In Italia, LinkedIn conta oggi 12 milioni di professionisti iscritti. Nel mondo sono oltre 585 milioni. Se operi nel B2B, LinkedIn è in questo momento il posto giusto dove stare. Perché ti permette di entrare in relazione con i tuoi clienti, ma anche con eventuali partner e fornitori. Non sarebbe quindi bello sfruttare questo social per vendere di più (cioè per fare quello che si chiama social selling)? Certo, ma… come si fa?
La verità è che vendere su LinkedIn non è esattamente un gioco. Ti serve in primo luogo una vera e propria strategia di marketing, che ti guidi a far conoscere e poi a far crescere il tuo business. Questo è vero sia per i liberi professionisti che per le aziende. D’altronde, senza un buon marketing, è impossibile avere risultati apprezzabili su qualsiasi piattaforma online. E anche nel mondo fisico.
Dunque, qual è uno dei migliori modi per promuovere la tua attività su LinkedIn, il social numero uno per i professionisti? Creare contenuti seguendo una strategia precisa. Con migliaia di potenziali clienti che usano LinkedIn, ci si può aspettare che la concorrenza sia alta. E infatti è così. La sfida sta quindi innanzitutto nel farsi notare, cioè nell’attirare l’attenzione del proprio target.
La buona notizia è che puoi facilmente distinguerti e ottenere un vantaggio competitivo sui tuoi concorrenti, se hai per l’appunto una strategia per i contenuti. In effetti, pubblicare contenuti pertinenti e utili (i cosiddetti contenuti di qualità) ti aiuta in modo considerevole ad attrarre il tuo pubblico.
Come progettare una strategia per i tuoi contenuti su LinkedIn
Pubblicare contenuti a casaccio non serve. Molte aziende falliscono proprio qui: pubblicano tanto per pubblicare, ma questo non è strategico dal punto di vista del marketing. Dimostra soltanto che non si è capito come si deve usare LinkedIn per avere successo.
Per evitare un così grave errore, è quindi necessario disporre di una buona content strategy. Ma prima di darti i miei consigli su come creare una strategia di contenuti efficace su questa piattaforma social, vediamo perché è così proficuo pubblicare contenuti su LinkedIn.
L’importanza dei contenuti su LinkedIn
Pubblicare contenuti su LinkedIn è uno dei modi per dare visibilità alla propria azienda o al proprio business. Di conseguenza, la pubblicazione è un’attività utilissima a creare relazioni e trattative commerciali. In effetti, una statistica indica che l’82% dei consumatori si fida dei brand che pubblicano contenuti utili e informativi. Non c’è motivo di dubitare che, anche nel B2B, chi crea contenuti di valore per il proprio target goda di altrettanta fiducia.
Pubblicare regolarmente contenuti rende il tuo profilo in target con i clienti della tua nicchia. E ciò dà al tuo pubblico un motivo per notarti e per reputarti un professionista autorevole. In generale, ecco i motivi per cui dovresti pubblicare contenuti su LinkedIn:
- Per essere considerato credibile e autorevole
- Per emergere sulla concorrenza
- Per diversificarti dalla concorrenza
- Per dare informazioni utili al tuo pubblico
- Per essere indicizzato su Google
- Per far sì che il tuo sito o blog guadagnino link da altri siti
- Per far entrare i tuoi potenziali clienti nel tuo funnel di vendita
Io stesso applico con beneficio la strategia di cui ti sto dicendo. Ne ho parlato per esempio in un vecchio post, relazionando su un esperimento che ho condotto sul mio profilo LinkedIn.
Avere una strategia per i contenuti è dunque uno dei passi più importanti per avere successo nel marketing su LinkedIn. (Ricordati però una cosa: devi poi misurare i risultati che via via ottieni, magari partendo dal tener d’occhio il parametro che mette a disposizione direttamente la piattaforma, e cioè il social selling index). Ecco allora alcuni miei suggerimenti per impostare la tua content strategy aziendale su LinkedIn.
Scegli prima di tutti i tuoi obiettivi aziendali
Per realizzare una strategia dei contenuti che sia efficace su LinkedIn, devi prima di tutto scegliere gli obiettivi che vuoi far raggiungere all’azienda dalla tua presenza sul social. Questo ti aiuterà a determinare in che modo devi usare la piattaforma. Ti darà insomma chiarezza sulla direzione da percorrere.
In linea di massima, LinkedIn può aiutarti a raggiungere diversi obiettivi di business. È un mezzo ideale soprattutto se i tuoi obiettivi di business prevedono di:
- Promuovere il tuo marchio
- Generare lead (e conseguenti vendite)
- Trovare nuovi partner e fornitori
Dopo aver individuato gli obiettivi che tu vuoi raggiungere, la mossa successiva è individuare con grande precisione chi è il tuo target, cioè il pubblico a cui ti devi rivolgere.
Individua il tuo target
Pubblicare un contenuto creato appositamente per uno specifico target aumenta l’engagement di quel contenuto. Questo lo rende più efficace, nel senso che gli dà più possibilità di convertire i suoi lettori in lead. Devi perciò assicurarti che i tuoi contenuti su LinkedIn catturino l’attenzione dei tuoi potenziali clienti.
