In passato, ho scritto un post su che cos’è il marketing. La disciplina non ha una definizione unica, perché è sfaccettata e si presta a essere impiegata in più modi. Dunque, il marketing è tante cose, ha tanti usi. E sono altrettanto numerosi i benefici che dà alle aziende che lo fanno.

In tal senso, è possibile dare un’ulteriore definizione, che in quel post non avevo inserito. Eccola: il marketing è confutare preventivamente le obiezioni dei clienti. Mi spiego.

Tutti i clienti, chi più e chi meno, hanno una certa resistenza all’acquisto. Questa cosa è particolarmente vera in Italia, dove si ha paura – spesso a ragione – di essere fregati. Dunque, si può parlare di una vera e propria diffidenza della clientela. Insomma: i clienti vogliono essere sicuri che l’acquisto che faranno sarà adeguato, cioè sarà quello giusto per loro. I clienti vogliono essere certi che non sprecheranno il loro denaro. Vogliono essere certi che il prodotto o il servizio che compreranno risolverà il loro problema. Ogni potenziale cliente ha questo dubbio, quando sta per acquistare qualcosa. Un dubbio che sussiste più o meno indipendentemente dal prezzo del prodotto o del servizio che desidera acquistare.

Il meccanismo psicologico che ho appena descritto vale sia per i clienti B2C che per quelli B2B. In altri termini, non riguarda solo i consumatori, ma anche i decisori aziendali. Questi ultimi sono persone al pari dei consumatori: vogliono essere rassicurati sul fatto che faranno fare un buon acquisto all’azienda. Altrimenti, l’azienda avrà speso budget inutilmente e, forse, loro rischieranno di essere licenziati.

Come rassicurare i clienti che un acquisto è quello giusto per loro? La risposta è nel marketing. Se la tua azienda ha un posizionamento di marca, allora si rivolge a un pubblico specifico. Ciò significa che, agli occhi di quel pubblico, rappresenta il non plus ultra. La comunicazione della tua azienda sarà rivolta in maniera esclusiva a quella particolare nicchia di mercato, con l’obiettivo di farle capire che l’offerta del tuo brand soddisferà i suoi bisogni.

Se tutto questo succede, la tua azienda ha smesso di essere una commodity. Di riflesso, viene percepita come la risposta migliore alle esigenze di uno specifico pubblico – che è quello che interessa a te. In breve: se l’offerta della tua azienda è diretta a una nicchia specifica, la comunicazione aziendale rassicura quella clientela sul fatto che i tuoi prodotti e servizi le risolveranno i problemi. Dunque, la tua comunicazione rassicura il tuo target. Gli toglie l’ansia di fare un acquisto sbagliato. Smonta a prescindere le obiezioni di chi deve aprire il portafoglio.

Ti faccio un esempio che riguarda me stesso. Io mi sono posizionato sul mercato come un consulente di marketing che è specializzato in PMI, che ha oltre 25 anni di esperienza e che è estremamente pragmatico. Tutta la mia comunicazione – compreso questo post – non fa altro che battere su quel tasto. Tutta la mia comunicazione non fa altro che affermare con forza che mi rivolgo agli imprenditori delle piccole e medie imprese, per fargli capire che posso aiutare i loro business. Il mio sforzo è quello di mostrargli che non sono il ragazzino che ha appena iniziato. E che non sono nemmeno il marketer che conosce soltanto la teoria. La mia comunicazione ha l’obiettivo di generare fiducia nel mio potenziale cliente, smontando le sue eventuali obiezioni: “Non è che conosci le cose solo in teoria?”, “Non è che farai esperienza sulla spalle della mia azienda?”, “Non è che mi farai la brand awareness, quando io ho invece bisogno di generare lead?”.

Ecco, il marketing può essere inteso anche così, cioè come la disciplina che disinnesca preventivamente le obiezioni della clientela. Infatti, se ti presenti a un preciso pubblico e dai di te l’immagine di uno specialista che risolverà i suoi problemi, infonderai sicurezza. Sembrerà che gli hai letto nel pensiero. Di conseguenza, le obiezioni saranno assai meno e di minor forza, perché uno specialista è assai meno contestabile di un generalista, cioè di chi si rivolge indistintamente a tutti. Per dirla in altre parole: lo specialista dà ai clienti la ragionevole certezza che li aiuterà a risolvere i loro problemi. D’altro canto, chi si presenta in modo blando non darà alla clientela la percezione di poterla aiutare con successo.

E tu? Come la vedi? Fai marketing nella tua azienda? Come ti presenti al tuo target di clientela? Ti mostri come uno specialista o come una commodity? Quante obiezioni riceve la tua offerta? Sei efficace nello smontare le resistenze all’acquisto dei tuoi clienti o fai fatica a vendere? Lascia un messaggio qui sotto per dire la tua!

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Questo post che spiega che il marketing è abbattere le obiezioni dei clienti preventivamente è stato scritto da Alessandro Scuratti, consulente di marketing.
Da oltre 20 anni, mi occupo di branding e comunicazione per le aziende. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore del libro Scrivere per il web 2.0.
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