Ti piacerebbe che la tua azienda fosse invisibile? Ti piacerebbe cioè che nessun cliente la notasse? Ti piacerebbe che i pochi a notarla pensassero che è noiosa e banale, indistinguibile dalle mille altre aziende del settore? Se sei un imprenditore che ha a cuore il suo business, penso proprio che non ti piacerebbe. Eppure, questo è quel che succede alla tua azienda se non fa marketing.
Le aziende che non fanno marketing – o che lo fanno male – sono condannate all’invisibilità. Nessun cliente si accorge di loro, dei loro prodotti o dei loro servizi. E se anche qualcuno se ne accorge, ha la percezione che l’offerta sia grigia, che sia qualcosa di già visto. Perché mai dovrebbe comprare da una simile azienda? Perché mai dovrebbe comprare da chi si presenta così male? O da chi non si presenta affatto?
Se la tua azienda non fa marketing e sei fortunato, il cliente comprerà da te solo perché hai il prezzo più basso. In effetti, va sempre a finire così: in un mercato dove nessuno dei competitor si differenzia, i clienti hanno la percezione che tutti vendono più o meno gli stessi prodotti. Si fanno cioè l’idea che tutti vendono delle commodity. Quindi che fanno? Comprano da chi propone il prezzo più basso. C’è da capirli: perché mai dovrebbero pagare di più per un prodotto – o per un servizio – che, nella loro percezione, è equivalente a uno che altrove costa meno?
Non ci credi? Allora seguimi nel ragionamento. Se la tua azienda non fa marketing, abbiamo detto che diventa invisibile. Oppure, nella migliore delle ipotesi, viene confusa con una delle tante aziende concorrenti. Siccome i clienti non sono stupidi e non sono disposti a pagare di più per un prodotto che, da un’altra parte, costa di meno, sei costretto ad abbassare i prezzi. Se vuoi vendere, devi calare i pantaloni. Non c’è via d’uscita. Proprio perché non dai alcun motivo alla clientela per scegliere te anziché i tuoi competitor. (Del resto, questo è proprio il compito principale del marketing: trovare le motivazioni del perché la clientela dovrebbe comprare da te anziché dai concorrenti).
Se invece la tua azienda fa marketing, esce dall’invisibilità. Perché emerge dal grigiore in cui si trova tutta la concorrenza. In effetti, fare marketing significa presentarsi al pubblico con un’identità precisa. Di più: unica. Cioè un’identità specifica, diversa da quella di tutti gli altri. E chi ha un’identità differente si fa notare per forza. Perché non assomiglia a nessuno. Succede sempre così. Serve solo un po’ di coraggio, per scegliere chi essere tra tutte le identità possibili.
Se vogliamo dirla con altre parole, fare marketing significa uscire dall’ombra, uscire dall’anonimato. Vuol dire diventare ben visibile. Significa gridare questo ai clienti in target: “Eccomi, sono qui, ora potete vedermi! Ora potete apprezzare i miei prodotti e i miei servizi! Ora potete vedere che mi distinguo, che non assomiglio a nessun altro, che solo io ho questa offerta!”. Si tratta di guadagnare un vantaggio competitivo enorme.
Questo è il motivo per cui, in un altro post, ho detto che non ha senso copiare un business che ha saputo diventare un brand di successo. Sì, è vero, creare un brand costa fatica, ma dà un vantaggio enorme. Perché chi è percepito come il primo in una specifica categoria costringe tutti gli altri a inseguire. Per dirla in altri termini: se i clienti capiscono che tu sei il numero uno, gli altri diventano per forza delle copie sbiadite. Possono copiarti quanto vogliono, ma tu sei il primo. A un certo punto, possono perfino fare un prodotto o un servizio migliore del tuo, ma tu continui a essere il primo. E questa è una cosa che dalla testa delle persone non esce più.
La tua azienda fa marketing? Ha studiato una strategia che la differenzia dai competitor? È cioè diventata un brand agli occhi dei suoi clienti migliori? Oppure non ha fatto nulla di questo e si limita a promuoversi come fanno tutti gli altri? In questo senso, continua a subire la concorrenza di aziende che la battono sul prezzo? Le tocca svendersi per stare sul mercato? Lascia un commento qui sotto per dire la tua!
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Questo articolo che spiega che, se la tua azienda non fa marketing, diventa invisibile agli occhi del suo pubblico è stato scritto da Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione.
Da più di 20 anni aiuto le piccole e medie imprese a vendere di più. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0, adottato da due università.
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