prodotti (o servizi), perché questo è scontato: chi mai comprerebbe prodotti pessimi? E non vale nemmeno rispondere che le aziende devono migliorare la vita delle persone, perché è un concetto troppo filosofico. A che servono allora le imprese?

Vediamola da un punto di vista estremamente concreto. Le aziende esistono per un motivo preciso: vendere e generare profitti. Quindi, una delle loro priorità è quella di trovare clienti a cui vendere i prodotti e servizi che commerciano. Punto e stop.

Sembrerà strano, ma sono davvero poche le aziende che hanno un sistema di acquisizione clienti. Quasi nessuna impresa pensa a strutturare e poi mettere in pratica un sistema che, attraverso una serie di processi, gli porti clienti. La maggior parte delle aziende si limita a promuoversi comprando pubblicità. Di peggio c’è solo fare come il negoziante che solleva la serranda, sperando che i clienti entrino. Troppo debole come sistema di lead generation.

In effetti, fare quello che gli Americani chiamano hope marketing non è una strategia di marketing. Si può dire addirittura che non sia una strategia di alcunché. Perché la promozione commerciale non può essere intesa come speranza che i potenziali clienti si accorgano dei prodotti e servizi venduti dall’azienda. Non può funzionare così. I clienti vanno attirati e non sperare che si accorgano che la tua azienda vende buoni prodotti o servizi.

E ti dirò di più. Non basta nemmeno avere un sistema di acquisizione clienti. Serve infatti che il sistema per generare contatti commerciali sia costantemente attivo. Per esempio, questo mio blog aziendale mi porta contatti ventiquattro ore al giorno, cioè anche quando sto dormendo. Ogni post del blog è un mio venditore, che non dorme mai. Lo stesso deve succedere per la tua azienda o per il tuo business: deve avere un sistema di acquisizione clienti. E deve tenerlo acceso H24 e 24/7.

Generare contatti commerciali con continuità attraverso un sistema di acquisizione clienti ben progettato è fondamentale. Né più né meno. Altrimenti possono succedere due cose. La prima: non stai generando clienti e, quindi, rischi da un momento all’altro che il flusso di nuovi clienti si interrompa, mettendoti in seria difficoltà. La seconda: la tua lead generation dipende dalla bravura dei tuoi commerciali, che stanno agendo da soli per intercettare potenziali clienti. Ma questo è altrettanto pericoloso, perché se i tuoi venditori ti lasciano, perdi il tuo sistema di lead generation. E poi non è nemmeno giusto che la divisione vendite pensi a trovare potenziali clienti: i venditori devono vendere, mica fare il lavoro che spetta alla divisione marketing.

Chiudo questo mio post riproponendoti la domanda che ti ho fatto nel titolo: la tua azienda ha un sistema di acquisizione clienti? In altri termini: intercetta i potenziali clienti in target e li converte, spingendoli a contattare la tua divisione commerciale? Il tuo sistema di acquisizione clienti è attivo tutti i giorni, anche negli orari in cui non c’è personale in azienda?

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Questo post che ha per argomento i sistemi di generazione clienti per le aziende è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore del libro Scrivere per il web 2.0.
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