Questo post avrebbe potuto intitolarsi anche così: chi rifiuta un tuo preventivo perché lo trova troppo alto poteva davvero essere tuo cliente? Ti spiegherò infatti che non devi restarci male se qualcuno ti dice che sei troppo costoso. Perché, molto spesso, quel consumatore o quell’azienda sono fuori target per te. Vediamo di capire come mai.

Sia che tu venda prodotti sia che tu venda servizi, hai un pubblico di riferimento. Hai cioè dei clienti potenziali. Se hai fatto marketing strategico come si deve, hai certamente creato delle buyer personas, che tracciano in modo preciso l’identikit dei tuoi possibili clienti. Di conseguenza, sai che un tuo potenziale cliente realmente in target ha il budget (o può procurarselo) per acquistare da te.

Su queste basi, se un preventivo ti viene rifiutato con la scusa che sei troppo caro, è davvero probabile che il potenziale cliente non fosse in target. (E ti dovresti chiedere come mai è stato possibile che ti sia arrivato).

Mi spiego meglio con un esempio. Un mio amico ha una piccola attività industriale. Nei giorni scorsi, una grande azienda gli ha chiesto un preventivo. Questa azienda era la prima volta che si faceva viva: non avevano mai collaborato in passato. Il mio amico ha fatto il preventivo, che è risultato sostanzioso, cioè un progetto da diverse centinaia di migliaia di euro. Era comprensibilmente speranzoso di portare a casa il lavoro, considerando anche il fatto che il potenziale cliente era una grossa azienda, e questo gli dava l’impressione di una certa possibilità di spesa.

Che cosa è successo? Il potenziale cliente ha ricevuto il preventivo. Subito gli ha telefonato dicendogli che era troppo caro. Ha aggiunto che si sarebbe rivolto a un’altra azienda, che aveva promesso di fargli spendere circa il 60% in meno. Il mio amico mi ha spiegato che il 60% di sconto significa una cifra assolutamente fuori mercato per quel tipo di lavorazione. Chissà che cosa fornirà l’azienda vincitrice al cliente. Il cliente stesso avrebbe dovuto sospettare di fronte a un prezzo così basso. Ma tant’è.

Che ci insegna questa storia? Diverse cose. Tanto per rimanere agganciati al tema del post, il mio amico non avrebbe dovuto prendersela per il rifiuto ricevuto. L’azienda che gli ha chiesto il preventivo era semplicemente un cliente fuori target per lui. Era un’azienda abituata a far calare le braghe ai fornitori. O almeno: nel caso specifico è stato così. Ma chi ti chiede di andare pesantemente sottocosto non può essere un tuo cliente. E non devi essere amareggiato di perderlo. (A meno che tu non decida volontariamente di smenarci con il primo lavoro. Questo perché hai una ragionevole certezza che poi ne seguiranno altri. E che, soprattutto, i lavori futuri ti permetteranno di marginare come piace a te. Ma questo è tutto un altro discorso).

Chi guarda solo al prezzo non può essere un tuo cliente. Mai. Qualunque sia il tuo settore. Sia che tu venda ai privati o alle aziende. Perché nessuno apre un’attività per perdere denaro. Pertanto, se hai clienti che ti costringono di continuo a battagliare sul prezzo, non hai buoni clienti. Ma questo ci porta a una seconda considerazione.

Se hai clienti che ti strangolano di continuo sul prezzo, evidentemente fanno così perché ti percepiscono come una commodity. Vedono i tuoi prodotti e servizi come beni indifferenziati rispetto a quelli dei tuoi concorrenti. E che cosa fa un cliente che percepisce come commodity le offerte sul mercato? Compra la più economica. Infatti, perché spendere di più per qualcosa che è equivalente?

Insomma: se hai clienti che tirano di continuo sul prezzo, non sono certamente tuoi clienti ideali. Questo però non ti esime dal fare marketing, cioè dal presentarti al mercato come un business differente da quelli dei competitor. Chissà, magari alcuni di quei clienti fuori target, presentandogli una comunicazione diversa, potrebbero diventare buoni clienti. Cioè: potrebbero pagarti ciò che chiedi, senza domandarti uno sconto, perché ora non ti percepiscono più come una commodity. Il marketing ti avrebbe cioè reso unico ai loro occhi. E chi offre un prodotto o un servizio unico detta il prezzo anziché subirlo.

In tutto questo, c’è anche un’altra considerazione da fare. Abbiamo detto che, se hai clienti che ti bastonano di continuo sul prezzo, hai clienti cattivi. Mi viene allora un sospetto: forse il tuo sistema di acquisizione clienti non funziona bene. Innanzitutto: la tua azienda ha un sistema per acquisire clienti? Ce l’ha o si basa solo sul passaparola? Oppure, ancora peggio, si affida al caso? Se hai un sistema per generare contatti commerciali e non ne sei contento, sarebbe ora di metterci mano. Perché dovrebbe intercettare i clienti per te migliori, e non quelli che ti chiedono sconti troppo alti. Sennò, continuerai ad avere richieste di preventivi da chi è attento solo al prezzo. Uno scenario da incubo per qualsiasi azienda.

Per concludere, riprendo il titolo del post: chi ti chiede uno sconto sostanzioso può essere tuo cliente? Abbiamo visto che la risposta a questa domanda è no. Tale risposta richiede però un’analisi complessa. E questa analisi ci ha portato a parlare di marketing strategico e di marketing operativo. In particolare, ci ha portato a riflettere sul fatto che il tuo business dovrebbe avere un posizionamento di marca e un efficace sistema per generare lead commerciali. Senza di essi, ciò che vendi rischia di essere percepito come una banale commodity dal mercato.

E tu, come la vedi? La tua azienda è una di quelle costrette alla battaglia del prezzo dai fornitori? Oppure riesce a giustificare i propri prezzi attraverso il marketing? Hai un sistema per generare contatti in target oppure ti affidi al passaparola o perfino al caso? Lascia un commento qui sotto per dire la tua sul tema!

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Questo articolo che ti spiega perché un cliente che ti chiede di continuo sconti esorbitanti non può essere considerato un buon cliente è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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