Perché è importante per un’azienda essere unica? E che cosa significa essere unica? E ancora: agli occhi di chi dovrebbe essere unica un’azienda?

Partiamo da una dato oggettivo. Al giorno d’oggi, competere sui mercati è difficile. Lo è per le grandi multinazionali come per le PMI. Da quando c’è la globalizzazione, chiunque può vendere dappertutto. E chiunque può promuoversi ovunque. Chi vuol vendere un prodotto o servizio nel tal Paese, basta che crei una campagna su Facebook o su Google AdWords e la geolocalizzi. Tutto qua. Nulla di più facile.

Così, oggi come oggi, i consumatori sono bombardati di stimoli pubblicitari. È un continuo rivolgersi a loro con promozioni di prodotti e servizi. Non vale solo per i consumatori finali: la stessa cosa succede per i decisori aziendali. In altre parole: sia nel B2C che nel B2B, le aziende martellano senza sosta i potenziali clienti. L’obiettivo è quello di farsi notare, cioè di avere la loro attenzione.

Ma in un mondo dove tutti vendono qualcosa e fanno continuamente pubblicità, com’è possibile guadagnare l’attenzione del proprio target? Con il marketing. Se un’azienda fa marketing, si dota di un posizionamento di marca. Si dà cioè un’identità precisa, e la dà anche ai suoi prodotti o servizi.

Al Ries e Jack Trout hanno già parlato di questo, nel loro eccellente Il posizionamento. Se guidi un’azienda (piccola o grande fa lo stesso), devi ogni giorno attaccare la concorrenza e respingere i suoi attacchi. Se però i prodotti o servizi che vendi sono percepiti dai clienti come indistinti rispetto a quelli dei concorrenti, fai molta fatica. In effetti, perché gli acquirenti dovrebbero preferire te a uno dei tuoi concorrenti? Per la clientela siete praticamente indistinti: ciò che vendete si assomiglia.

Questo è il problema di almeno il 90% delle aziende italiane: non si preoccupano di farsi percepire come differenti dal mercato. Cioè non fanno marketing. D’altronde, proprio Ries e Trout ci hanno insegnato che il marketing non è una battaglia di prodotti, ma di percezioni. Il che significa che, nella competizione, non vince chi ha il prodotto migliore, bensì chi si fa percepire come l’azienda che offre il prodotto migliore. (Sembra un gioco di parole, ma non lo è. C’è anzi una forte differenza tra le due cose).

Dunque, chi riesce a farsi percepire come diverso dagli altri guadagna l’attenzione del proprio target. Diventa una mucca viola, per dirla come Seth Godin. E non c’è un’altra via da seguire: se non ti differenzi dai competitor, rimani imprigionato nel grigiore della massa. Sei cioè l’ennesimo produttore di beni che sembrano indifferenziati da quelli delle altre società.

In una simile situazione, dove le offerte sembrano equivalenti, vince sempre chi fa il prezzo più basso. Perché tra due o più beni percepiti come similari, i consumatori (o i decisori aziendali) scelgono sempre quello che costa di meno. Perché non hanno motivo di spendere di più per qualcosa che gli appare sostanzialmente identico.

A questo punto, ti ripeto le domande che ti ho fatto all’inizio. Perché è importante essere unica per un’azienda? E che cosa significa essere unica? E ancora: agli occhi di chi dovrebbe essere unica? Beh, penso che ora potresti rispondere tu stesso.  🙂

Un’azienda che facesse marketing si renderebbe diversa agli occhi dei clienti. I suoi prodotti o servizi non verrebbero confusi con quelli dei concorrenti. Perché avrebbero un’identità precisa. Il risultato? Un’azienda così, grazie al buon marketing fatto, riuscirebbe a catalizzare l’attenzione dei clienti. E avere l’attenzione di qualcuno è fondamentale, perché il passaggio successivo, cioè fargli aprire il portafoglio, è più breve di quanto non si pensi.

In conclusione, che cosa possiamo affermare? Le aziende che prosperano sul mercato sono quelle che hanno un’identità precisa, forte, che si fa ricordare. Sono cioè imprese che hanno fatto marketing e che poi hanno comunicato i propri elementi differenzianti al mercato. In questo modo, sono diventate dei veri e propri brand, anche se hanno dimensioni aziendali piccole. Non serve infatti essere giganteschi per esser percepiti come un marchio forte. Pensa per esempio alla Pagani Automobili o alla Pasticceria Veneto di Iginio Massari. Sono due eccellenze italiane che di certo non fatturano miliardi di euro ogni anno. Eppure sono due brand affermati nei rispettivi settori (e, proprio per questo, fanno pagare così tanto i loro prodotti).

E la tua azienda o business? Fa marketing? Riesce a farsi percepire come differente dai concorrenti? È un brand? Oppure i suoi prodotti e servizi sono visti dai clienti come identici a quelli degli altri competitor? Di’ la tua lasciando un commento a questo mio articolo!

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Questo post su come rendere unica per i clienti la tua azienda o business grazie al marketing è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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