Sei un consulente e hai bisogno di trovare più clienti? Vuoi aumentare i prezzi delle tue consulenze, ma ti sembra azzardato e non sai che decisione prendere? Hai bisogno di cambiare qualcosa nelle tue modalità operative, per svolgere il tuo lavoro con maggiore soddisfazione, tua e dei tuoi clienti? Bene, se stai cercando tutto questo, Il consulente aziendale (lo trovi anche su Amazon.it) di Richard Newton è il libro che fa per te. (E vale anche per i consulenti di web marketing come me).

Non siamo più negli Anni ’80, quando i consulenti erano ricercatissimi e pagati a peso d’oro. Oggi i tempi sono radicalmente cambiati. Le aziende pretendono (giustamente) di ingaggiare professionisti che portino risultati concreti e misurabili. Non è più possibile menare il can per l’aia, se mai c’è stato un periodo in cui un simile atteggiamento è stato tollerato.

Dunque, essere consulenti oggi è più difficile rispetto ad anni fa. Ci si è messa anche la crisi, che ha imposto alle aziende, anche a quelle grandi e famose, di fare attenzione a come spendono il denaro. E qui si inserisce un libro come quello di Newton, perché ci dà tutta una serie di preziosi consigli su come affrontare il mercato della consulenza con più sicurezza e maggiori probabilità di successo.

Il manuale è sostanzialmente diviso in tre parti. Nella prima, si affrontano le basi del mestiere. L’autore ci spiega chi è in pratica un consulente e quali sono i suoi compiti specifici. Non sono argomenti così scontati: una puntualizzazione giova sempre. Newton ci indica poi quali sono i bisogni di un cliente che cerca una consulenza, elencando gli ostacoli che tipicamente si hanno nel vendere i servizi consulenziali. Il capitolo si chiude con l’indicazione di quelli che sono i tre processi chiavi della consulenza incentrata sul cliente.

La seconda parte del libro affronta le problematiche che sono connesse a un incarico. Si tratta cioè dei capitoli che ci guidano a capire come svolgere il lavoro vero e proprio, strategico o operativo che sia. Newton non tralascia alcun aspetto: ci spiega come individuare opportunità di consulenza, come farci scegliere dai clienti, come portare risultati e come concludere l’incarico sostenendo i risultati che abbiamo prodotto.

Nella terza parte del testo, l’autore si sofferma sulla consulenza ad alta performance. I primi consigli riguardano come impostare le relazioni con i clienti per avviare rapporti a lungo termine. D’altro canto, questo punto rappresenta il cruccio di ogni consulente: “Ho finito il mio lavoro: adesso che faccio? Come posso continuare a collaborare con questa azienda?”. Nelle pagine di questa sezione è anche affrontato il tema etico. Nello specifico, si parla di tariffe e della capacità effettiva del consulente di introdurre nell’azienda cliente una trasformazione che porti a un riscontro economico positivo e duraturo.

Sempre nella terza parte, vengono ripresi e approfonditi alcuni argomenti accennati nei primi capitoli del libro. Si parla così di come dire di no a certi clienti (eh, già: alcune consulenze vanno proprio rifiutate!) e si dedica ampio spazio a spiegare come i clienti vedono in genere un rapporto di consulenza. Quest’ultima cosa è particolarmente importante, perché il partire dal punto di vista del cliente è vincente. Ciò è vero in qualsiasi ambito professionale, e quindi anche in quello della consulenza.

In conclusione…

Che dire ancora de Il consulente aziendale? Il volume è scritto con un linguaggio semplice e chiaro. È evidente lo sforzo da parte di Newton di farsi comprendere. Il che agevola parecchio il lettore, che può trarre il massimo beneficio dagli insegnamenti dell’autore. Da segnalare poi l’abbondanza di esempi, ma ancor più la gran quantità di consigli utili. Questo, a mio giudizio (ma credo tanto di essere obiettivo), rende il libro di Newton la miglior guida sulle consulenze attualmente in vendita nel nostro mercato. Insomma: siamo di fronte a un libro che è oggettivamente da leggere.

Il consulente aziendale (lo puoi comprare anche su Amazon.it) è un manuale che è indicato a chiunque si occupi di consulenza. Può infatti giovare non solo ai profili junior, ma anche a quelli senior. Infatti, come ho già scritto, il mercato delle consulenze è oggi più difficile rispetto a qualche decennio fa. Leggere pagine come queste, così ricche di validi suggerimenti, è un supporto concreto per affrontare la professione consulenziale con più sicurezza. E con più capacità di incidere sulle performance delle aziende clienti.

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Questo post è una recensione del libro Il consulente aziendale di Richard Newton ed è stata scritta da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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