Che differenza c’è tra un prospect e un lead? Prospect e lead sono termini usati di continuo nel marketing. Tuttavia, quando si tratta di dare una loro definizione, la maggior parte di noi si sbaglia. In effetti, il più delle volte, le due parole sono usate come sinonimi. Però è sbagliato, perché hanno significati differenti.
Se fai una ricerca su Google sulle rispettive definizioni, troverai un gran numero di fonti che ne scrivono, ma che al tempo stesso non riescono a fare chiarezza definitiva. Quindi, per prima cosa, è bene distinguere con precisione i due significati, altrimenti non si avranno le basi giuste per capire che cos’è la lead generation e per capire come creare campagne di marketing che attraggono i lead e che li spingono nei vari funnel di vendita.
(Un’osservazione prima di continuare. Come promesso, sto per darti le definizioni di prospect e lead. Proprio perché manca l’univocità nel definire queste due tipologie di contatti commerciali, potrai trovare chi definisce un prospect nel modo in cui io ho definito un lead e, di riflesso, un lead chi io ho definito un prospect. È bene saperlo, altrimenti il rischio di incomprensioni è concreto).
Chi è un prospect?
Un prospect è un consumatore – o un’azienda, nel caso tu faccia B2B – che è potenzialmente interessato a un prodotto o servizio che vendi, ma che non ha ancora interagito con il tuo brand, perché non lo conosce oppure perché magari lo conosce anche, ma non ha mai avuto occasione di considerare un acquisto di un suo prodotto o servizio.
Tu che cosa ne sai dei tuoi prospect? Probabilmente ne sai molto poco. Puoi considerare di sapere già molto, se hai il loro nome o il loro indirizzo e-mail. Se sei in una condizione ancora migliore, potresti avere informazioni sulla loro localizzazione geografica, sull’età, sul sesso e su quale lavoro svolgono. Quello identificato da questi parametri è un prospect di base, che va qualificato ulteriormente affinché diventi un lead vero e proprio.
Insomma: un prospect è più o meno una buyer persona che però è finita dentro un database, vuoi come nome, come indirizzo fisico, come e-mail, come numero di telefono, come profilo social ecc. Oppure come una combinazione più o meno completa degli elementi appena elencati.
Chi è un lead?
Fare lead generation è fondamentale per il successo e per la la crescita di qualsiasi azienda o business. Ma che cos’è un lead? Ho già dato la definizione di lead, ma vale la pena di spendere nuovamente qualche parola al riguardo.
Il tipo più comune di lead è qualcuno che ha fatto clic sul tuo sito e quindi ha inserito i propri dati in un modulo di contatto. Però, esistono ovviamente tanti altri modi di generare lead, come per esempio le campagne pubblicitarie. Le campagne sono dirette specificamente a un pubblico di lead che sta sui social media oppure sono azioni di e-mail marketing o altro ancora.
Dunque, un lead è un consumatore – o un decisore aziendale – che è stato raggiunto da una specifica azione promozionale del tuo brand e che, volontariamente, ti ha lasciato i suoi dati di contato e che, a quel punto, si aspetta un’interazione con la tua divisione commerciale.
Chi è invece un potenziale cliente?
Chiarita la differenza tra prospect è lead, è interessante definire chi è un potenziale cliente, un’espressione che – al pari dei precedenti due termini – è spesso usata con un po’ troppa disinvoltura.
Per come la vedo io, un lead è già un potenziale cliente, mentre un prospect non lo è mai, perché è ancora troppo lontano dalla conversione. Esiste però un’altra corrente di pensiero, secondo la quale un potenziale cliente è un lead che è stato contattato da un commerciale. Detto in altri termini: un lead che ti ha lasciato i dati di contatto non è ancora un potenziale cliente, lo diventa solo nel momento in cui interagisci con lui. Vale a dire che un lead diventa un potenziale cliente quando si instaura con lui una comunicazione bidirezionale. Il lead ha cioè risposto a un messaggio che gli hai inviato, come per esempio un’e-mail o una telefonata.
Dunque, per ricapitolare: secondo questa visione, un potenziale cliente è un lead che ha mostrato interesse per i tuoi prodotti o servizi e che ha interagito con te. Si è cioè instaurata tra lui e te una comunicazione bidirezionale di tipo one-to-one.
Non è una logica sbagliata. In effetti, potrebbe sempre presentarsi il caso in cui qualcuno abbia compilato un form di contatto per errore. Non si tratterebbe in questo caso di un lead e forse nemmeno di un prospect! E ciò lo si può scoprire solo dopo averci interagito, per e-mail, al telefono, sui social ecc. Quindi, il processo di qualificazione del lead è fondamentale per capire se… un lead è davvero tale oppure no!
Faccio un esempio legato direttamente alla mia attività, che è quella di consulente di marketing e di web marketing. I miei prospect sono gli imprenditori. Ammettiamo che uno di essi legga questo mio post e che clicchi sulla call to action alla sua fine, compilando il form di contatto relativo. Se applichiamo il metro di giudizio più stringente, l’imprenditore è certamente un lead, ma non ancora un potenziale cliente. Diventa un possibile cliente solo se, una volta che ci ho parlato al telefono, rilevo che:
- Ha un’esigenza di marketing o di web marketing
- Io so risolvere quella esigenza in modo da generare profitto per la sua azienda
- Io ho il tempo di dedicarmi a risolvere il suo problema
- Lui accetta la possibilità di una mia consulenza
- Dopo avergli presentato un preventivo, lui ha i soldi per pagarlo
Non verificandosi tutte queste condizioni, l’imprenditore non può essere considerato un potenziale cliente. Tutto ciò, ripeto, se ci mettiamo dal punto di vista più stringente.
E tu, come la vedi? Conoscevi già la differenza tra prospect e lead? Oppure la ignoravi? Più in generale, fai lead generation per il tuo business o la tua azienda? I risultati che hai sono positivi? Lascia un commento qui sotto per dire la tua!
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Questo post che spiega che cos’è il tone of voice di un’azienda è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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