Aprire l’azienda la mattina non basta più per trovare clienti

azienda prodotto centricaIn questo mio blog, parlo spesso delle opportunità di crescita che il marketing e la comunicazione regalano agli imprenditori. Oggi ne voglio parlare facendo riferimento a una storia che riguarda direttamente la mia famiglia. Più precisamente, qual è il tema delle mie riflessioni? Al giorno d’oggi, non basta più aprire un’azienda o un business e star lì ad aspettare che i clienti arrivino a bussare o chiamino al telefono. L’attesa poteva avere un senso un tempo, ma ai nostri giorni è una strategia pericolosa. I clienti vanno cioè trovati attraverso un sistema di generazione dei contatti commerciali.

La storia che voglio condividere è questa. Mio nonno materno faceva il calzolaio. E lavorava tantissimo. Mi ricordo che, anche la domenica, quando lo andavo a trovare, era spesso al suo deschetto. Grazie al suo instancabile lavoro, è riuscito a dare una vita dignitosa a ben otto figli. Cioè a mia madre e ai miei zii.

Lo ha fatto nei decenni che andavano dagli Anni ’40 agli Anni ’70. A quei tempi, per molti versi irripetibili, i guadagni erano proporzionali all’impegno. Lavoravi tanto? Bene, allora guadagnavi tanto. Ma la cosa più bella era che, per attirare i clienti, bastava solo… essere aperti! In effetti, allora non c’era la concorrenza spietata di oggi. Non si viveva in un mondo in cui, con un clic, si poteva acquistare dall’altra parte del globo. I clienti c’erano, senza fare sforzi o quasi. E c’erano per tutti. Bastava insomma aver voglia di lavorare. In Italia, marketing e comunicazione erano discipline di cui non si conosceva l’esistenza. Perché, molto semplicemente, non servivano.

Oggi è tutto diverso per le PMI italiane. La concorrenza è aumentata a dismisura. Ed è una concorrenza sia interna che esterna ai confini nazionali. Far emergere la propria offerta tra quelle concorrenti è molto più complicato. Di conseguenza, il restare aperti è diventata una condizione necessaria ma non sufficiente per trovare clienti. Mio nonno aveva clienti appena apriva la mattina. Per un imprenditore degli Anni Venti del Duemila, non è così scontato.

Mio nonno è stato bravissimo e per me è un grande esempio. Ma per quanto abbiamo detto, oggi non potrebbe mantenere otto figli soltanto lavorando parecchio. Dovrebbe inventarsi qualcosa di più. Perché troverebbe una concorrenza più numerosa e più agguerrita rispetto agli anni del boom economico.

Che cosa dovrebbe fare, quindi? In primo luogo, dovrebbe diventare un “calzolaio 2.0”. In effetti, nessuno può più permettersi di ignorare il digitale. E questo vale per qualsiasi settore, anche per i più “analogici”. Prima ancora, mio nonno dovrebbe cercare di promuovere la sua attività, sottolineando che il suo modo di lavorare è differente in qualcosa – e pertanto preferibile – rispetto al modo di lavorare dei concorrenti.

Del resto, questo è proprio il còmpito di ogni PMI: far leva sui propri tratti distintivi per rendersi uniche agli occhi dei clienti. Così da emergere dal grigio rumore di fondo creato dalla gran quantità di offerte presenti sul mercato. Offerte che risultano quasi sempre indistinguibili per la clientela.

Se la tua azienda, nella percezione dei clienti, è una delle tante opzioni copia-incolla disponibili sul mercato, hai un problema di identità. Hai cioè un problema di marketing. Di conseguenza, hai anche un problema di comunicazione, perché, se non hai un’identità, comunichi le stesse cose che comunicano tutti gli altri. È un cane che si morde la coda: la mancanza di un’identità causa una comunicazione anonima, quindi l’impossibilità di spiccare agli occhi dei clienti. È aritmetico che sia così. Ed è un grosso guaio, visto che differenziarsi è oramai una questione non rimandabile.

Il marketing è la strategia con cui vai sul mercato, e serve a far percepire un’identità chiara, ben definita di te. La comunicazione è invece la proposta di quell’identità al mercato, affinché una clientela in target si accorga che esisti. Senza marketing e senza comunicazione, la tua offerta è percepita come una commodity. Sei cioè uguale a tutti gli altri. Sei grigio, senza infamia né lode. Di conseguenza, corri un grosso rischio, quello di vendere solo se fai più sconto dei tuoi competitor.

Non ci credi? Credi che le cose non stiano così? Pensaci un attimo: quando trovi lo stesso prodotto offerto da più fornitori, e questi ultimi ti sembrano tutti pari, da chi compri? Da quello che ti fa pagare meno. È sempre così. Se il fornitore non giustifica la differenza di prezzo – e questo è il còmpito del marketing – nessuno è disposto a pagare un surplus di prezzo.

Anche tu vuoi trovarti in questa spiacevole condizione? Anche tu vuoi essere costretto a erodere i margini per vendere? No, vero? Bene, allora sappi che hai due alleati: il marketing e la comunicazione.

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marketing strategicoQuesto articolo che parla del fatto che aprire l’azienda la mattina non basta più per trovare nuovi clienti è stato scritto da Alessandro Scuratti, content specialist e business blogger.
Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione per le aziende, come business writer e come content marketer. Dal 2011, gestisco questo mio business blog, che raccoglie migliaia di visite al giorno. Sono autore di “Scrivere per il web 2.0”.
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