Tutto ciò passa da uno studio approfondito del tuo pubblico, perché essere preparato ti darà modo di creare contenuti rilevanti per il tuo target. Ecco alcune domande che possono aiutarti a capire chi è il pubblico a cui rivolgerti su LinkedIn:
- A chi sono rivolti i miei prodotti (o servizi)?
- Quali sono le abitudini di acquisto dei miei clienti?
- A quale settore appartengono?
- Quali sono i loro bisogni e interessi?
- Quali sono i loro problemi e come posso risolverli?
- In che modo navigano online i miei clienti?
- Come stanno risolvendo ora i problemi che posso risolvere io?
Sono solo alcuni degli interrogativi che ti puoi porre. Puoi tu stesso continuare la lista, a tuo piacimento. L’importante è che, alla fine dell’esercizio, tu abbia un identikit chiaro di chi devi andare a stimolare su LinkedIn.
Oltre a ciò, puoi anche fare delle interviste con i tuoi attuali clienti, per capire meglio quali sono i loro interessi, dubbi, paure ecc.
Pianifica la pubblicazione dei tuoi contenuti su LinkedIn
Ora che sai chi è il tuo pubblico, la prossima cosa da fare è pianificare il ciclo di produzione dei tuoi contenuti, pubblicazione compresa. In effetti, non puoi pubblicare su LinkedIn contenuti casuali, guidato dall’ispirazione estemporanea. I tuoi contenuti dovrebbero invece essere coerenti con quella che è la tua attività. E poi dovrebbero essere di buona utilità pratica per il tuo pubblico. Questo ti aiuta a diventare sempre più autorevole nella tua nicchia.
Che tipo di contenuti si potrebbero pubblicare in questo senso? Webinar di formazione, libri bianchi, studi di settore, post su LinkedIn Pulse, aggiornamenti di stato con pillole informative di utilità pratica ecc. Insomma: una varietà di pubblicazioni con uno stesso denominatore comune, la pertinenza nei riguardi del target che hai scelto di andare a colpire.
Ricapitolo quelli che sono i contenuti che potrebbero essere postati su LinkedIn:
- Post di blog (del tuo business blog o anche post creati da te su LinkedIn Pulse)
- Video
- Infografiche
- Presentazioni
- Libri bianchi
- Aggiornamenti di stato che danno consigli
- Webinar
- Podcast
Pubblicare una discreta varietà di contenuti aumenterà le tue possibilità di successo. Tuttavia, per garantirne la loro efficacia, è necessario pubblicarli su LinkedIn al momento giusto. Ma quand’è il momento giusto per pubblicare i contenuti su questo social? Non c’è una risposta buona per tutti. Prova a pubblicare in giorni e orari diversi, per vedere quando ottieni un maggior engagement.
Una volta che hai capito qual è il momento migliore per pubblicare, prendi in considerazione l’uso di uno strumento di pianificazione delle pubblicazioni. La pianificazione dei tuoi contenuti ti consente infatti di automatizzare questo processo, liberando il tuo tempo.
Già, ma come si fa? Per pianificare i tuoi post, puoi usare uno dei seguenti strumenti online, che sono tra i migliori per il compito che devi svolgere. Uno dei più conosciuti è senz’altro Hootsuite.
Aspetta, non aver troppa fretta
La tua strategia dei contenuti su LinkedIn funzionerà se impari ad aspettare. Non affrettare o forzare le cose, perché nessuno raggiunge il successo dalla sera alla mattina. Creare contenuti su questa piattaforma non è come fare i cento metri, ma la maratona. Infatti, qualsiasi content strategy, su qualsiasi piattaforma online, ha successo solo nel medio lungo periodo.
La pazienza è una chiave fondamentale per avere successo nel content marketing. Non mandare tutto a monte dopo qualche giorno o qualche settimana perché ancora non hai generato un lead. I contenuti funzionano per accumulazione.
La migliore content strategy su LinkedIn? Considerazioni finali
Per creare la tua migliore strategia dei contenuti su LinkedIn, devi prima impostare i tuoi obiettivi di business. In questo modo darai una direzione molto precisa alla tua strategia.
Dopo aver impostato i tuoi obiettivi di business, la cosa successiva che devi fare è trovare il tuo pubblico. Devi farlo perché la tua content strategy va basata per forza su un target di riferimento. I tuoi contenuti devono infatti essere pertinenti e utili per i tuoi potenziali clienti, aiutandoti così a diventare autorevole nella tua nicchia.
Inoltre, per assicurare la loro efficacia, pianifica e pubblicare i tuoi contenuti quando la maggior parte del tuo pubblico è attivo. Infine , ricorda di non affrettare le cose, soprattutto se non stai avendo i risultati che ti aspetti. Tieni presente che nessuno raggiunge il successo da un giorno all’altro. E ciò non vale solo per LinkedIn, dovresti saperlo.
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Questo post su come creare una strategia di contenuti efficace per LinkedIn è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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