Ogni tanto riprendo in mano Differenziarsi o perire di Jack Trout, un libro fondamentale sul marketing strategico. Questo testo insegna come creare il proprio posizionamento di marca. Contrariamente a quanto si creda, la qualità e il prezzo non sono elementi differenzianti. O è davvero difficile che lo siano. Sono altri gli elementi su cui puntare per essere differenti dai concorrenti. Già, ma quali sono?

Il più potente di tutti è arrivare per primi sul mercato. Hai presente il detto “chi prima arriva meglio alloggia”? Ecco, anche nel marketing funziona allo stesso modo. Lascio la parola direttamente a Trout. Sentiamo dalla sua voce perché arrivare per primi è così importante per battere i concorrenti.

“Entrare nella mente dei consumatori con una nuova idea, un nuovo prodotto o un nuovo beneficio è un vantaggio enorme. Questo perché le idee radicate non si cambiano (…) La gente tende a rimanere attaccata alle proprie abitudini (…) E se siete arrivati per primi con una determinata idea, quando i concorrenti cercheranno di copiarvi, non faranno altro che rinforzare la vostra idea (…) La gente pensa che il primo sia l’originale e tutti gli altri siano copie. Essere l’originale significa, agli occhi del pubblico, avere maggiori conoscenze e maggiore expertise”.

Molto chiaro, vero? Ma come si applica questa regola in pratica? Beh, se vuoi lanciare sul mercato una bibita a base di cola, non puoi pretendere di arrivare per primo. Come intendi scalzare la Coca-Cola? Per non parlare della Pepsi-Cola. Lo stesso se vuoi proporre sul mercato una birra tradizionale. Esistono già tantissimi brand, alcuni dei quali hanno una diffusione mondiale. Non puoi certamente fargli concorrenza: sarebbe una battaglia persa in partenza.

Che fare allora? La cosa più sensata è inventare una nuova categoria, dove puoi essere tu il primo. Così, addirittura, non avrai competitor a romperti le scatole. Ti faccio un paio di esempi. La Joybrau ha lanciato una birra proteica, ideale per chi fa sport, specialmente per i culturisti. Si tratta di un’idea nuova per un target specifico. Di contro, la Fail Chips ha creato le prime patatine rotte. Sì, nel pacchetto ci sono solo patatine frantumate. Da dove nasce la loro idea? Si sono accorti che, per molti consumatori, i frammenti di patatine sono più gustosi delle patatine intere. E così hanno creato un prodotto per questo specifico target di amanti delle patatine. Entrambe le marche sono entrate per prime nella categoria (che hanno creato loro stesse). Se i business avranno un futuro, ne godranno indubbiamente i vantaggi.

Questa strategia si può replicare anche a livello locale. Puoi farla anche se sei un libero professionista che vende servizi. Basta che tu sia il primo nella tua zona a portare un’offerta specifica. Tutti gli altri arriveranno secondi, se mai decidessero di copiarti. Vale a dire che non riuscirebbero a colmare la distanza tra te, che sei stato il primo, e loro, che sono arrivati dopo. Questo è il grande potere del marketing fatto bene.

E tu, come la vedi? Hai un’azienda o sei un libero professionista? Sei stato il primo nel tuo settore a proporre un certo prodotto o un certo servizio? Hai visto quanti benefici ne hai ricavato? Oppure stai pensando solo adesso di diversificarti dai concorrenti vendendo qualcosa di diverso? In questo caso, in che modo pensi di farti percepire come diverso? In che modo pensi di diventare un brand? In che modo pensi di mostrarti come l’unico a proporre una certa offerta? Lascia un messaggio qui sotto per dire la tua!

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Questo post sul fatto che, anche nel marketing, chi prima arriva meglio alloggia è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da 19 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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