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Quanto costa acquisire un contatto commerciale alla tua azienda? E un cliente?

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costo di acquisizione lead e costo di acquisizione clientiMolte aziende non calcolano due parametri che sono invece fondamentali per capire l’andamento del loro business. Mi riferisco al cost per lead (CPL) e al customer acquisition cost (CAC). Come vedremo, ignorare queste metriche può costare caro a un’impresa. Soprattutto se è una PMI.

Ma che cosa rappresentano il CPL e il CAC? In estrema sintesi, il CPL è quanto paghi mediamente un contatto commerciale in target da portare poi in trattativa. Il CAC è invece quanto ti è costato, sempre in media, acquisire un nuovo cliente. Continua a leggere…

5 segnali che indicano se sei attaccabile dai concorrenti

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come trovare nuovi clientiI fatturati della tua azienda vanno a gonfie vele? Hai anche (e soprattutto) dei margini da fare invidia ai competitor? Se le cose stanno così, puoi smettere di leggere il mio post: per te è inutile. Ma se invece vorresti che la tua PMI aumentasse fatturato e margini, ti consiglio di arrivare in fondo all’articolo. Ho infatti diverse cose da dirti, e potresti trovarle parecchio interessanti.

Se il tuo business non è profittevole come vorresti, ci sono dei sintomi tipici che indicano di che cosa soffre. Qui sotto, ne ho elencati cinque, i più comuni. Il mio consiglio è quello di intervenire prima possibile per cambiare la situazione. In effetti, un’azienda che cammina zoppa rischia seriamente di fermarsi. Corre il pericolo di diventare un bersaglio ideale per gli attacchi della concorrenza. È forse questo ciò che desideri? Continua a leggere…

Resti in contatto con i tuoi clienti? O lasci che la concorrenza si inserisca?

2 Repliche

come gestisci il tuo parco clienti?I clienti fidelizzati sono il bene più prezioso di un’azienda. Eppure le PMI sembrano spesso dimenticarlo. Sono infatti quasi tutte lanciate alla ricerca di nuovi clienti, trascurando i rapporti con la clientela già acquisita.

Come si può intuire, ignorare il parco clienti è un grosso errore per un’azienda. Perché è proprio la clientela già acquisita ad aver fatto prosperare fin lì l’azienda. Sui nuovi clienti non si può fare granché affidamento. In primo luogo, perché nessuno può sapere quanti ne entreranno e quanto saranno profittevoli. E poi perché le statistiche parlano chiaro: in media, si fa sette volte più fatica ad acquisire un nuovo cliente che a vendere qualcos’altro (magari in upselling o in cross selling) a un vecchio compratore. (C’è anche chi dice che sia ancor più faticoso di sette volte). Continua a leggere…

Generare contatti commerciali online: una questione di quantità o qualità?

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prospect lead customerSempre più aziende investono parte del proprio budget di marketing operativo nella creazione di campagne di lead generation. Lo scopo è quello di avere contatti caldi e in target da girarealla propria forza vendita. In questo senso, riuscire a generare un alto numero di lead è altrettanto importante che creare campagne ben profilate. Per meglio dire: la lead generation è uno di quei campi in cui qualità e quantità non si escludono l’una con l’altra. Devono infatti essere entrambe presenti. Continua a leggere…

Rispondere alle richieste dei potenziali clienti: in quanto tempo?

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richiamare clientiQuanto tempo ci mette la tua azienda a rispondere a una domanda di un potenziale cliente o di un cliente già acquisito? Intendo dire alle domande che ti fanno online, sulla fan page aziendale, su Twitter, su LinkedIn, in un commento sul blog aziendale o a una richiesta dal form di contatto del sito web. Insomma: quanto ci metti a rispondere?

In primo luogo, è bene rispondere a tutti i messaggi. Non si può mai dire a priori: le opportunità di trovare un nuovo cliente si nascondono anche dietro un messaggio che apparentemente sembra fuori target. In secondo luogo, occorre rispondere nel modo più preciso possibile alla domanda fatta, in modo da far percepire nei fatti che ci si è presi cura dell’esigenza, del problema, del dubbio ecc. Continua a leggere…