Il marketing non è la matematica, ma la fisica

il marketing è come la fisicaIl marketing somiglia più alla fisica che alla matematica. Ci avevi mai pensato? Ecco, io sì!  🙂  Lo ammetto: il post di oggi ha un tema inusuale per un blog che si occupa di marketing tradizionale e di digital marketing. Però mi piaceva l’analogia, forse perché ho fatto il Liceo Scientifico e poi Ingegneria. E quindi… eccomi qui a scriverne!

Una premessa. Nel mio articolo, non sosterrò che una disciplina è migliore dell’altra. Dal canto mio, ho studiato e apprezzato sia la matematica che la fisica. Il mio intento è invece un altro. È cioè quello di evidenziare che il marketing ha molte somiglianze con una delle due materie.

 

La definizione di matematica e fisica

Prima di tutto, do la definizione delle due discipline che ho accostato al marketing. La matematica è la materia che studia le relazioni tra gli oggetti matematici. Dal canto suo, la fisica elabora modelli per descrivere la realtà che ci circonda. La matematica è una scienza esatta, perché i risultati di un esercizio matematico sono esatti per definizione. Invece, la fisica è una scienza sperimentale: i suoi risultati descrivono i fenomeni naturali – anche in forma piuttosto precisa –, ma domani uno scienziato potrebbe fare una scoperta che cambia tutto.

Insomma: la matematica esprime certezze cristalline, è attenta all’aspetto formale, perché tutto deve essere giustificato e basato su assunti e dimostrazioni. Per un matematico, il modello da descrivere può anche essere completamente astratto e irrealizzabile. Dal canto suo, la fisica dà attenzione ai fenomeni reali e, usando la matematica per descriverli, cerca di spiegare i loro meccanismi.

 

Che c’entra tutto ciò con il marketing?

Nel mondo frenetico degli affari, il desiderio di risultati immediati e sicuri è una tentazione a cui molti imprenditori cedono. Spesso spinti da consulenti di marketing e web marketing che fanno promesse disinvolte, pensano di poter avere risultati certi e magari anche veloci. Un po’ come quando si risolve una facile equazione di secondo grado. Il marketing è invece un viaggio per tanti versi sperimentale. In ciò è molto più simile alla fisica piuttosto che alla precisione di una formula matematica.

Insomma, chi fa marketing è più vicino allo scienziato che, applicando il metodo scientifico tra gli alambicchi fumanti del suo laboratorio, scopre una verità fisica che ci aiuta a capire un po’ meglio il mondo intorno a noi. In questo senso, chi fa marketing non è per nulla un matematico. Non è cioè uno studioso di modelli teorici che, spesso, hanno poco a che fare con la realtà.

Ecco, il marketing è più affine alla fisica. È cioè un continuo esperimento di forze e variabili. Non è una semplice equazione che ha una soluzione predefinita.

Quando un cliente mi chiede di fare marketing strategico e operativo per la sua azienda, non tiro fuori dal cassetto una formula matematica buona per tutti. Al contrario, mi metto a studiare la sua esigenza, la sua azienda, i suoi prodotti e servizi, che cosa ha fatto in precedenza per promuoversi, che cosa ha funzionato e che cosa no. La soluzione che do al cliente è sempre personalizzata e si basa sull’osservazione dei dati sperimentali. Lo ripeto: il marketing non ha formule preconfezionate, buone per qualunque business.

Allo stesso modo, quando inizio a collaborare con il cliente, monitoro di continuo i dati delle campagne promozionali. So già che le cose funzioneranno, ma mi occorre sapere quanto funzionano, giorno per giorno. In effetti, alcune azioni sono più rapide nel dare benefici, mentre altre sono più lente. E ne hai la prova solo se le misuri. Allo stesso modo, alcune azioni potrebbero dare un risultato molto più positivo delle aspettative, mentre altre potrebbero darne uno meno positivo. Anche qui: ne hai la consapevolezza solo se misuri i dati, proprio come fa un fisico nel suo laboratorio.

Nel marketing, esistono anche i test, che sono in tutto analoghi agli esperimenti dei fisici. Proviamo questa nuova azione pubblicitaria? Testiamo questa nuova landing page? Facciamo un A/B test con queste nuove call to action? Lanciamo questo nuovo prodotto o servizio? Se si decide di fare il test, il verdetto inerente al suo successo o meno lo può dare solo il mercato. È lo stesso dello scienziato che ha un’intuizione e che la sottopone alla verifica di un esperimento. Misurare il rendimento delle campagne, monitorare l’engagement dei clienti e valutare le metriche chiave fornisce riscontri preziosi. Questi dati diventano la bussola che guida il marketer, cioè lo scienziato. E, se necessario, gli permettono di apportare modifiche in tempo reale.

In tal senso, il marketing (operativo) è un processo in costante evoluzione. L’approccio matematico di “un’unica soluzione per tutti” non si può applicare. Come per gli esperimenti scientifici, il marketing richiede la sperimentazione attraverso tattiche e tecniche ad hoc, con specifici messaggi su specifici canali.

 

Ma allora il marketing è impreciso?

Se il marketing non ha l’esattezza della matematica, perché dovresti farlo? Intanto ti conviene farlo perché funziona. Se non fai marketing non diventi un brand. Di conseguenza, ti ritrovi a vendere prodotti e servizi che i tuoi clienti percepiranno come banali commodity. In effetti, il marketing (strategico) è la capacità di dare un motivo alla tua clientela di scegliere te piuttosto che i tuoi concorrenti. È dunque una disciplina irrinunciabile.

Quando poi vai a fare marketing operativo, assumere l’atteggiamento dello scienziato è indispensabile. Come mai? Adattarsi rapidamente alle variabili di una campagna promozionale, basandosi sui dati raccolti, permette di navigare agilmente attraverso la complessità. In altri termini, avere costantemente il polso della situazione ti evita brutte sorprese. Perché ti permette di modificare velocemente tutto ciò che non funziona.

 

Tirando le somme…

In sintesi, il marketing non è la matematica, bensì la fisica. La capacità di sperimentare, misurare, adattarsi e innovare è il motore che spinge il successo del marketing. Lasciando da parte l’illusione di certezze assolute, gli imprenditori possono senz’altro fidarsi dell’efficacia del processo sperimentale. Per chi vuole vendere e realizzare più profitti, l’unica strada è quella dello scienziato che fa ipotesi, poi le verifica sul campo e, se necessario, le corregge fino ad arrivare al risultato desiderato.

 

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marketing è come la fisica degli scienziatiQuesto post che ti spiega che spiega che il marketing somiglia di più alla fisica che non alla matematica è stato scritto da Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione.
Da oltre 20 anni mi occupo di marketing e comunicazione per le aziende, aiutandole ad andare sul mercato con l’obiettivo di vendere di più. Dal 2011, gestisco questo mio blog personale, visitato da migliaia di persone ogni giorno. Sono anche l’autore del libro “Scrivere per il web 2.0”.
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