Il potere del marketing: ho comprato un prodotto molto più caro dell’alternativa, anche se erano uguali!

il marketing è potenteMi occupo di marketing da tanti anni. Ormai penso di conoscerlo piuttosto bene. Sono abituato a scorgere le tracce del marketing un po’ ovunque. Per esempio, quando passa la pubblicità in tv, spesso rifletto sull’efficacia del messaggio promozionale di questo o di quello spot. Il marketing è parte integrante della mia vita, non solo di quella lavorativa.

Eppure il marketing è così potente che, a volte, frega anche me. “Frega” non in senso dispregiativo. Nel senso che il marketing è così potente che agisce anche su di me, che me ne occupo da mattina a sera. E che, per questo motivo, dovrei avere anticorpi a sufficienza per essere immune ai suoi effetti. Come mai ho usato il condizionale? Come mai ho scritto “dovrei avere” anziché “ho”? Più in generale, come mai ho fatto tutto questo preambolo? Sta’ a sentire questa storia e capirai.

Qualche giorno fa, ho acquistato online un integratore. Per questo tipo di acquisti, uso il sito di una farmacia che fa sconti molto convenienti. (Già qui si potrebbe fare una prima riflessione di marketing. Come mai compro da chi fa uno sconto anziché, per esempio, dalla farmacia di quartiere? Il motivo è ovviamente lo sconto, ma vedi la faccenda dal punto di vista che ora ti spiego. Un dato integratore è lo stesso prodotto in qualunque e-commerce o in qualunque farmacia fisica. Quindi, a parità di percezione di affidabilità del venditore, tanto vale acquistarlo da chi fa lo sconto maggiore. In altri termini: se l’e-commerce e la farmacia di quartiere sono ugualmente affidabili, e per me lo erano, tanto vale comprare da chi fa lo sconto maggiore. In questo caso, l’integratore è in pratica assimilabile a una commodity).

Dunque, stavo dicendo che mi trovavo sul sito della farmacia da cui compro abitualmente. Non avevo mai acquistato prima quel tipo di integratore. Non parlo della marca specifica, parlo proprio della categoria di prodotto. Ero cioè al primo acquisto di quella tipologia di prodotto.

In precedenza, avevo fatto qualche ricerca su Google. Avevo stabilito che, per la mia esigenza, la percentuale ideale di principio attivo doveva essere tot. Quindi, ero alla ricerca di un prodotto che contenesse esattamente quella percentuale di principio attivo. L’e-commerce presentava due soli prodotti con quella caratteristica (non ne esistono molti di più sul mercato). Quale dei due scegliere?

Entrambi erano di una marca a me sconosciuta. Il primo prodotto (chiamiamolo prodotto A) costava, con lo sconto, 12,52 euro. Il secondo prodotto (chiamiamolo prodotto B) costava 7,34 euro scontato. Una bella differenza: A costava circa il 60% in più di B. Dal momento che i due prodotti contenevano lo stesso principio attivo e nella stessa quantità (variavano gli eccipienti, su cui però non so dare giudizi di preferenza), avrei dovuto scegliere senza esitazione il prodotto meno caro, e cioè B. Eppure…

Eppure ho scelto di acquistare il prodotto A. Come mai? Per il marketing! A aveva un packaging molto più curato di B. In sostanza: la scatola di A aveva una grafica figa, mentre quella di B aveva una grafica di scarso appeal. Inoltre, A aveva una scheda prodotto più completa e accurata di B (non solo nell’e-commerce: anche nei siti dei due produttori era così). A apparteneva a una linea di prodotti specifici per un’esigenza altrettanto specifica, mentre B era un prodotto tra i tanti del produttore.

Potrei continuare con le differenze, ma la faccio breve: A dava la percezione di essere un prodotto pensato meglio di B. E soprattutto di essere un prodotto con un marketing migliore. Non è un caso che, in Rete, ci sia qualche recensione di A (non molte, in verità), mentre nessuna di B.

Quindi, A dava la percezione d’essere un prodotto di maggior qualità rispetto a B. In altri termini: A dava la percezione d’essere megliore di B. Eppure erano lo stesso, identico prodotto!

È per queste ragioni che ho scelto di comprare un prodotto molto più costoso di un altro, nonostante i due prodotti fossero equivalenti. E la mia preferenza è stata praticamente inconsapevole. In effetti, queste riflessioni di marketing mi sono venute in mente dopo la spesa. Lì per lì, ero concentrato sul capire se esistesse un prodotto con quella specifica concentrazione di principio attivo e sul non sbagliare il mio primo acquisto.

Che morale possiamo trarre da questa storia? Beh, se sei un imprenditore e guidi una PMI, è facile. Se la tua azienda sa fare marketing, hai un vantaggio competitivo sui concorrenti. I tuoi prodotti e servizi si faranno notare sul mercato. Agli occhi dei clienti, si faranno percepire come la scelta giusta da fare. In estrema sintesi: venderai di più e la tua azienda prospererà. Altrimenti, sarai solo uno dei tanti che tirano a campare.

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come un'azienda può diventare un brandQuesto post che spiega perché una qualsiasi azienda, indipendentemente dal mercato in cui opera e dalle sue dimensioni, deve fare marketing per differenziarsi dalla concorrenza è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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