Che cos’è una reason why? È un concetto del marketing che trova applicazione nella pubblicità di un brand, sia esso un’azienda, un prodotto o un servizio. Qual è la sua definizione? Possiamo dire che la reason why di un brand è l’argomentazione che dà una giustificazione ai benefit (cioè l’insieme dei benefici offerti dal brand), rendendo così l’offerta credibile e appetibile agli occhi dei clienti in target.

In altre parole, la reason why di un brand è una breve descrizione dei motivi per cui uno specifico brand si ritiene capace di mantenere le promesse che ha fatto al proprio pubblico. Ciò vale sia per il pubblico composto da consumatori (B2C) che per quello composto da aziende (B2B).

Perché è così importante la reason why?

Il concetto di reason why ha uno spazio centrale nel marketing. In effetti, si rivela determinante non solo a livello strategico, ma soprattutto operativo, perché è alla base del copywriting di una campagna pubblicitaria e, in generale, dello scrivere per vendere.

Come funziona in pratica? Il copywriter immagina il dialogo mentale che fa il potenziale cliente e cerca di dare una risposta ai suoi dubbi e alle sue perplessità – alle sue domande in genere –, proprio tenendo presente quella che è la reason why del prodotto o del servizio – si parla talvolta anche di supporting evidence.

Va da sé che, in qualunque campagna promozionale, sia di tipo tradizionale che online, la reason why occupa un ruolo decisivo. Perché rappresenta la ragione per cui un potenziale cliente in target dovrebbe preferire quello specifico brand agli altri brand concorrenti che sono presenti sul mercato.

Di conseguenza, la reason why è un concetto che, da un lato, è utile a posizionare un brand, perché lo differenzia dai suoi competitor – puntando su un elemento che i clienti in target trovano appetibile. Dall’altro lato, essa è indispensabile per guidare la comunicazione commerciale del brand, perché dà una risposta precisa a una domanda che ciascun consumatore inevitabilmente si fa: “Perché dovrei aprire il portafoglio e comprare proprio questo specifico prodotto o servizio, al posto di uno degli analoghi brand che sono suoi concorrenti?”.

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Questa è la definizione di che cos’è la reason why di una campagna promozionale, ed è stata scritta da Alessandro Scuratti, consulente di marketing e comunicazione.
Da più di 20 anni aiuto le piccole e medie imprese a vendere di più. Dal 2011, gestisco questo mio blog, che raccoglie migliaia di visite ogni giorno. Sono l’autore del libro Scrivere per il web 2.0, adottato da due università.
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