Qual è il regalo più grande che puoi fare alla tua azienda o alla tua attività nel 2019? Farla diventare un brand. Il che significa darle un posizionamento di marca chiaro e distinto da quello dei tuoi concorrenti.

Le imprese che prosperano sono quelle che sono brand. Sono cioè quelle che hanno un’identità ben precisa agli occhi dei clienti. Tolgo subito di mezzo un equivoco: molti pensano che la parola brand sia sinonimo di grande multinazionale. Coca-Cola e Pepsi sono brand. Di conseguenza, una PMI italiana non potrà mai esserlo. È falso. Anche il più minuscolo business può trasformarsi in un brand. Basta che rappresenti qualcosa di unico agli occhi della clientela. Il che significa rendere il proprio marchio qualcosa di diverso dalle altre proposte sul mercato.

Vale la pena di ripeterlo: qualunque attività può diventare un brand. Basta che si dia un posizionamento di marca differente da quello dei competitor. Non c’entrano le dimensioni e neppure il settore: tutti possono fare marketing e goderne i benefici.

E come ci si dà un posizionamento di marca unico? La risposta la puoi trovare per esempio nei libri di Jack Trout e Al Ries, i due esperti di marketing strategico che hanno inventato i concetti di posizionamento di marca e di orientamento alla concorrenza. Ti consiglio in particolare di leggere questi loro manuali: Il posizionamento, Differenziarsi o perire e Le 22 immutabili leggi del marketing.

Ma perché è così utile posizionarsi sul mercato? Non sarebbe più semplice agire in altro modo? Per esempio, non sarebbe più redditizio copiare quel che fa il leader di mercato? Dopo tutto, se è il leader, vuol dire che ciò che fa è giusto. Non è così? Sì, è così: in genere, ogni settore ha un leader. E il leader ha lavorato bene, altrimenti non avrebbe la quota di mercato maggiore. Non ti conviene però copiarlo, altrimenti sarai visto come la copia sbiadita del numero uno. Peggio ancora: per il leader sarà facile smascherarti (“Vedete? Ci copiano tutte le mosse”). E anche i consumatori se ne accorgeranno, perché non sono stupidi. È solo questione di tempo: quando sarà chiaro a tutti che fai business copiando chi ha successo, avrai grossi problemi.

L’unica via è che diventi tu stesso un brand. Questo implica che tu individui qual è l’elemento (o quali sono gli elementi, se ne hai più d’uno) che ti differenzia dai concorrenti. Se quell’elemento è significativo per la clientela, cioè è tale da darti un concreto vantaggio competitivo, allora puoi farne il pilastro del tuo marketing. Per esempio, Volvo ha scelto la sicurezza come elemento differenziante rispetto alle altre marche di auto. E su quello ha incentrato il marketing e la comunicazione. BMW ha invece puntato sul piacere di guida. Anche in questo caso, marketing e comunicazione si sono focalizzati nel trasmettere quello specifico messaggio.

Se fai della tua azienda o attività un brand, cioè una società che si differenzia dai competitor, sarai più visibile. Che cosa voglio dire? È semplice: chi si differenzia emerge dal grigiore indifferenziato di tutte le altre offerte sul mercato. Chi si differenzia ha quindi un’identità chiara, ben riconoscibile. Quindi si fa notare e si fa ricordare. A quel punto, le sue opportunità di vendita aumentano di parecchio. Sono cioè molte di più rispetto a quelle delle aziende che non sono un brand.

D’altro canto, diventare un brand ti evita di fare sconti selvaggi. In effetti, se la tua azienda non si differenzia dalle altre, è come loro: una delle tante grigie società che vendono più o meno tutte lo stesso prodotto (o servizio). Se non ti differenzi, nel linguaggio del marketing sei una commodity, cioè una delle tante anonime alternative. Quindi sei totalmente indifferente agli occhi dei clienti. Questo è disastroso. Perché, quando un potenziale acquirente si trova a scegliere tra due o più beni che gli sembrano identici, sceglie sempre quello che costa meno. In effetti, perché pagare di più per lo stesso prodotto o servizio? Ecco allora che, se la tua azienda è percepita come una commodity, l’unico modo che ha di stare sul mercato è fare sconti.

Sarai però d’accordo con me: erodere continuamente i margini non è una strategia saggia. Anche perché c’è sempre chi riesce a calare le braghe un po’ più di te. Una guerra al ribasso è una competizione da cui nessuno può uscire veramente vincitore.

In conclusione: diventare un brand è la strada più sicura per garantire prosperità alla tua azienda o al tuo business. Perché ti dà visibilità sul mercato. E perché ti toglie dall’obbligo di fare sconti selvaggi. Infatti, se un prodotto è percepito come differente dagli altri, i consumatori non hanno difficoltà ad accettare che costi di più. Il che toglie il suo produttore dalla necessità di fare prezzi stracciati.

E tu, come la vedi? Stai valutando di far diventare un brand la tua azienda? Hai già fatto qualche passo concreto in questa direzione? Più in generale, fai marketing strategico e operativo? Come reagisce il tuo target? Riesci a farti percepire come qualcosa di unico dalla clientela? Lascia un commento qui sotto per condividere la tua opinione!

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Questo post sul fatto che nel 2019 il regalo più grande che puoi fare alla tua azienda è trasformarla in un brand è stato scritto da Alessandro Scuratti, content marketing specialist e business blogger.
Da più di 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono anche l’autore di Scrivere per il web 2.0.
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