Qual è il venditore peggiore? È forse quello che non conosce le tecniche di vendita? O quello che cerca ostinatamente di forzare le vendite? È forse quello che non sta col fiato sul collo ai clienti? O quello che non conosce abbastanza i prodotti e i servizi aziendali?
Ci sono tanti modi di essere un pessimo venditore. Esiste però un modo infallibile per mancare gli obiettivi commerciali. Un modo che, paradossalmente, non dipende dal venditore. È cioè qualcosa di cui il venditore non ha una colpa diretta. A che cosa mi riferisco? Continua a leggere, perché di questo parlo nel mio articolo di oggi.
Dunque, chi è il venditore peggiore tra tutti? Vado al nocciolo: il peggiore è quello che lavora per un’azienda che non fa marketing. È quello che lavora per un’azienda che non fa promozione. Come mai è così? Seguimi nel ragionamento.
Parto col descrivere la situazione ideale, cioè quella di un’azienda che fa marketing. Se un’azienda fa marketing, se si promuove, vuol dire che ha un sistema di acquisizione clienti. Il risultato è che l’azienda trova lead in modo continuativo. In altre parole, un’azienda che fa marketing genera un flusso di contatti commerciali. Ogni giorno, la contattano dei potenziali clienti. Se il sistema di acquisizione clienti è efficace, questi contatti commerciali sono in target. Vale a dire che sono persone – o imprese – che hanno realmente un problema che l’azienda può risolvere. Di più: sono interessate a un prodotto dell’azienda – o a un suo servizio – che risolve quel loro problema specifico.
Pertanto, un venditore che lavora per un’azienda che si promuove ha un enorme vantaggio: l’azienda gli procura i contatti commerciali. E questi contatti sono in target, cioè sono molto più facili da chiudere. Non è poco, vero?
Quella che ho appena descritto è la situazione ideale. Che succede invece se un commerciale lavora per un’azienda che non fa marketing? Tocca a lui andarsi a cercare i potenziali clienti. Non c’è alternativa, perché l’azienda ha scaricato sulle sue spalle questa incombenza.
Purtroppo, trovare contratti commerciali è un lavoro molto diverso dal chiuderli. La prima attività spetta al marketing, la seconda alle vendite. In un’azienda ben organizzata, tali mansioni sono distinte. Gli uomini del marketing generano contatti commerciali e non sono tenuti a chiuderli. Al contrario, i venditori ricevono i lead e sono tenuti a chiuderli. Se in un’azienda manca il marketing, alle vendite tocca per forza procacciarsi i contatti. Anche se questa non è un’attività da venditori. E infatti sono pochi i venditori che la sanno fare bene come i marketer.
Sono stato spesso contattato da venditori che mi chiedevano di generargli contatti commerciali. Me lo chiedevano perché la loro azienda non li aiutava in questo. Purtroppo, fare lead generation è un’attività di marketing operativo piuttosto complessa. E per molti versi costosa. È raro che il singolo commerciale ne possa sostenere i costi. Soprattutto quando nel suo settore c’è molta concorrenza.
Anche se il venditore potesse sostenere i costi dell’acquisizione clienti, probabilmente non gli converrebbe. Perché rischierebbe di fare un lavoro utile più che altro all’azienda. Rischierebbe cioè di fare pubblicità all’azienda più che a se stesso. Oltre al danno, la beffa!
Sei un venditore in un’azienda che non ti dà i lead? Che fare?
Se sei un venditore e lavori in un’azienda che non fa marketing, che dovresti fare? Hai due soluzioni. La prima è quella di lasciare l’azienda. Va’ a lavorare per una società che ha un business più evoluto. Va’ in un’azienda che non scarica su di te il lavoro di acquisizione dei lead. Va’ in un’azienda che ti gira i contatti commerciali e che ti chiede soltanto di chiuderli.
La seconda soluzione è quella di cominciare a fare personal branding. Si tratta cioè di investire sulla promozione della tua persona, della tua professionalità. Che cosa significa? Se sai che, per il resto della tua vita lavorativa, rimarrai nel settore in cui lavori oggi, presentati come il professionista che aiuta le persone – o le aziende – a risolvere i problemi legati proprio a quel settore.
Ti faccio un paio di esempi. Ti piace vendere vino e probabilmente lo farai da qui alla pensione? Presentati al pubblico come un venditore esperto nel campo dei vini. Presentati cioè come un professionista che aiuta i privati – o le aziende dell’Horeca – a scegliere i vini. Ti piace invece vendere auto? Allora, presentati come il professionista che aiuta i privati – o le aziende – ad acquistare l’auto – o il parco macchine.
Promuovere te stesso è una cosa che ti rimane. Al contrario, promuovere i prodotti o i servizi della tua azienda è una cosa che rimane alla tua azienda. Se promuovi te stesso come esperto in un settore, verrai percepito come tale. Se promuovi i prodotti o i servizi della tua azienda, sarà difficile che i clienti si ricordino di te.
Non mi credi? Abbiamo detto che, nelle aziende che non fanno marketing, i venditori devono personalmente andare a caccia di potenziali clienti. Questi venditori mi raccontano che, spesso, il cliente non acquista subito. Anzi, è proprio raro che compri al primo colpo. Questo è normale. Perché il venditore non supportato dal marketing aziendale è costretto a fare contatti “a freddo”. E si sa: chi contatta a caso, sperando di trovare un interesse caldo dall’altra parte, raramente lo trova. Il problema è che, quando finalmente il cliente è pronto a comprare – magari dopo mesi – non si ricorda più del venditore, ma del brand aziendale. E allora che fa? Non cerca il bigliettino da visita del venditore – chissà dov’è finito! –, ma chiama il centralino dell’azienda. La telefonata viene girata alle vendite, dove risponde un commerciale qualunque. Dato che l’azienda non fa marketing, probabilmente non ha un CRM. Quindi, il venditore che risponde al telefono non capisce che il contatto commerciale è del collega. Quest’ultimo, nonostante il lavoro fatto mesi prima, si ritrova ad aver lavorato per gli altri. La provvigione la incassano gli altri.
Se ti presenti banalmente come uno dei tanti venditori dell’azienda X, i clienti si ricorderanno solo dell’azienda X. Se invece fai marketing per te stesso, i clienti si ricorderanno di te. Ti seguiranno quando cambi azienda. Perché vedranno più valore in te che nell’azienda per cui lavori in quel momento.
Come fare personal branding se sei un venditore?
Ci sono molti modi di fare marketing per essere percepiti come un risolutore di problemi in una data nicchia. Tutto parte dal darsi un chiaro posizionamento di marca, cioè dal differenziarsi dagli altri venditori della nicchia. Questo significa studiare una strategia che faccia emergere il venditore sui venditori concorrenti. E perfino sui propri colleghi.
Una volta che si è studiata la strategia, occorre comunicarla. Bisogna cioè passare alla fase operativa. Gli strumenti che permettono di farsi conoscere sul mercato sono tanti: LinkedIn, Facebook, Instagram, l’e-mail marketing, il sito personale, il blog personale ecc. Quali sono i migliori? Non si può dare una risposta valida per tutti. Infatti, la scelta degli strumenti più indicati dipende dalla specifica strategia scelta per differenziarsi sul mercato.
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Questo post che spiega perché il peggior venditore è quello che lavora per un’azienda che non fa marketing è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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