Sei un imprenditore o un direttore marketing e vuoi sentirti rivolgere una domanda scomoda? Eccoti accontentato: chi sono i tuoi clienti? Non c’è da ridere o da obiettare: è una domanda davvero tosta. Ed è meno scontata di quel che sembra. Soprattutto se fatta a bruciapelo, può mettere in seria difficoltà un imprenditore o un dirigente.

Ma com’è possibile che una domanda all’apparenza così banale crei così tanto scompiglio? Non dovrebbe essere scontato che un’azienda sappia chi sono i suoi clienti? Certo, se l’azienda fa marketing ed è un’impresa mercato-centrica.

Vediamo di capire meglio che cosa intendo dire. Molte volte capita che in azienda non si faccia marketing, ma un suo lontano surrogato: si stampano i cataloghi, le brochure, i dépliant, i volantini ecc. Questo testimonia che nell’azienda non c’è alcuna traccia di strategia: si fa uso solo di qualche tattica o tecnica. Troppo poco per ottenere risultati concreti e di lungo periodo.

Capita spesso anche un’altra cosa. E cioè che le aziende siano prodotto-centriche. Vale a dire che siano totalmente impegnate nel creare prodotti (o servizi) eccellenti. È ovvio che questo non sia sbagliato: le aziende che hanno un’offerta scadente non vanno lontano. Ma essere prodotto-centrici non è fare marketing. Perché, oggi come oggi, avere un prodotto di buona qualità è scontato. Quindi, non si può pensare che la qualità, da sola, regga tutto il marketing di un’azienda (ne ho per esempio parlato qui).

Se un’azienda è marcatamente prodotto-centrica, perde il contatto con il mercato. Perché riversa tutte le sue energie sul miglioramento dei prodotti, pensando che ciò basti a farsi preferire rispetto ai concorrenti. Purtroppo, un’azienda così rischia di essere battuta dalla concorrenza che invece fa marketing (ne ho scritto qui).

La soluzione? Riequilibrare questo sbilanciamento. Pensare alla qualità è giusto, ma è altrettanto determinante essere concentrati sul mercato. Vale a dire farsi percepire dalla clientela come differenti rispetto alle proposte della concorrenza. Questo è fare marketing strategico. I brand che diventano leader di mercato hanno tutti una cosa in comune: sono bravissimi a fare, per l’appunto, marketing strategico.

Come si diventa un’azienda mercato-centrica, cioè un’azienda che sa chi sono i propri clienti e sa fare marketing? La strada è lunga, soprattutto se nel marketing si parte da zero e si è mercato-centrici. Nonostante ciò, è sempre indicato percorrere quella strada. Perché è l’unica che possa dotare l’azienda di concreti vantaggi competitivi sulla concorrenza.

E la tua azienda? È prodotto-centrica oppure mercato-centrica? E poi: sai esattamente chi sono i tuoi clienti? Sono gli stessi di quando hai iniziato? Non è che, nel tempo, è cambiato qualcosa? Insomma: se ti dovessi chiedere qual è l’identikit del tuo cliente ideale (o dei tuoi clienti ideali), sapresti rispondere alla domanda in modo sicuro? Lascia un commento a questo post per dire la tua sull’argomento!

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