Che differenza c’è tra marketing e vendita? Sembra una domanda banale, ma ti assicuro che non lo è. In molte aziende c’è infatti confusione tra i compiti di queste due funzioni. Non si sa bene che cosa competa all’uno e che cosa all’altra.
Se non sei convinto, ti basti dare un’occhiata agli annunci di ricerca del personale. Leggerai di richieste di marketing manager che, in realtà, devono svolgere attività da sales manager. Oppure ti capiterà di leggere annunci in cui si cercano venditori che, in realtà, devono assumere perlopiù mansioni legate al marketing. Una bella confusione!
Nell’ambito del business, marketing e vendita sono due concetti strettamente correlati ma distinti. Entrambi sono essenziali per il successo di un’azienda, ma hanno ruoli diversi e richiedono approcci e competenze differenti. In questo post, ti indicherò la differenza tra marketing e vendita, analizzando come si completano a vicenda e come, insieme, possono massimizzare i risultati aziendali.
Le definizioni di marketing e vendita
Partiamo dalle definizioni, così da capirci subito. Il marketing è l’insieme delle attività strategiche che danno un’identità precisa a un’azienda e, di riflesso, ai suoi prodotti. Comprende tutte le attività che un’azienda fa per posizionare e poi promuovere il valore dei suoi prodotti – o dei suoi servizi – al mercato dei clienti in target.
La vendita, dal canto suo, è l’insieme delle attività per convincere un cliente ad acquistare un prodotto o un servizio aziendale. Si concentra cioè sulla conversione dei potenziali clienti in clienti paganti. Il tutto attraverso l’interazione diretta e la chiusura delle trattative.
Marketing e vendita: quali sono le differenze?
Alla luce di quanto detto fin qui, in che cosa differiscono marketing e vendite? È presto detto. Il marketing ha in sostanza il ruolo di creare lead, che poi gira alla divisione vendite. Quest’ultima ha il compito di trasformarli tali lead in clienti. La differenza fondamentale tra le due funzioni aziendali è principalmente questa.
Il marketing è propedeutico alla vendita, perché viene prima. Visto che, a differenza della vendita, ha un ruolo che è anche strategico, tra le sue mansioni c’è pure quella di creare il materiale per i venditori, affinché il lavoro di questi ultimi sia agevolato.
Pertanto, le due funzioni non vanno mai confuse, dal momento che non coincidono né sono interscambiabili. Ciascuna ha il suo motivo di esistere e la sua precisa sfera di competenza. Sono complementari, questo sì, ma mai sovrapponibili.
Ecco perché le aziende che decidono di sopprimere il marketing, pensando che le vendite siano sufficienti, fanno un grave errore. In particolare, un’azienda senza marketing costringe la sua forza vendita a cercarsi da sola i lead. Ma i venditori hanno realmente le capacità per fare questo lavoro? Se ne vogliono davvero occupare? Non credo, anche perché la ricerca dei lead li defocalizza e li fa arrivare stanchi al momento di chiudere le trattative.
Uno sbaglio analogo è commesso dalle imprese che puntano tutto sul marketing senza avere un reparto vendite ben organizzato. Se fai solo promozione, ti aspetti che i clienti comprino da soli. A volte, se sei davvero bravissimo con il marketing, questo può essere anche vero, per esempio negli e-commerce. Però, nella maggior parte dei casi, chi finalizza il lavoro del marketing è indispensabile. Senza il venditore che chiude è molto difficile centrare gli obiettivi di fatturato.
Tiriamo le somme…
Le aziende di successo riconoscono l’importanza sia del marketing che delle vendite e lavorano per allineare le attività di entrambe. Comprendendo e sfruttando le differenze tra marketing e vendita, le imprese possono creare un vero e proprio approccio olistico, che massimizza le possibilità di acquisire clienti e poi di fidelizzarli.
In un mercato sempre più competitivo, come ho già detto, non è più sufficiente eccellere solo nel marketing o solo nella vendita. Le aziende che riusciranno a integrare efficacemente queste due discipline saranno quelle che si distingueranno e prospereranno nel lungo termine.
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Questo articolo che parla di qual è la differenza tra il marketing e la vendita è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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