Una PMI è costantemente sotto il tiro dei concorrenti. Non parlo solo degli attacchi portati da altre PMI italiane. Mi riferisco anche agli attacchi che arrivano da società fuori dai confini nazionali. Per esempio, sto pensando alle insidie dei grandi distributori internazionali, come Amazon. È un assalto continuo, giocato spesso sul prezzo.

Come può una PMI fronteggiare queste aggressioni commerciali? Esiste un metodo per renderle inefficaci? Sì, questo metodo c’è e si chiama marketing. Nello specifico, se la tua impresa ha un posizionamento di marca, riesce a farsi percepire come differente dai concorrenti. Così facendo, diventa un brand riconosciuto dai clienti. Il che fa di lei una proposta unica sul mercato, cioè non confrontabile con quelle della concorrenza.

Nello specifico, in che cosa consiste questo metodo? Si tratta di rendersi diversi da tutti gli altri. In effetti, se sei diverso, i potenziali clienti se ne accorgono (e anche velocemente). Perché chi si presenta con un’offerta differente non viene più percepito come una commodity. D’altro canto, il problema del 99% delle piccole e medie imprese è proprio questo: sembrano (e spesso lo sono) una copia di qualcun altro. Quasi sempre, sembrano un clone del leader del mercato. Se è così, perché un potenziale cliente dovrebbe comprare da loro anziché dal leader di settore?

Ma come si riesce a presentarsi al mercato come diversi dagli altri? Bisogna fare marketing strategico. Bisogna cioè valutare quali sono le forze in campo (studiando la propria offerta e quella dei concorrenti) e poi scegliere di diventare qualcosa che sul mercato non c’è. Qualcosa di originale, che gli altri non offrono. Insomma: occorre studiare attentamente il settore e posizionare la propria azienda in modo che venga percepita come unica. Questo la farà uscire istantaneamente dalla competizione che coinvolge tutte le aziende che si somigliano (e che, di solito, costituiscono la quasi totatlità dei competitor presenti sul mercato).

Che vantaggio ti dà fare marketing? Che cosa ne ricava la tua impresa dall’essere differente dalle altre? Il primo beneficio è evidente: se è diversa, non può essere paragonata a nessuna delle altre. È intuitivo: puoi paragonare una mela con altre mele, ma non puoi paragonare una pera con le mele. La tua azienda diventa proprio questo: una pera tra le mele. A quel punto, come si fa a non notarla?

L’unicità ti premia. Permette alla tua impresa di emergere dal grigiore della gran massa delle offerte del mercato, perché quelle si presentano come tutte uguali. Adesso sì che i potenziali clienti si possono accorgere della tua azienda: la vedono chiaramente. Ora sì che il tuo business ha visibilità. E i tuoi prodotti e servizi sono percepiti finalmente come qualcosa a sé. Non vengono più confusi con quelli dei concorrenti. Non sono più banali commodity, sostituibili da un altro prodotto o servizio analogo, ma più economico.

In pratica, un’azienda che rappresenta una proposta unica non ha più concorrenti.Perché nessuno le assomiglia. Fa gara a sé. I clienti la apprezzano e la scelgono, per via della sua unicità. La sua offerta non è più interscambiabile con altre. Una situazione invidiabile, vero?

Un ulteriore vantaggio del fare marketing? Puoi farti pagare di più. Sì, hai capito bene: puoi chiedere più soldi per i tuoi prodotti e servizi. Perché mai? È semplice: se vendi qualcosa che hai solo tu, puoi alzare i prezzi. Le esclusive si pagano. I clienti stessi lo troveranno logico: è infatti naturale pagare un sovrapprezzo per ciò che è unico. Sarebbe strano il contrario. Quindi, diventare un brand significa fatturare e marginare di più. In questo modo, le battaglie con la concorrenza a suon di sconti diventeranno un lontano ricordo.

Come vedi, fare marketing significa rendersi inattaccabili dai concorrenti. È proprio così: se differenzi la tua offerta fino a renderla unica, sarai il solo a poter proporre al mercato determinati beni. Sarai quindi specifico come nessuno. E tu capisci quanto sia importante essere il solo a soddisfare un bisogno particolare. Ciò non ha prezzo o quasi. È un vantaggio competitivo enorme. E infatti ti dà perfino la libertà di fare più o meno il prezzo che vuoi!  🙂

E tu? Hai fatto diventare la tua azienda un brand? Hai fatto in modo di renderla inattaccabile dai concorrenti? I tuoi prodotti o servizi sono percepiti come unici dal tuo target ideale di clienti? Oppure la tua azienda è vista come una delle tante che hanno la stessa offerta? Di conseguenza, combatti continuamente contro chi fa sconti selvaggi? Quanto margine ti rimane in tasca in questo bagno di sangue? Quanto potrai andare avanti così? Lascia un commento qui sotto e di’ la tua su un argomento così importante per il tuo business!

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Questo post che ti indica come rendere la tua azienda inattaccabile dalla concorrenza dei tuoi competitor è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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